【原】珠宝销售技巧1298：顾客讲价已经最低了，你的话术怎么说？

珠宝销售技巧：最后叔叔看我这么坚持，要了三件礼品走，我们就这样按折后成交了……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解160：

第69课：价格和价值

面对只关心价格的顾客，怎么转化？说了品牌，售后，品质，价值，基本不管用，只关心钱。

问题：

1、为什么其它方面的价值，顾客都不认可？

2、怎样转变顾客观念，让他觉得其他方面更重要？

3、写一个案例，顾客一直讲价，最后怎样按正常价成交？话术怎么说的？

珠宝销售技巧1：学员19623

问题分析：

1、顾客对销售不是那么的信任，开始接待的时候就要淡化自己的销售意识，你越是着急销售，话术没说到她的心里去，她越是不认可。

2、如果折扣方面比不过其它品牌，咱就把所有的焦点放在塑造货品价值上，以情感销售角度出发，运用好FABEDS话术。

3、你得了解竞品的基本情况，包括价格，款式，多和顾客以聊天的方式聊，讲出货品给她带来的好处。

转变观念：

不管是送人还是自己带，真正喜欢的款式才会出场率高，戴的时间长，把货品的优势带进她生活的情景中。

让她想象一下，贵的货品必然有它的道理，聚会的时候，朋友都会以羡慕的眼光看她，那多有面子。

珠宝销售技巧2：成交案例

接待过一对老夫妻，他们坐在了宝石柜台，阿姨看的一万左右的，叔叔看的2万左右的，所以综合给他们挑选的，都是性价比高的宝石。

有了对比，她们就不再纠结买多大的，我能感觉出阿姨是想买个大的，女人嘛谁爱小的呀，最后锁定了一款白色戴妃款戒指，折后1万8！

叔叔说，你问个最低折扣我先听听，阿姨说咱再看看，两人配合的还挺好。

我知道折扣不可能跟她们谈，所以，耐心地塑造了货品的价值和品牌的价值。

话术：

您呀，记住了我家这款和价位，您再去对比对比，这个不是拿折扣来衡量的，主要是您看货品的品质是不是？等您确定了咱俩再谈价格，好吧？

叔叔阿姨不留微信不留电话就走了，过了2个小时，叔叔阿姨从我们门店路过，动作有点缓慢，我看见后立马迎进来了，您二老去吃饭了吗？你坐下休息会。

其实我再次淡化了销售意识，阿姨自己主动又坐回了宝石柜台，不看刚才那款了，又看吊坠了，需求一切又重新开始了。

从款式和性价比高的角度，最后锁定了1万出头的吊坠，我又搭配了一款同款的戒指，加一起1万8！

最后到了谈价格环节，叔叔采用的是慢慢给我涨钱，从1万8划到了1万6，说不便宜就不买了！

话术：

呵呵，我说叔叔没有您这样划价的，合折扣74折啦，要有这折扣，我也买啦，叔叔咱是大品牌，也不是能讲价格的品牌，您也是诚心买，我也是非常想卖给您。

这颗宝石的透明度真不错，同款大的，颜色还没这款好您自己就能看见是吧，折扣是全年最低折扣，我们开业就是这个活动。

我顶多再给您我们店铺的最好礼品，要是不行呢，您就再转转。

我当然不会把顾客往外推，但也许这单咱成不了，我给您多讲讲，多了解宝石方面的知识也没有坏处！

最后叔叔看我这么坚持，要了三件礼品走，我们就这样按折后成交了！

其实能理解顾客买东西都是想，别买吃亏别买上当，钱花的越少越好。但是货品的品质顾客自己也能看出来，遇到讲价的顾客，证明货品她也喜欢，所以才会讲价。

销售把该说的，该做的，货品给到顾客的好处都说出来，按照正常的接待流程去做，淡化销售意识，还要让顾客看见咱的真诚与坚定的信念，说话要委婉，态度要和蔼。

我相信只要话术说到位了，顾客真心喜欢货品，也不差那几百块钱。

小结：

思考一个问题：

你也塑造价值了，为什么顾客还是不买？