直播带货，人人都在尝试，但里面的门道却不是每个人都能吃透

近年来，直播带货异常火爆，在疫情之下更是备受关注。由于直播带货带来的巨大经济效益，很多企业经营者们也开始尝试使用这一营销模式。但直播带货真的能风生水起吗？它能解决产品销售的痛点吗？

疫情使线下门店纷纷关门，但是各大网络直播平台却依旧人潮涌动。从传统网红到明星、草根商家们纷纷赤膊上阵，在镜头前滔滔不绝地说服观众购买商品。他们现身说法、即时互动，打破了过去看图购物的模糊体验。

以李佳琦、薇娅代表的“网红直播带货”的形式，成了疫情商场超市封闭期间，带动经济买卖的最大主力军。

近两年来的影视寒冬，再加上前段时间的疫情打击，很多明星纷纷开始了直播营业。明星和网红抢着卖货，这属于降维竞争。直播带货，从来都不是一个网红坐在摄像头前声嘶力竭就可以卖出去的。这个行业里，网红恐怕是最不值钱的元素。真正的竞争力，都在背后的团队能力和资源。

直播除了极少数头部主播外，其他人的效果都是一言难尽，堪称甲方克星。在多数人眼中，直播带货的重点是网红和明星，聚光灯都打在他们身上，他们依靠自己的号召力把粉丝聚集，并把商品卖出去。

但实际上并不是，网红以及明星只是一个大喇叭。成功的背后是一个专业营销的团队。头部KOL都是要和品牌方签保价的，确保一段时间内自己的产品是全网最低。不然很容易被看直播的人和竞争对手抹黑。所以，这需要专业的团队来负责选品，溢价，以及商业谈判。

一个优秀的团队诞生于忧患、危机和挑战之中。困境和困难的目的使大家团结在一起，为了一个共同的目标，在提高组织效率和实现创新中，个体获得物质和精神的回报，在团队成员自动自发，富有挑战性工作中极大的激发团队的积极性和创造性。

相对于员工的不同发展阶段，领导者应采用四种不同的领导方式

1、指令型：高指导/低支持行为。

领导者对员工的角色和目标给予详尽的指导，并密切监督员工的工作成效，以便对工作成果给予经常的反馈；

2、教练型：高指导/高支持行为。

领导者对员工解说工作为什么该这么做，征求员工的建议，赞扬员工大致上正确的行为，同时继续指导员工去完成任务；

3、支持型：高支持/低指导行为。

领导者和员工共同制定决策。领导者的角色是推动员工，倾听、引发员工的潜力，并给予鼓励和支持；

4、授权型：低支持/低指导行为。

领导者提供适当的资源，并授权员工去独立作业，完成任务。

在4月24日晚，格力董明珠敞开了她的首场直播带货。虽说因网络问题而被受吐槽，但在此次只是一个小时的直播带货期间，董明珠就带货了38件产品，卖出了22.53万元的成果。

其实，在疫情影响下，主打线下门店销售的格力在第一季度销量大幅下滑，格力电器损失300亿，净利润跌超70%，股价也不断下跌。

这位商界“铁娘子”在网络上就是一个“网红体质“的企业家，她的经历、一举一动，都受到网民的关注。虽然直播首秀过程充满了“卡顿”，结果也只卖掉20多万元的货，但董明珠认为，“直播带货是一个很好的尝试。”在她看来，线上销售未来肯定是一个趋势。

央视新闻“小朱配琦”组合为湖北公益带货，也成为朋友圈热议的焦点。

很多人看到这里，可能会跃跃欲试，“是不是我也可以来分一杯羹？”

醒醒吧朋友，你们看到的只是表象，只是行业最光鲜的那一幕。事实上，哪个行业最头部的，不都是“一将功成万骨枯”？可是要记住，罗永浩、李佳琦，薇娅，董明珠的成功，永远不能代表行业的实际难度——这个行业现实是，资源一直向着头部聚集，大量中小型玩家越来越难带货，直播带货不是万金油！

带货真正的重点，在货，不在人。

直播带货本身并没有跳出营销圈经典的4P理论框架，4P是指Product、Price、Place、Promotion，即产品，价格，渠道，推广。

这里面最重要的，就是产品。

营销的第一要义就是产品的竞争力，然后就是合适的价格，这两点成立的情况下，渠道和推广才有意义。

通俗地说，好货又便宜，给谁卖，都卖的不差。如果货不是很好的话，那么足够便宜，也可以。想要光靠名人的号召力，让粉丝买单，即使一开始可能行得通，但后面对品牌的反噬也是很厉害的。

企业坚持线下并非完全拒绝线上。新零售时代，线下线上二者不可或缺。目前来看，直播带货渐成一种新的零售方式，这对传统销售模式的公司来说，是一个巨大的考验。

直播能够为企业带来3种收益：清理存货、用户增长、品牌宣传。

直播能够带来销量的明显增长，那么当然可以用它来清理库存，毕竟库存本身就是成本。而直播另一个收益，通过付出你的利润，让更多用户成为你的私域流量，在你的CRM或者微信中留存下来。

直播其实还有一个长效果收益，就是种草——品牌宣传。有的行业无法直接卖货，而是通过品牌露出，对目标人群形成预先影响。比如汽车、房地产，又或者是无复购的品类比如旅游、婚纱摄影等。那么这样直播对于品牌来说就是宣传费用。这就是为什么华为手机其实不愁卖，市场上本来就是断货，却还要花钱李佳琦直播，目的就是种草李佳琦的女性用户群体。

但是直播带货的难度实在是不低啊！

选品不好，口碑就要炸。

定价有问题，卖的就不好。

活动规划弄得不好，怎么去电商平台拿资源？

退货率有问题，业内一夜之间就传你的刷单。

售后不处理好，消费者口碑都能轰死你。

公关营销做的不够好，没法吸引更多商家，可能还会被全网黑。

……

每一个能屹立不倒的网红，背后都是一个更加优秀高效的公司。

招聘合适的人才，专业能力得过硬

为什么薇娅、李佳琦能“轻轻松松”让商品秒空，很少翻车呢？离不开他们的专业能力。 薇娅曾经做过线下服装店铺、进过演艺圈、当过淘女郎、开过天猫店；而李佳琦曾经是欧莱雅的金牌导购。 在这样的职业背景之下，他们天然具有做主播的优势。

在《2020 年春季直播产业人才白皮书》中，我们也能看到，现在找直播工作的求职者中，销售代表占比最高，排名前 6 的岗位中，曾经做销售的占了一半，剩下一半是运营。

由此也可见，以销售能力为核心的专业能力，对主播等电商直播从业者来说是非常重要的。如果是内部培养的话，那么周期过长成本过高；如果外部聘请的话，又面临人设和专业度的问题。 更何况，在具备强大的带货能力后，主播们也未必会听命企业的安排。