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这是一家新开业不久的理发店，楼上楼下两层，200平米左右，装修豪华砸了不少钱。 老板以前在深圳做美发，如今回到当地创业，招聘了10几个大工，准备大干一场。 还没开业就已经开始进行了促销宣传，在美团，大众点评上也开始9.9的低价引流。 说到美团，这可能是大部分做实体商家都常用到的一个引流平台，想通过低价吸引客户进店…… 开业了大半个月了，可是店里并没有当初预想的那么火爆，泠泠清清， 偶尔来理发的也都是从美团来的低价9.9元理发，从这些美团来的客户身上也很再难促销其他的消费。 理发店老板心急如焚，后来通过别人找到了我一个做营销的朋友。 给他出了一套美发店的营销方案，没想到就是这套方案，让他的美发店业绩 “从每天几百块的营业额一下子提升到了每天8000多” 是以前的40倍 ，而且营业额每天还直线上升。 那到底是什么方案呢？ 就2个步骤： 1、包装2款免费引流产品 2、找到互补鱼塘进行投放 引流产品是啥？ A:市场价188元的“剪发+烫发” B:店长亲自服务的市场价398元“剪发+造型+烫发+染发” 互补鱼塘其实就是找到有共同目标客户的商家，分别是，发饰店，美甲店，瑜伽馆，4S店等等…… A款引流产品免费提供给各个合作商家做促销赠品，188元服务卡直接送。 B款引流产品，提供每天1名幸运顾客，抽奖获得。 看着很简单的方案，当初提出来的时候，店长极力反对，说以前在美团9.9团购吸引来的客户都不赚钱， 现在还免费送，那不得赔死啊，因为这个方案还和老板起了很大的争执。 但老板还是坚持了方案，其实也是实在没有更好的办法了，抱着死马当作活马医，结果就有了前面说到的业绩…… 店长实在是想不明白，为何免费送的比之前美团威力大这么多，直到分析完下面4点原因，她才豁然开朗。 1、美团和宣传单吸引过来的并不是目标客户，这群人基本上都是屌丝，谁家便宜去谁家，占便宜为目的。 而且这群人的消费能力有限，不论你怎么做营销，也难从他身上赚到更多钱。 目标客户没找对，这是生意不好的核心原因。 2、美发店的的客户至少要具备2个特征； 1、有一定消费能力的女性， 2、头发长 到哪里才能找到目标客户呢？ 千万千万不要满大街随便发传单，这样吸引过来的大多数都达不到理想的标准， 所以就要学会借力鱼塘也就是互补商家合作，因为美发店客户其实也是别人的客户，因为除了有美发的需求，她还有其他的需求。 但是人家凭什么把自己辛辛苦苦搞来的客户分给你呢？ 这个时候就要有利他思维，用自己出钱的美发卡帮助这些互补商家成交，她们才愿意拼命送，而且还能帮你更好的塑造价值。 3、信任转嫁，只有顾客到互补商家消费了，才会免费得到理发卡 客户这个时候会更重视这张卡的价值，同时也把这个商家的信任转嫁到了美发店。 4、虽然是188元的服务价格挺高，但成本可能也仅需20-30元左右，只要后期客户产生了染发，烫发的消费，赚几百元是很轻松的。 如果你看过我之前在营销空手道公众号里分享的“买客户思维”你就会明白，进店8个，成交1个染发就不会赔钱，成交2个就赚了。 而现在的成交比例是60%左右，也就是进店8个能够成交4-5个，是不是赚大了，后续办卡或是持续消费的全部都是净赚的。 看到这里相信你已经明白了，为何免费送比美团低价促销，效果更好的原因。 我是松无病，专注为中小企业和个人创业者分享营销干货。 |
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