丁磊从不带货，他只是故事的搬运工

作者 | 赵云合

来源 | 电商之家（ID：iechome）

 

丁磊的三个故事

 

6月11日，是丁磊上半年中最忙的一天。

 

早上9点30分，网易在港交所正式上市。作为创始人的丁磊登台完成了“云敲锣”，并面对所有网易员工慷慨致辞，鼓励他们做“勇敢的追梦人”。

 

忙完了上市的相关事宜，晚上8点丁磊又来到直播间，开始了在快手的首次带货直播。纵观整个电商圈，电商平台的老板亲自为平台带货的着实不多，再加上丁磊本身的名气，这场直播可谓看点十足。

 

熟悉丁磊的人都知道，他是一个十足的吃货，每年乌镇互联网大会他都会请一桌互联网大佬品尝自家的猪肉，在吃上面，他从不会吝啬资源。

 

所以，这场直播带货中，近一半的商品都是网易严选自营的食品。每当讲起这些美食的来历，丁磊总是滔滔不绝，光故事就讲了三个。

 

第一个故事，是丁磊“养猪”的经历。为了找到最好吃、经济价值的猪肉，他几乎找遍了海外所有的黑色猪种，从海南的五角猪到西藏的藏香猪，再到山东的莱芜黑，最终在浙江发现了最好的品种，颇有点“众里寻他千百度”的沧桑感。

 

第二个故事，是一场阔别三十年的“重逢”。丁磊20岁的时候，偶然吃到一款叫“香菇脆”的小吃，那味道令他念念不忘。他让手下联系所有制作香菇脆的代工厂，发样品给自己品尝，最后靠味蕾的记忆筛出了那家令他莫生难忘的台湾工厂。

 

第三个故事，则是与丁磊“吃醋”有关。在一场饭局中，丁磊吃面时加了点饭店的老陈醋，他从未吃过那种味道的醋。于是饭局结束后他一路“追查”生产商，想搞清楚这醋好吃的秘诀。原来，这是一种手工八年老陈醋，一年酿，七年藏，才能有难得的味道。

 

丁磊讲的这几个故事，都与“寻找”有关，正好体现了网易严选“严选”的特点。食材经过严格的挑选才摆上货架，这既是网易电商的特色，又体现出了平台对消费者的负责。

 

别的先不说，至少在记忆点上，丁磊还是给的很足的。

 

5%的发言与7200万的销量

 

丁磊直播除了故事讲得精彩以外，也存在着一些问题。

 

虽然这次直播名义上是丁磊带货，但实际上整场直播下来丁磊的发言并不多，只占5%~10%左右，相比之下作为主持的华少才是“戏份”的大头。总时长四个多小时的事件里，丁磊实际在场的也只有两个半小时。

 

与其说丁磊是带货人，不如说丁磊是受邀前来直播间的特约嘉宾，专门负责从“专业”的角度讲解产品的特点，以及产品背后的故事。如果是专门为丁磊来看直播的观众，在观赏可能不尽如人意。

 

另外，这次直播对节奏的掌握也略有不足，比起“同行”们紧凑的安排，丁磊的直播显得不紧不慢，这也导致了最后预定中的商品没有卖完。

 

从结果上看，这场直播创造了快手和网易严选App双平台超 7200 万元的成交额，累计观看人数超过 1600 万，最高同时在线 100 万人，成交订单超过 20 万个。成绩达到预期，但与其他大佬的战报比起来并不算亮眼。

 

话虽如此，这场直播也有值得同行借鉴的部分，尤其是“氛围”方面，与其他商业大佬的带货截然不同。

 

参与直播的三位“主角”分工十分明确：华少负责抛梗、吐槽和提问题；丁磊负责接梗、讲故事；快手主播蛋蛋负责cue流程、简单介绍商品，配合完美，游刃有余。

 

同时，三位带货人的专业度也使得直播中没有出现任何“翻车”现象。比如在卖一款拉杆箱时，蛋蛋站在箱子上猛跳了几下，箱子依然完好如初。这说明直播前做好了充分的准备，避免了意外情况的发生。

 

更重要的是，丁磊的直播“商业味”并不算很重。在卖几款食品的时候，几位带货人都专心品尝，聚焦于食品本身，颇有点“深夜食堂”的味道。把带货直播做成了美食综艺，也许是他们最成功的地方。

 

所以从整体上看，这次直播还是成功的。如果丁磊能深耕“美食家”的人设，再把节奏调整得合理些，下次有望创造更高的销量。

 

直播带货，卖的不只是商品

 

随着电商直播的日益火爆，越来越多的企业老板加入到了带货大军中。

 

或许是因为这一幕后到台前的转变有些突然，这些大佬多多少少都有些不适应，而且不少人都存在同一个问题：搞不清自己的定位。

 

有的CEO，真的把自己当成主播了，不仅模仿主播的腔调，还努力学习带货的各种小技巧，就好像这是他们的“副业”似的。

 

而丁磊的直播，无疑为他们提供了一个学习的模板。丁磊的定位一直很清晰——品牌代言人。他卖的不是产品本身，而是产品背后的情感、文化和价值观。

 

就像直播开始丁磊说的一样，直播不赚钱，就图个乐呵，电商直播的目的从来就不只是带货。试想一下，尽管销量上去了，但如此之大的降价幅度，利润空间本就不是很大。而且多搞几次后，观众没了新鲜感，效果将大打折扣。

 

所以，CEO带货和一般主播带货不同，他们有个重要的使命——塑造企业形象。别看丁磊花了那么多时间讲故事，耽误了其他商品上架，但其实是很划算的。

 

一个普通的商品，对于没有下单的观众来说很快就会遗忘。但一个有趣的故事，将会长存于观众心中。闻道有先后，术业有专攻，CEO再怎么努力也无法赶上主播的专业度，但对于品牌的理解，无人能出其右。

 

总而言之，比起成交额、转化率这种数据，我们更应该看看数据以外的东西。有的人步伐与众不同，是因为听到了远方的钟声。