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1.微商含义与发展背景 1.1微商含义与优势 提到微商，人们首先想到的就是微信上售卖产品的人群，微盟CEO孙涛勇提出，微商是指社会化移动社交电商，它是企业或者个人基于社会化媒体开店的新型电商。微商经营无需店面，它的宣传主要是通过社会化媒体实现，因此微商不同于实体店经营方式，也不同于传统电商经营方式，是一种新型的移动电商。 1.2微商现状 微商的出现及发展源于微信的快速发展，由于智能手机的普及，使得微信在较短的时间内拥有了庞大的顾客群体，这些为微商的发展提供了发展的基础。由于近年来个体电商的份额逐渐减少，更多的投资者把目标转向了社交软件平台，经历了微博代购的试水，可信度更高的微信平台成为了这种新型电商的主阵地。 微商从2013年开始兴起于广东，随后便呈爆发式迅速发展。微商进入门槛低，使其队伍迅速扩大，巨大的商机给有限的商家带来了极大的利润，甚至有人通过微商变成了百万富翁，这样的现象吸引了更多人投身于微商行业。 在微商野蛮生长期，朋友圈广告刷屏和代理团队空前壮大成为了微商的两大特点，但是这二者都不能促进微商行业的健康发展，反而有面临腾讯官方封杀的危险，直到2015年微商改变了管理混乱、暴力刷屏的局面，一些实力雄厚的微商己经注册了公司，通过公司的制度进行经营与管理，使微商朝着理性的方向发展。 2.我国微商发展的SWOT分析 为了了解微商的现状，在微商发展的介绍基础上，采用SWOT分析法，对微商的发展现状从优势、劣势、机会、威胁四个方面做进一步的探讨，来对我国微商可持续发展提出可行性建议。 2.1优势（Strength） 2.1.1熟人网络潜在顾客多，顾客转化量大 在微信平台上，当一条有创意、有吸引力的软文广告在朋友圈分享时，如果该微商有200个好友，而这些也有200个好友，哪怕只有5%好友转发了这条广告，也有2000个人看到，如果再有一次转发就有2万多人看到，这种广告扩散是指数增长的。哪怕每100人中只有20人需要产品，10人中只有2个人会有购买的兴趣，由于宣传到的人口基数大，理论上顾客转化量十分巨大，并且由于是了解或认识的人所发的广告，具有一定的真实度。 2.1.2广告宣传资源耗费少，信息及时双向 在朋友圈所发的广告软文和公众号的平台推文都不需要任何的推广手续费，大大削减了广告宣传的耗费，并且社交平台所具备的留言和聊天功能天然的保证了信息的交流优势，与大多数淘电商依靠电脑进行营销的方式不同，微商营销几乎不受时间地点限制，只要一部智能手机就可以随时随地进行营销活动，不仅能及时和方便的与顾客进行交易交流，在平常也可经常与顾客联络感情来提高顾客的感情加分。 2.1.3微商行业进入门槛低，创业成本低廉 微信营销传播范围广，不受时间和空间的局限，满足了大多数有意愿却不敢轻易尝试实体性创业、没有太多资本投入也不熟悉企业运营的创业者进行创业。而相对单一的传统营销方式而言，微信营销则更加多元化，摇一摇，漂流瓶，附近的人，二维码，朋友圈等多种功能都能成为微信营销的方式。弥补了传统市场与电商市场的渠道费等高成本、高管理要求、投入成本回收慢等问题，这样不仅可以快速开拓销售渠道，而且能够用低成本将广告迅速传播。 2.1.4 微信平台运营成本低，投资回报比高 微商只需要一台手机加一个微信公众号平台，在微信平台上可以实现和特定目标顾客的文字、图片、语音的全方位沟通、互动，而这些基本上不需要什么费用。如果再准备一些产品，微商就可以经营业务了。准备一个能在短时间内让很多人看到的软文广告，只要软文广告做得好，同样也能吸引人购买，性价比非常高，创业初期如果启动资金不够，自己一个人也可以做到一定的市场，能尽可能的节省创业开支。 2.2劣势（Weakness） 2.2.1产品质量问题频发，信任度低 微商以“直销模式＋信任代理＋熟人经济”为商业模式，在微信朋友圈“暴力刷屏”则成为其最常见的宣传手段。然而，熟人信用取代不了商业信用，个人微商的商品质量往往无法得到保障，在这种情况下，一些不实的商品信息和质量不高的商品将导致微商信誉下降，从而增加顾客的不信任感。且商家大多没有实体店和正规网店的高信誉度，缺乏售后服务保障。对于顾客来说，一锤子的买卖，如果产品的质量得不到保障，就不会再次购买，商家很难提高顾客黏性，低回购率成为诸多微商难以持续经营的原因。 2.2.2产品单一倾向严重，没有优势 相对淘宝电商来说，微商的产品战略偏向于少而精，类型单一化、品牌单一化十分严重。这一方面是因为微商大多为个人或小团体，时间精力有限，产品数量太多每天需要更新朋友圈信息就会占用过多时间和精力，从而挤压与顾客沟通和发货的时间，而淘宝电商不需要每天更新产品信息，因此有大量时间与顾客交流、发货等。另一方面是因为成本问题。由于微商经营的产品普遍单价较高，导致同等财力的微商和淘宝电商所能投入经营的产品数量和种类显然不同，微商经营的产品普遍在百元以上，与以廉价为特点的淘宝电商相比产品种类单一，同时在价格上也缺乏相对竞争优势。 2.2.3运作管理模式原始，规模较小 我国经营微商的主体主要是在校学生、刚毕业学生以及家庭主妇等年轻群体。虽然微商行业发展红火，但大部分经营主体仍缺乏营销管理经验，也存在着一些技术欠缺。这对于Ｃ２Ｃ的微商来说是个难题，使得他们不得不依附平台或第三方技术来发展自身，此外，微商缺乏诸如“双十一”“六一八”等的大型促销活动，微商偏向个体的营销行为没有规模效应，不利于吸引顾客。 2.2.4缺乏合理监督机制，维权不易 顾客在大型电商平台购物时，平台自身已经提供给了一套较为完善的监督机制，例如天猫商城，当与卖家发生纠纷时可以找天猫客服进行投诉和仲裁，这对于天猫电商来说是一个非常严厉的监督机制，当卖家收到投诉过多时天猫会暂时封闭或永久关停该电商的天猫店铺。而微商却暂时没有类似的监督机制，由于社交平台本身具有一定的私密性，工商部门很难对其经行监管，消费者与卖家产生纠纷后往往求助无门，无法维护自身的合法权益。这是微商市场规范化程度低的重要体现，短时间内难以得到根本上的解决。 2.3机会（Opportunity） 2.3.1移动网络的迅速普及，市场潜力巨大 如今，在互联网和智能手机的快速发展下，移动网络基本覆盖全国，微商已成为大众创业的又一新选择。很多人士看到了这一商机，微商借助移动互联网的优势，对传统的代理、分销模式进行改良，既保留了线下渠道的服务优势，同时也大大降低了分销渠道的运营成本。微信社交平台的快速发展，为微商的发展提供了更广阔的空间，微商的市场还在进一步的膨胀中。 2.3.2微信平台的不断改进，支付信任提高 作为新兴的移动支付平台，部分客户对微信支付存在不信任观念。以至在微商行业发展的初步阶段，微商顾客大多转入淘宝店铺制服购买，或是借助一些发展相对成熟的第三方平台进行线上付款，微信平台已经意识到这个问题，积极寻求创新，开发安全的支付方式，进一步保障微信支付安全及客户信息，提高平台自身的支付信用。 2.3.3选购商品的口碑倾向，熟人经济优势 经济发展到现在，消费者在选购商品的时候，价格已经不是最优先的触动点了，不少人更重视质量或者个性化甚于价格，也更加倾向于选择自己购买过的店铺或者熟人推荐的店铺，在这一点上微商有着天然的优势。相较于淘宝电商，微商营销更具个性化，微商通常不太会采取降价的促销方式，他们经常采取的促销方式为转发某条推广信息送礼品、加好友送礼品或进群送红包等，方式更加多样化也更具个性化和互动性。这主要是因为微商需要通过不断增加微信好友来扩大目标市场。电商的价格战在利用口碑进行营销的微商这里就不那么重要了，因为口碑会中和消费者对价格的敏感程度。同时由于微商的目标客户界定得更加明确，营销或促销手段也更加具有针对性。 2.4威胁（Threat） 2.4.1电商行业竞争激烈，竞争对手层出不穷 阿里巴巴、京东等著名电子商务企业已被市场认可，并取得大规模的经济效益和社会效应。它们的成功，吸引了许多优秀的竞争对手纷纷进入市场或者复制经营模式。微商作为移动电子商务发展的必然产物，这就意味着，不得不面对来自日益壮大的市场领导者的压力，不仅如此，由于准入门槛较低，经营方式易于模仿，市场追随者也前赴后继的加入混战中，如果没办法建立客户黏性，那么店铺就没有发展的优势。 2.4.2微商文化建设不足，刷屏广告顾客不满 由于微商的市场准入门槛较低，越来越多的人加入了这个行业。但是大多数商家缺乏对员工必要的培训，微商的营销方式往往以简单粗暴的刷屏为主，长此以往，不仅不会形成良好的产品口碑，反而会引起朋友们的反感，进而屏蔽甚至删除其朋友圈关系。朋友圈作为一个社交平台，变得日益商业化，目标顾客的消费信心与欲望也日趋下降。 2.4.3没有自建物流服务，微商发展最大软肋 在我国，物流配送服务成为影响客户产品选择的一个重要因素。传统的购物方式由于其不可比拟的配送优势，仍然在销售市场上保持较大的市场份额。然而，微商的第三方物流服务滞后，由于店铺规模小，无法最大程度的降低单件商品的配送费，这种附加价格也体现在商品上，一定程度上降低了客户消费热情，最终选择该产品的替代品或者包邮产品。由于阿里巴巴和京东、亚马逊等的物流渠道几乎联通了所有的物流公司，微商无法在物流时获得配送优先权，这也是微商市场不会占据电商市场最大份额的一个原因之一。 3.我国微商行业可持续发展建议 相对于较为成熟的传统电商营销来说，微商的营销活动有利有弊，对于微商店主来说，一时的繁荣并不值得骄傲，如何取长补短，持续健康地发展才是应该关注的根本问题。 3.1精品模式，质量优先，开展口碑营销 微商店主应该认识到微信作为营销平台与淘宝、天猫等专业平台的差距，为了弥补这一短板，差异化战略是最好的选择，将自己所经营的商品精品化，与商品便宜但质量参差不齐的淘宝电商区别开来。并且，微商经营初期的主要客户为现实中认识的熟人，对产品质量的追求，反映在消费者层面就会成了良好的口碑，而微信自身存在的强社交关系为这种口碑的传播以及口碑的可信度提供了保障。口碑营销带来的销售额提升、顾客美誉度提高、客户对商品价格的敏感度降低等利益反过来又促进了店铺的发展，通过提高顾客的购物体验和购物满意，来增加顾客黏性，巩固现有市场。 3.2平台建设，诚信经营，提升服务质量 微信平台需要建立并完善微商监督管理机制，从而使微商市场拥有较为完整的秩序，进而促进微商店主之间的合理竞争。比如将推送信息的数量控制在人们可以接受的范围，对微商的商品质量进行有效的管控。其次，将微商购物流程进一步改进，保证顾客在安全且高效的环境下购物。与此同时，微商店主们自己也应该发挥主观能动性，用道德准则来要求自身，提升服务质量，将诚信作为立身之本，只有这样，微商最大的优势“口碑效应”才能得到最好的发挥。 3.3打通渠道，多元整合，线上线下营销 由于微信平台的非专业性，微商的营销活动受到诸多限制，对于许多职业微商来说，将微信营销与淘宝网店、实体店铺相融合的组合营销方式更加具有发展前途。即利用淘宝网店和实体店铺的人气来带动微商的影响力，利用微商的口碑传播和病毒推广作用来反哺淘宝网店和实体店铺，这种互哺的组合营销模式不仅能综合单一营销方式的优势，还能规避单一营销方式的劣势。对于职业微商来说是扩大市场的有效途径。 4.微商发展前景展望 目前微商所面临的社会环境有利于其发展。微商也已经在消费者中产生了广泛的影响，消费者对于微商的发展总体上持乐观的态度，具有良好口碑的微商企业店铺将成为微商营销模式的主要展现形式，由于微信平台的改进与有关微商的法案的提出，微商行业规范化已经有所进展，总体而言，尽管微商这个新生电商伴随着众多问题，但是其优点也是有目共睹，微商的前景仍然非常广阔，微商“小而美”和“口碑第一”的特点也将在市场竞争中占据重要的位置。 注释及参考文献 [1] 翁 矗. 基于微商的发展现状管窥微商未来的发展 [J]. 电子商务，2015（03）：79-80 [2] 张 洋 ，郭进利 . 微商营销的利与弊——与淘宝电商相比 [J].E经济日报，2015（08）：27-28 [3] 程 欢 . 微商营销模式研究——以微信朋友圈微商为例 [D]. 陕西：长安大学，2016 [4] 骆迷俏 . 微商营销的兴起与发展研究 [J]. 农村经济与科技，2015（05）：96-99 [5] 程彬彬 . 浅谈我国微商发展中存在问题及发展前景 [J]. 赤峰学院学报（自然科学版），2016（07）：51-53 |
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