今天成交个一克拉的订单，学习后相比之前没有那么着急成交，而且整个谈单过程也是游刃有余，不像之前那么盲目接待了。
第一个关键点： 通过学习之后，你的心态转变了，知道整个成交过程应该是怎么样的。 大部分销售刚开始接待，都会为了业绩着急成交顾客，谈单的过程又怕谈不好丢单，没有那么淡定，导致接待比较紧张。 游刃有余，到底是一种什么样的感觉？ 就是整个谈单过程由你自己操控，不再像以前一样被顾客带着跑，也不着急推荐产品。 前提是， 这些销售技巧要能熟练运用； 还有对顾客的需求能了解清楚； 针对顾客的疑虑要有对应的解决方案。 只要做到这三点，接待顾客就能掌握主动权。 接待最重要的环节，一定是先了解清楚顾客需求和想法。 只要你能找到顾客购买焦点，或者是对方比较在意的考虑因素，再结合你所了解到的需求信息做对点推荐，到那个时候，成交就是水到渠成。 另外， 你在介绍产品的过程中，也有结合自家的品牌优势、产品卖点和给到顾客的具体好处，顾客就很容易被你的话术吸引。 你能把这些销售动作做到位，说明销售基本功还是比较扎实。
第二个关键点： 懂得借力成交。 这个新顾客是转介绍的，相比陌生顾客来说，对你们品牌有基本的信任感，所以谈单过程比较轻松。 也就是在顾客还没到店之前，先从老顾客这边，尽可能获取新顾客的需求信息。刚好老顾客也愿意告诉你，说明你平时在老顾客维护这方面，做得比较好。 第一个信息，这个顾客已经在其它品牌了解过，其中也看了不少大牌。 这个信息对你来说，有什么好处呢？ 大牌的定价，肯定比你们高一些。既然顾客有去了解过，最后才到你们家选，通过多家价格对比，就能体现出你的性价比优势。 同时，想做好业绩，一定要对周边竞品行情非常清楚。 当遇到顾客要对比时，如果你当场能把行情说明白，又通过前期接待彰显出你的专业水平，很多时候直接就能说服顾客。 第二个信息，你又从老顾客那边了解到，她朋友的预算是5W。 那么，在顾客还没到店之前，就已经准备好推荐方案。如果想提高当场成交的可能性，要多想几个方案。 假设顾客对你这个推荐不满意，你应该怎么转推？
第三个关键点： 确定顾客成交类型。 之前说过，不管大单还是小单，成交最主要是要清楚了解顾客需求信息，最好是按照16个问题全方位了解。 这个顾客的婚期定在明年4月份，正常来说应该没那么早买，属于近期成交或者长线跟进类型。 但是， 你通过老顾客那边了解到，她朋友是打算在11月份订婚，也就是下个月就要用到戒指，所以能确定为现场成交类型。 这是第三个信息，顾客在11月份订婚要用戒指。
这三个问题，看似差不多意思，但是具体用意是完全不一样的。 顾客婚期时间，会影响购买时间，但是不等于用戒指的时间。而且，顾客也不一定要等到差不多结婚才买，有可能会提前几个月甚至半年购买。 所以， 在了解顾客需求时，16个问题对应的每个需求信息点，都会影响成交。第一次接待了解得越清楚，你对顾客的购买打算越清晰。
这三个关键点相结合，具备了现场成交的条件。 |
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