|
事先声明，这是一篇经营托管班的经验分享文，是我自认为经营较为成功的第一个托管班的经验分享，绝对真实。 认识我的人都应该知道我我做托管班是因为原来我爱人就是开托管班，因为和她结婚的原因逐渐我就接管了托管班的业务管理。 简单总结一下过程：分析需求→制定策略→做出改变（完善管理）→积累口碑→合理涨价  经营窘境先说一下我接收这家托管班那年我老婆这所“老、破、旧”托管班的时候的窘境。 当时面对的的主要问题有以下几个： 1、大量6年级生源毕业，从原来的20多人直接毕业走十多个孩子，只剩下8个稳定生源，新学期招生压力巨大。 2、托管班场地位置比较好，但是处于老破小区，无论外部环境还是托管内的装修与设施都比较破旧。 3、托管老师的流动性比较强，老师工作积极性不高，薪资待遇上不去。 4、周边竞争比较激烈，同时我们的服务没有任何优势。所以收费也比较低。 因为我自己有比较多的其他行业的管理经验，就开始了利用一些通用的商业理论开始对我爱人的托管班进行了一个比较大的变革。  分析需求首先我对托管班家长的的需求进行了详细的分析，并进行了总结。 大体上家长需求分为以下几类： 1、基础需求。这类家长的一般是孩子学习成绩较好并且比较稳定，所以他们就是需要就是：有人负责孩子的接送、餐食、有地方写作业和休息。 2、进阶需求。有的家长工作繁忙，只有晚上有时间，但是又希望有人分摊孩子的辅导工作。这类家长需求：除了基础需求外，还希望孩子可以在托管班完成每日的家庭作业，并且这个过程中有人可以监督和辅导。（自己晚上还要再辅导） 3、高级需求。有的家长因为自身的原因，对于孩子学习习惯培养和学习内容的辅导无能无力，在这样的条件下就希望一些更有经验的人可以替他们去完成这个任务。需要有人可以帮他们培养孩子习惯，辅导孩子作业，成为他们的学习顾问。 我相信任何的产品和服务都是要在满足客户的需求的前提下去完成的，解决客户的“痛点”才能迎来更多的客户。  制定策略完成了需求分析后，我根据需求分析将托管班的定位和类型也进行了分类。 1、“小饭桌”。特点收费低，服务内容比较基础和简单。这种模式是针对许多只有“基础需求”的家长，经营特点：人数要多，收费要低，辅导老师主要职责是看护，老师人数不需要太多，1对20以上。 2、普通托管班。特点是收费中等，服务内容逐渐偏重于辅导。这种模式针对的是有“进阶需求” 的家长，经营特点就是：生源数量多，收费中等，服务在接送、餐食、看护的基础上配套较细的作业辅导的内容，需要配多名的辅导老师，一般低于1：15人。 3、精品托管班。特点就是收费高，伙食好，同时人数少，服务细致。这种模式主要针对高级需求的家长，经营特点：生源不需要太多，收费高，伙食供餐非常好。除了基础需求外，托管班老师每天拍照反馈孩子所有作业内容，每周和家长进行详细的沟通并给出学习和培养的建议等等。 综合了我爱人托管班的现状和家长的接受度，我们将目前的托管班改成了普通班的模式，但是希望未来向“精品”托管班转变。所以我增加了许多的管理内容。 增加的内容： 1、增加了托管管理系统。这是一个手机app的管理系统。它的主要功能是以下几点 （1）每日通过app签到，接到孩子家长微信会收到通知。 （2）每日餐普显示。每天拍照上传孩子餐食，孩子吃什么家长每天都可以关注到。 （3）每日作业点评。每天托管老师对孩子的作业情况、行为表现进行简单的点评。了解孩子在托管班的情况。 2、增加了实时监控系统。 监控系统对家长开放，家长可以通过托管的监控系统实时观察到孩子在托管班的情况。 3、对托管班的环境进行了装修升级。 原来托管班比较老旧，对教室、阅读区、厨房等等区域进行了装修升级。照明条件更好，也更换了孩子的书桌，增够了许多的课外阅读书籍、配备了饮水机、自动铅笔刀等等内容。  完善管理除此之外我在升级了托管班的“硬件”后，又着手对托管班的软件进行升级。因为原先的管理靠的是我爱人自己亲力亲为，人的精力都是有限的，所以我就开始了各项制度的完善。 1、制度的完善。 通过详细的讨论详细制定了 （1）《接送管理制度》----接送人员安排、等待晚归孩子、列队方式、紧急情况联系家长等等内容。 （2）《安全管理制度》----餐饮安全、接送安全、消防安全、危险行为管理、危险物品管理等等。 （3）《薪酬制度》---------这个制度其实实行过前后6个版本，主要是为了提高老师收入，激发老师工作积极性。一会展开聊聊。 （4）《日常工作流程》----包括每周工作例会、每日工作内容、每日考核方式等等的工作流程细化。 2、制定了详细的招生与扩张的计划 （1）招生方法----制定了招生方案、新的招生手段、优惠政策等等。 因为这是关系到我的管理内涵，全部脱出的话内容实在太多，在这里向大家透露两个办法： ①设置免费试托 首先家长对于托管班的选择是需要信任感的，托管班设置免费的试托，就可以降低了家长的“试错”成本，同时快速建立对托管班的信任感。其次，免费试托可以让孩子快速适应新环境，孩子在适应了新环境后再换环境对于孩子来说不是一件容易的事情。建议：免费试托2-3天。 ②设置优惠 托管班对于新生应该设置吸引力大的“一次性”优惠，比如首月499元、报团送鲜奶一学期等等策略。 吸引力大的活动是让你先获得生源，至于如何保住生源就是靠的管理者的管理水平和提供的服务水平了。 备注：不建议设置长期优惠和直接降价。至于具体原因sixin问我。 （2）扩张计划---未来发展与老职业规划 制定了未来托管班的发展方向、老师的职业成长规划等等，这里不具体展开写。 3、托管班的好坏在于“人” 托管班服务的品质只在于“人”，包括管理人和托管老师。所以什么样的薪酬制度对于托管老师工作的积极性有着非常大的影响。我在上面说过这里经历过6个薪资制度版本。 （1）固定工资。调整过2个版本的固定工资。固定工资的好处是成本可控，但是因为“干好干坏”一个样，同时托管班的工作又是“重复”“枯燥的”，所以很容易懈怠，会产生很多的问题。 （2）固定工资+生源提成（每人多少钱）。通过生源提成可以一定程度上激励老师的积极性。但是多数情况下老师带的孩子都是相对固定的，其实在本质上老师的收入没有提升。并且生源流失的原因往往是多种方面的，又涉及到各个老师之间带生源数量的平衡，其实和固定工资没有啥变化。 （3）基本工资+带班孩子托管费总额*比例-考核扣减 这是我目前用的方式，每个班固定人数，孩子的托管费的额度与工资高度相关，同时每天还有工作考核，工作做不好就会被扣减工资。既能激发老师的工作积极性，又能防止老师工作不认真。 （具体的比例内容欢迎有需要的sixin我）  积累口碑也许是因为规划和执行，也许是因为运气好，我接手后的那个学期在报名第一天就招生满员，生源直接从8人到了35人左右。 同时我开始了口碑积累计划，可以介绍一下具体的几个方法： 1、积极沟通计划 我们制定了一个详细的老师与家长之间的沟通制度，每周和家长进行沟通和交流，给出自己对于孩子学习和生活上一些细节的建议和意见，和家长成为朋友的同时也是在让家长明白我们的用心。 2、专业性培养计划 我们对老师进行了一整套的辅导理念、习惯培养理念、管理理念的培训，将老师的专业水平进行了一次比较不错的提升。 在该学习期的期间，因为家长陆陆续续的介绍，我们的规模达到了48人（满员）。  合理涨价托管行业虽然是服务行业，但是也是民生行业。它的存在某种程度上是解决了许多家长的“痛点”，但是我坚持认为这个行业更多的应该偏向于“民生与公益”。所以我一直以来认为托管班“应该要赚钱，但是不可以赚的太多”。这也是我现在经营了几家是“比较贵”的精品班托管了，但还是在坚持做着几家比较实惠的“普通班”托管的原因。我一直以来坚持托管班的利润应该在20%以下。 在后来的一个学期里，我将价格进行了上调。午托从650元上涨到了800元，但是老师的工资有了大幅的上涨，孩子的伙食也进行了改善，而我们的利润其实没有什么变化。 所以我不知道这种“多收钱，但是花在孩子身上”有没有人相信，或者有没有人理解，至少我现在还能自豪的说一句：家长对我们的认可度比较高！ |
|
|
