|
这篇文章可以让你的产品卖的更贵，卖的更多。 还能让顾客心甘情愿的买你更贵的产品，并且多次重复购买。 —————— 真的吗？ 首先看2个问题 1、顾客在下单之前，最怕什么？ 2、是什么，最终阻止了顾客下决心购买？ —————— 好，现在来看怎样让产品卖的更贵？ 先记住下面5句话，然后我慢慢解释 1、无比较，不决定：在没有参照物的情况下，人很难做决定； 2、价格是效果的一部分：同样产品，卖的贵，用户感觉使用效果更好； 3、价格上涨，并不一定会使销量下降 4、给用户做战前动员，转化率会提高很多（预期决定价格） 5、越是贵的东西，用户更愿意分享给其他人。 这上面5句话，都来源于一个观点，就是我们大部分时间，大部分人，不是经过理性思考后才做决定，而是靠感性思维（感觉）来做判断，无论是买几元钱的零食，还是终生大事。 推荐给大家4本书，当然你没有必要完全去读，我会给大家解读。 第一本叫《思考快与慢》，作者是丹尼尔.卡尼曼，2002年诺贝尔经济学得主，第一位获此殊荣的心理学家； 另外一本书叫做《象与骑象人》，乔纳森·海特（Jonathan Haidt），著名心理学家 第三本叫《蜥蜴脑法则》，轻松说服任何人的7个秘诀 《The Lizard Inside》作者：吉姆·柯明斯，芝加哥大学社会学博士，27年一直研究的一个问题，“人是怎样做决定的” 最后一本就是今天的主角，叫《怪诞行为学》， 这4本书的作者要么就是心理学家，要么就是行为经济学家。 前2本接近学术著作，建议大家泛读； 后面2本， 实际的指导意义比较大，我会给大家解读。 想要这4本书的电子版，私信我就可以。 这4本书的角度不一样，但是共同讲的一件事，就是人的大脑有两个系统，一个是感性思维，一个是理性思维，这个大家肯定都知道，不新鲜。 但是最重要的一点，人做决定，到底是是理性思考的结果，还是单纯靠感性做决定？ 传统的经济学，包括洛杉矶经济学，奥派经济学等，都认为人在经济上都是理性的。 而行为经济学认为，人做决定大部分是感性的，并没有经过深入的思考，哪怕是人生中最重要的事情，都不一定是经过理性思考的。 比如2008年的金融危机，美联储主席格林斯潘就承认自己错了，本来以为作为精英中的精英，美国的银行家会做出最理性的判断，结果大家都知道了。 其实大家可以想想自己就知道了。 你去买一部手机，会不会先核算一下它几十个零部件的成本，内存多少钱，cpu多少钱，是高通的，还是三星的？屏幕是什么材质的？重量有多少？续航时间有多大？ 不会的，你只会根据以往对手机的经验，来做比较，然后看看是否在自己接受的范围，就下决定买还是不买。 很多女孩子买手机、甚至汽车的理由，不过因为它很漂亮，颜色好看，甚至就是因为她的朋友买了同样的。 如果你刚毕业一年，目标是年薪10万，到年底的时候，年薪15万，你是不是应该很满意？ 如果你偶然看到了和你一起进公司的同事，年薪18万，你还开心吗？ 涉及到钱的事情，都是小事，婚姻算是大事，对吧？ 你有过一见钟情吧？爱上一个人的时候，是不是觉得她脸上的雀斑都很可爱。 好吧，恋爱是感性的，那婚姻总该是理性的吧。 二哥不是杠精，问问周围的人，结婚之前，做婚检的有多少，有没有调查一下对方的信用，查一查对方的祖宗三代有没有遗传病？有没有精神病史？ 我对未婚的小朋友一直有个建议，就是婚前共同读5本书，当然不是那种教科书。 对于婚姻这么重要的事情，人们做决定都不是很理性，何况其他的呢？ 那这些对我们做生意，做电商有什么影响呢？ 或者说知道这些，能给我们提供什么帮助呢？ 当然有帮助，知己知彼百战不殆。 打篮球或者踢足球，如果你事先知道对方进攻的路线和动作，他还能进的去吗？ 如果你事先知道哪些感觉会让顾客快速下单，哪些因素会促使顾客买更贵的东西，你会不会给顾客提供这些感觉？ 看下面的案例 怎样让顾客主动的买更贵的产品 先说前面的第一句话： 无比较，不决定。 人们必须有参照物，才能做出决定。 现在回答前文的第一个问题 顾客下单前最怕什么？ 怕上当，怕买贵了，谁也不想第一个吃螃蟹。 如果你看到一个新鲜事物，比如一个会自动洗车的机器人，你怎么判断它的价格？ 曾经有个人做了一个新的面包机，没人敢买，大家都不知道现在的价格是不是太贵了，都不想做第一个吃螃蟹的人。 后来他经人指点，又做了一款更贵的面包机，2个放在一起，结果就是原来的那个开始大卖了。 其实，你想想各个品牌的手机，是不是都有旗舰版？ 那你的产品呢？ 怎样让顾客买更贵的套餐？ 1、定价 举个例子： 70%以上的人会选58元的电子版。 第二种定价电子版58元，纸质版128元，纸质版+电子版128元 你会选哪一个？ 70%以上的人，会选纸质版+电子版128元。 没人会选单独的128元纸质版 这个我自己做过测试，结果差不多，不信你测试下周围的人。 如果你是老板，你希望是哪个结果？ 再举一个旅游产品的例子 有3个产品 1、意大利罗马全包9800元（包吃、包住、包机票、包景点门票） 2、法国巴黎全包10800元（包吃、包住、包机票、包景点门票） 3、意大利罗马半自助9500元（包住、包机票、包景点门票），但是不包吃 。 做为一个生意人，你猜猜旅游公司老板最想卖的是哪个套餐？ 最后哪个套餐卖的最多？ 128元的纸质版杂志和9500的半包旅游，就是一个参照物，也称为“锚”或者“锚定” ——————————— 2、预期： 2种啤酒，一种是普通品牌的啤酒，比如雪花，另外一种的名字是“麻省理工精酿特制啤酒” 你感觉哪个会更好喝一些？ 哪个应该更贵一些？ 还是那句话，二哥不是杠精，不想抬杠，你非得觉得雪花应该更贵、味道更好，我也没办法。 对产品使用的预期，会影响人们对产品价格及功能、口味的判断。 而作为商家，你要做的，就是设置这个“锚”以及这个“预期”。 实际上，我们看到的商品广告，就是给我们不断的设置、强化这个“锚”和“预期”。 作为消费者，我们在不知不觉当中，心里已经被“锚定”了。 就已经成为羊群中，跟随头羊的那只羊了（羊群效应，乌合之众） 逃离北上广、诗和远方、女生要活的精彩，年轻就是要放肆....... 眼熟吧，每个消费者嘴里，都被布满了钩子。 而我们作为商家，要做的也是给我们的目标消费者不断的设置和加强锚、和预期。 人生就是不断的给别人挂钩、被别人挂钩，摘钩，不断折腾的旅程，活的太明白反而会更累。 首先，怎么设置“锚” 1、把自己的产品设为“锚”： 不同的套餐，作为“锚”的套餐，性价比明显比主打产品差，比如主打产品是99元，那么“锚”套餐就是95元，但是比主打套餐少了至少10元的东西； 2、同类产品中比你贵的作为“锚” 同样的品质，你价格更低； 同样的价格，你使用时间更长； 反正总能找到一个选项，你更有优势 3、同类产品中比你便宜的，质量差的作为“锚” 同样的产品，你的材质更好，他是塑料的，你是不锈钢的 你价格虽然贵，但是使用时间长 作为一个品牌的代理商，产品完全相同，但是你的服务更好，赠品更有特色； 反正你只要找，总能找出不同的地方来。 只要你设置了这个“锚”，消费者就会比较，比较就会做出决定。 |
|
|
