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小张是某连锁药房的忠实顾客，参与门店活动的积极性很高。作为备孕妈妈，自从在门店买了某品牌维生素后，小张一直按门店说明服用，生怕忘了一回效果打折。 有次网商大促，小张无意间发现该产品在该药店自有网店中居然便宜一半！巨大的价格差让小张很是崩溃。你们这同一家连锁店，线上线下差距也太大了！小张去线下门店咨询了下该产品促销价格，同期间线下门店的促销价也仅仅打了八折！ 针对这种大比例差价，店员们的解释是线上线下促销活动并不一致。忠实顾客小张表示不能接受这种牵强解释，双方各执一词，各讲各的理，最后不欢而散。 我们经常碰到这种同一药店促销价格不同的尴尬局面，不同渠道商品的促销价格差距悬殊，顾客得不到合理解释，转而选择线上或其他渠道购买，造成门店客户流失。 有人说这不是个事啊，很多3C产品价格线上线下也不一致，顾客会理解的，那真的是这样吗，还是我们要改变这种做法? 1、 促销商品价格不一致对顾客是一种伤害，也是分化 顾客本着对门店价格的信任，却在不同的渠道看到了不同价格的同一商品。 有人说这很正常啊，你平时买其他商品也一样啊，A品牌饼干在网上促销的时候，促销价格也不一致。你看薇娅李佳琦们网上带货，人家的商品搞的都是“全网最低价”！ 首先要说明的是上文说A品牌饼干是在不同电商平台促销，不同商家平台可以理解类似于同行竞争，跟同一家连锁门店在不同平台促销是俩概念，这两种对比是一种偷换概念行为。对于连锁药店来说，你既有门店，又有电商，又有O2O销售，还有自建平台等，那你在顾客眼中就是一家门店，一家在不同平台的同一家门店。 其次顶级流量的带货主播通过自身影响谈的全网最低价格，这种价格恰恰是一种相互成就，海量的订单成就了主播，也吸取了其他渠道的流量和消费者。这对于以线下服务为主和医药零售的特殊性质来说，主播带药销售还有很长的路要走，更谈不上相互成就。 这种情况下不同平台同一门店同一商品的不同促销价格，对顾客来说的伤害就比较大。还可能会分化出不同顾客群。 如果电商平台促销期间的促销商品价格与线下不一致，就会让顾客产生线下商品贵的消费心理。这种消费心理一旦形成后，顾客消费将有很大部分转到线上。这几年阿里健康和京东大药房的销售数据也充分证明了这种分析。 电商基本上是365天天促销，日日有活动，通过力度大小不同的促销活动将顾客粘在平台，成为一种生活方式。当这种线上拉力达到一定程度的时候。线下门店销售增长可能赶不上电商的增长。而失去顾客信任的线下门店将如何销售呢？ 短时间看，价格低可能带来线上销售的增长，却会给线下顾客带来价格伤害，也迫使他们部分转到线上。 2、 渠道不同是借口 很多门店的解释促销商品价格不同的原因是因为渠道不同。咋看没毛病，仔细看是一种敷衍和不负责任。 同一件商品不同渠道进价可以不一致，促销价格不能做到一致就有点开玩笑了。那结果就是总部对各渠道控制力不足或各部门之间协调性不够。这是自身管理问题，而不是促销问题。 还有人说，网销本身就是要价格便宜，顾客就是奔着便宜来的。那你可以规划自身网销商品，为什么线上线下同一商品规划起来呢？ 如果说网上销售的商品有时候不可以避免，那么O2O商品同一商品不同价那就有点把顾客往竞争对手推的意思了。因为货就在你自己的店里啊！ 也许门店无法左右平台的满减活动，但你可以左右自己商品的促销价格啊，你无法左右自身的商品的平台促销价格，那你能不能将平台价格与门店价格一致啊？ 这种价格不一致，就是给竞争对手的送分题。你不要逼着顾客到门店刷单！那有人还会说，你说了这么多，商品促销价格有那么重要吗，我之前做单店促销有的商品价格还不一致呢？ 3、 行业竞争的基础是促销商品价格全通路覆盖 单店促销商品，面对的顾客是门店周围的客户，如果你的客户超出了这个位置，价格覆盖会有细微影响，加上单店促销对商圈外顾客的信息不透明，整体来说但利大于弊。 我们按照这个思路推下去，如果我们将门店的搬到O2O平台，你的促销商品价格都是透明的，竞争对手和顾客都能看到。你的影响范围扩展到周围3公里。 顾客在门店接受服务，对比线上线下两者价格不一致，结果会很尴尬。大概率会出现顾客信任危机或顾客在线下门店刷单。 如果我们将同样的促销商品搬到网络上，全国的顾客都能看到。不管是双十一还是六一八这种大促，你的线上线下促销价格不一致。这种影响更大！ 抛除顾客因素，我们可以理解为这是一种商家销售策略：不放弃每个渠道。说白了这是一种不同平台争取顾客的角力。 如果商品促销价格不一致，三个渠道的顾客可能随着价格相互转化。今天在门店购物，明天在传统电商平台买东西，后天又转到O2O平台等渠道。 转了这么多渠道，顾客除了怀疑产品的价格成本，获得了低价商品外，门店好像并没有得到拓客、增加销售额或毛利额，反而把毛利率降下来了。 这还会造成线上销售团队与门店销售团队内部较劲，这件事算下来好像没有太好的结果，弊大于利。而弊的原因就是促销商品价格。 随着门店渠道拓展，多渠道促销会成为一种常态。同品牌同规格商品的促销价格，在同一门店的各个平台也就是全渠道，一定是同一时间、同一价格。这样做既能树立门店价格形象、顾客信任度，也有利于门店促销活动开展和长久经营。仔细分析来看，这件事从头到尾就是一个细节管理问题而不但是一个价格问题。促销商品价格差只会让内耗降低毛利、增加顾客不信任，却不会带来正向收益。  |
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