内部群每天讲解095： 第4课：款式问题 为什么顾客会说没有喜欢的款式？ 问题： 你怎么解决？写一个具体案例。
昨天给你们讲了熟悉产品，今天继续延伸出款式的问题。 因为就算你的介绍话术说得好，有用FABEDS，但是，你也成交不了顾客。产品介绍，只是从销售角度去说，如果你想成交，必须结合顾客方面的需求。 比如， 顾客说没有喜欢的款式。 普通销售的做法是，这件不喜欢，我给你找下一件，典型地被顾客带着跑。 正确的做法是， 先不要继续推荐，而是要停下来了解顾客想法，为什么顾客不喜欢这个款式？ 觉得不够精致？ 觉得价格高了超预算？ 还是觉得之前在别家看的款式更好？ 你们每次拿款式给顾客试戴，不要只是一味地介绍产品。 你的话术只是一方面，更重要的是： 你得先确定清楚，顾客对这件款式怎么看，怎么想？ 如果顾客也喜欢，那你继续用FABEDS话术去说，就能打动顾客。 如果顾客觉得一般，你说完之后，也不会有感觉。反而会觉得，你跟王婆是一家的。 所以，产品介绍只是一方面，另一方面是要了解顾客需求和想法。
继续延伸。 有人说，我也问顾客为什么不喜欢这款，或者问他喜欢怎么样的，但是，顾客自己也不知道。 这时候，就涉及到另一个问题： 你只是在一味满足需求，没有做引导销售。 接着，你可以这样说。
然后再告诉顾客，为什么这款会适合他？ 可以是，性价格很高； 可以是，款式适合手型； 可以是，质感很好，佩戴舒适； 可以是，切工很好，钻石看起来特别闪； 可以是，款式寓意很好，比喻新婚快乐早生贵子。 再比如， 顾客买礼物送人，不知道选什么好。
这才是顾问式销售。 但是，想做好顾问式销售，是有前提的： 你对产品必须非常熟悉，知道什么样的款式，适合什么类型的顾客。 昨晚教你们的，提炼产品卖点，给顾客具体好处，还有用对比和讲故事证明。再来，你必须养成了解需求和想法的习惯。 在第二节课讲的16个问题，必须非常熟练。 除了直接提问要背以外，32个间接提问的话术，也得背下来，然后自己再根据店里顾客的实际情况，去进一步延伸话术。 但是，首先必须按我要求去做，背需求问题，熟悉店里款式，提炼产品介绍话术。
所以，顾客没喜欢的款式： 第一步，先获取顾客反馈。 为什么不喜欢？喜欢什么样的？ 第二步，如果顾客说得出来，按顾客需求去选。 如果顾客自己也不知道，就要用引导销售，根据顾客类型去推荐适合他的款式。而且，要给顾客具体理由，为什么这款适合他。 第三步，不管是按需求推荐，还是做引导销售，顾客还是说不喜欢，这时候，你该怎么办？ 继续进一步继续了解顾客想法。 要么，你的话术没吸引力， 要么，你没找对顾客在意的那个点。 但是，有人又会说： 我问啦，顾客就是不说，怎么办？ 这种情况，是你前期接待的方式有问题，防备心没解除，着急进入销售。或者，你给到顾客的价值感不强，顾客不信任你。 接待流程每个环节，都会相互影响，如果你前期哪一步没做好，就会影响下一步： 开场没有解除防备心，了解不到需求和想法； 了解需求不到位，你的话术说得好，顾客也不一定喜欢； 产品介绍话术没吸引力，原本适合顾客的款式，他也不喜欢； 这也是为什么，顾客不在你家买，却在别家买了类似的款式，而且价格比你家还贵。 所以啊，前面8节课教你们的东西，属于销售基本功，必须多听，多练，多用。然后再总结反思，自己主动找改进的话术和方法，继续实操改进。 持续这样循环去做，你的销售能力就会越来越强。
思考一个问题： 怎样才算对店里的产品非常熟悉？ |
|
|
