商业模式：创业公司的本质是增长，容易规模化的生意什么样（中）

在上一篇课程中我们给大家介绍了容易规模化的生意有三个重要特征，包括市场规模巨大的业务、经过适度的前期投资创建产品或服务后，后续业务的边际成本不高的业务、以及你提供的产品/服务平均成本会随着产量增加而下降的业务。今天的课程继续为大家讲解，能够快速、低成本规模化的生意还有哪些共同特征。

4）客户获取成本（CAC）较低，用户能够有机增长的业务

积极的口碑和用户评价对于创业公司来说至关重要，因为它能够有效降低客户获取成本。换句话说，如果你希望自己的用户量或者是业务本身能够有机增长，最好不要依赖大量的营销和销售支出。虽然每个企业都不得不为自己的产品付出一些客户获取上的成本，但是 CAC 越低，你就越容易规模化。

那些发展迅速的公司，成功的主要原因是产品，好的产品不需要让他们花费数千万的营销费用。Gurley 还说，通常产品或是口碑吸引来的用户属于有机增长，这类用户通常具有更高的 LTV，更高的转化率，更低的流失率，所以更有价值。

当然，对于创业公司来说，业务刚开始的时候，增长并不是有机的。也就是说，创业公司最开始也需要一定的营销和宣传，但是它们必须通过有机增长的方式实现关键的突破。

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5）不太依赖人力的业务

关于这一点我们可以从一个词开始介绍——技术债务。这个词最开始是讲软件研发的，指的是开发团队在设计或架构时，只考虑短期效应所以选择了一个对当下来说易于实现的方案，但从长远来看，这种方案会带来更消极的影响，这就是开发团队所欠的债务。

事实上对于公司发展来说，有一种类似的债务——管理债务，它的含义你可以对照理解，指的是对于公司管理来说，一开始是出于短期的考虑作出了一些管理上的决策，但是这影响了公司的长远发展，因此会对未来造成影响。更严重地，如果过于缺乏管理能力或是创业公司发展过快导致你根本没时间处理这笔管理债务，很可能会造成不可挽回的后果。

哪些业务可能会因为“管理债务”的存在导致其本身难以规模化呢？比如咨询业务。对于一家咨询公司来说，如果业务发展过快，它就必须雇用更多具备相同技能的人才，通过完成更多的业务来获取更高的收入。但是单纯依靠增加人才常常是不可行的，因为吸纳大量的新人不仅耗费时间和精力，而且这个阶段培养出的人才也更容易离开公司，选择组建自己的咨询公司。

6）能够持续带来正向现金流的业务

关于这一点，我们可以从业务的经营利润率和资金周转率两个角度来理解。

举个例子，比如苹果，它的运营效率一直都很高，比如苹果的应付账款期限是 101 天，如果你想计算苹果的现金转换周期，只需要把应收账款周转天数加上存货周转天数，再减去应付账款期限，然后你会发现，苹果的这个数字是负的。这意味着：苹果完成整个销售行为的全部资金都来自于他的供应商。甚至在日常经营活动结束之后的一段时间内，苹果手里还握着供应商的钱。

以上就是本节课的内容，下节课程是“规模化”这个话题的最后一节，我们将和大家讲解那些容易规模化的公司，还具有哪些共同特征。

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