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当今社会财富大多都被60后、70后占据了，一方面与他们的阅历经验有关，另一方面是他们生活的时代。 那是一个商品供不应求的时代，也是一个只要胆大就能赚钱的时代。 苏宁易购张近东也是一个不折不扣的60后，幼年家庭条件极为艰苦，创业期间还遭受到了来自同行间深深的恶意。凡是不能消灭你的，必将使你强大，最终功夫不负有心人，成为了一个横跨零售、地产和金融的商业巨头。 在2019年胡润中国富豪榜上面，张近东以1000亿的身家排名全国富豪榜的第15名，同时也是南京市首富。 他的成功之路（无背景、无资源、无人脉），值得每一个有理想有抱负的创业者仔细研究斟酌。 1 读书改变命运 张近东，1963年出生于安徽天长，现居江苏南京。 与很多少年得志的60后企业家不同，张近东的幼年也极为坎坷。在他7岁的时候，母亲去世了，在他11岁的时候，父亲又去世了。 这样的生活环境实际上是非常艰苦的，对于孩子幼小的心灵也是极大地冲击。不过好在张近东有一个比他大12岁的哥哥张桂平（现任上市公司苏宁环球董事长）。 张桂平 俗话说：“长兄如父”，张桂平在张近东11岁的时候就承担起了“父亲”的职责。在弟弟妹妹都不大的时候就带着他们到了南京市讨生活。 简陋的生活环境和残酷的现实状况并没有击垮张近东的内心，而是非常刻苦努力的学习。 1981年，18岁的张近东考上了南京师范大学（简称：南师大）中文系，学制为三年。不要小看南师大，它的历史可以追溯到1902年的三江师范学堂。著名教育家陶行知曾在南师大任教。它还是我国的“211工程”重点建设高校、国家“双一流”建设高校和江苏高水平大学建设高校。 因此，在上世纪80年代能够考上南师大的，基本上后半生会有一个铁饭碗的工作。也的确如此，毕业后的张近东被分配到了南京市鼓楼区工业总公司。 2 小试牛刀，大获成功 在这个公司上班五年之后，张近东自己主动砸掉了这个铁饭碗。因为在此期间，他通过一些给别人安装家电工程积攒了10万元（这笔钱要比张近东近五年的工资加起来还要多）的资本。另一方面，他的哥哥在1987年已经自主创业，成立了江苏苏宁家电有限公司。有了哥哥这个成功的创业经验也让张近东减少了很多后顾之忧。 1990年，张近东拿着他攒的10万元在南京宁海路租下了一间200平米的门面房开始了创业之旅。员工只有10多人，店铺名字叫做苏宁交家电（这是苏宁电器的前身）。 在当时，南京市民已经开始了消费升级，彩电、冰箱、洗衣机等成了人们都在购买的热销产品。可是手里只有10万元的张近东决定了不能像其他大商场一样做全品类，经过仔细考虑之后，张近东选择了那个年代的“奢侈品”领域产品—空调。 一开始，苏宁交家电只做空调这一单品类产品。这就是张近东的最早的一次“差异化竞争”的应用。 仅有差异化竞争也不行，必须要有相应的可行的策略才能帮助企业快速成长。 此时，张近东就从服务上入手，推出了"配送、安装、维修"一体化服务体系。这一服务体系的推出可谓直击用户痛点，专业安装队伍也快速扩张，仅仅一年时间就聚集了300人。 在先进的服务理念的引导下，第一年苏宁这家店铺就创造了6000万的营业额，净利润高达1000万元。 3 突出重围，一举夺魁 在小有成就之后，张近东就开始思考零售行业渠道的重要性。于是他就再次做出一个惊人的举动“逆向补贴”。 苏宁作为一家空调经销商，按理说应该是厂家给苏宁补贴才对。可是，苏宁偏偏反其道而行之，在空调淡季的时候，苏宁就把钱拿出来给工厂，帮助它们生产。等到旺季了，在期望厂家能多给苏宁供货。（那个时候产品供不应求，所以经销商是要“跪舔”厂家的，但是没有多少是愿意拿很多钱出来的） 这一招一出，同样也击中了厂家的痛点。这也巩固了苏宁的渠道的稳定性，也确保了苏宁拿货价格的优势。 到了1992年，刚好南京的夏天变得很热，空调旺季来临，苏宁凭借着春兰空调这一个品牌的销量就突破了1个亿，成为了该品牌的全国销售大户。 苏宁的迅速崛起让其他大型商场再也坐不住了。1993年，南京的八大国有商场公开联合起来要封杀苏宁。它们宣称统一采购、统一价格，如果哪个品牌给苏宁供货，这几家商场就会将那个品牌加入黑名单。说白了，它们就是典型的以大欺小做法。 为了缓解这种紧张的竞争气氛，张近东也曾低下头来邀请八家国有商场的老总一起吃个饭，把这个问题给解决了。然而张近东话还没说完，这几个老总便齐刷刷地离席了。留下了脸上写满尴尬的张近东。 由此可以看出这几家公司是铁了心的要灭掉苏宁，不过苏宁凭借着价格优势、渠道优势和服务优势使得苏宁不仅没有被打败，反而销售大增182%。成为了全国最大的空调经销商，没有之一，这一荣誉一直持续了11年。 4 做中国家电的沃尔玛 1996年，苏宁分店在扬州开业，苏宁连锁正式走出南京，准备向全国进发。 到了2000年，已经颇具规模的苏宁决定暂停单一空调品类销售的专卖店，全面向大型综合的电器商场转型。与此同时，张近东喊出了3年要在全国开设1500家店的目标。 同行的人都以为他疯了，这是一个极为艰巨的任务。因为大型综合电器商场不是10万块就能开业的。不过张近东认为，只有敢想才能做出奇迹。 2001年平均40天开一个店；2002年平均20天开一个店；2003年平均7天开一个店；2004年平均5天开一个店，连锁企业迅速遍及全国30个省市地区。 虽然3年之内苏宁没有达到1500家店的目标，但是已经帮助苏宁初步全国化，一个零售行业新巨头正在确立。 2004年，苏宁成功登陆A股，为苏宁募集了近4亿资金，这也为苏宁的全国化布局提供了较大的资金支持。 到了2005年，苏宁员工数已经壮大到了7万人，店铺数量为300家，年销售额高达400亿元；而到了2018年，苏宁易购店铺数量已经突破10000家店，员工数超过180000，年销售额达到了2450亿元，中国家电的沃尔玛正在形成。 5 苏宁的失去 有得必有失，苏宁线下商店的快速发展，让苏宁相对忽视了电商的快速发展。 2009年，苏宁易购线上商店成立，由于缺乏重视，它也只是线下商城的辅助产品。如果你乐意，那就在网上购买，一样可以享受苏宁同样的服务。 即使到了2013年，张近东还认为电子商务不是一种新模式。因为零售还是要依靠线下商城来提供服务，所以电子商务只是线下商城的辅助产物。而此时，苏宁最大的竞争对手京东商城正在快速发展。 2014年5月，京东成功登陆纳斯达克，上市当天开盘价较发行价大涨14.5%，市值超300亿美元（约合人民币2125亿元）。此时，苏宁易购的市值只有600亿左右，市值只有京东的28%左右。 这一下才开始让张近东意识到线上商城的威力，但是京东已经成为电器电商领域的龙头，想要追上堪比登天。 再加上京东是由腾讯投资，给予了一定的流量扶持。2015年，苏宁与阿里巴巴达成战略合作协议，阿里巴巴以283亿元参与苏宁的非公开发行股票中，阿里巴巴占股19.99%。 截止到2018年，苏宁易购的销售额为2450亿元，京东的销售额为4620亿元，差距还是非常明显。 6 苏宁的再出发 苏宁当前已经不再局限在家电领域，而是全品类的新零售平台。 2019年6月23日，苏宁易购发布公告称，拟以现金48亿元人民币等值欧元收购家乐福中国80%股份。 家乐福目前在国内开设有210家大型综合超市以及24家便利店，覆盖22个省份及51个大中型城市，拥有约3000万会员。2018年，家乐福中国营业收入接近300亿元。 张近东表示，这是苏宁智慧零售布局的关键一步，苏宁通过与家乐福的优势互补可以为消费者提供更多的消费场景，也能满足更多的消费需求。 除此之外，苏宁小店是苏宁涉足新零售的一个重要举措，也是苏宁未来业绩爆发的一个关注点。苏宁小店社区店作为苏宁入局生鲜市场的"利刃"，以线上线下双中心运营模式，精准地划出了社区生鲜的新市场。 据了解，苏宁小店的生鲜、日配品类也是销售中增长最快的。截止2018年底苏宁小店门店数量已经达到了8000家。2019年，苏宁小店计划新开15000家。 之所以苏宁敢于在苏宁小店上如此发力，这主要得益于苏宁拥有686万平仓储面积，物流网络覆盖全国352个地级市、2908个区县城市、20871个快递网点。 目前，苏宁已经全面布局大型商场、零售、新零售、电商等多渠道，未来依然大有可为！ |
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