今天给顾客介绍产品讲得挺好，但是最后还是要回去考虑没成交，问题出在哪里？
整个接待案例看下来，发现了你的优势，在介绍产品这方面做得比较好。 但是，主要在了解需求方面出了问题。 顾客进店后，开始给她讲解，整个讲解内容看下来，相信你在介绍产品这方面的能力比较好。 怎么看出来的？ 你对钻石的专业知识、款式卖点、产品工艺、产品寓意等等，都有给顾客介绍，这种讲解方式比较全面。 所以，你介绍产品的能力比较强，但是想成交顾客，这个只是必背的销售基本功而已。 更为重要的在于，了解顾客需求。 思考一个问题， 当你给顾客看30分的款式，他突然问你，有没有一克拉的，你自己有没有什么想法呢？ 一般销售接下来的做法，只会直接带顾客去看一克拉的款式，却没有想到这个问题： 顾客到底是想要多大的？ 30分？还是一克拉？ 他的实际预算是多少？ 这种思维，只有当了解需求的重要性印在你脑子里，才会马上反应过来。 不然呢？ 就像你前面做的，没有先了解顾客预算，按你的主观意识给顾客推荐30分，希望可以把这个款式推给顾客。 但是，你连顾客对钻石的要求，都不清楚。
另一个销售常犯的错误： 按主观意识讲解钻石4C。 关于专业知识的讲解，大部分珠宝销售都知道。但是，关键问题是什么？ 讲解的过程，也只是单纯介绍钻石分级，而忽略了非常重要的一点，挖掘顾客对钻石有什么要求。 大部分销售以为对钻石4C分级懂了，应该能把顾客讲明白。结果，在讲解完一轮4C之后，顾客还是懵懵懂懂。 如果你是管理层，可以让店里每个销售都给你讲一遍钻石4C，就能发现不少问题。 至少超过60%的珠宝销售顾问，只是单纯在讲解4C，并没有结合实物展示引导发现顾客潜在需求。 他们的做法， 讲完4C之后，再开始问顾客预算多少，对品质有什么要求，除非是有明确购买意向的顾客会告诉你，否则，用这种直接提问的方式了解，很难。 而我的做法是怎样？ 不管讲解款式，还是钻石4C，都会把介绍内容尽可能简单化。因为介绍目的，不是先让顾客觉得这个产品有多好。 当你还不确定顾客需求时，刚开始介绍的产品，不一定是最后的主推款式。前期的产品，只是作为了解顾客需求的一个媒介，而不是要让她接受这件货品。 再拿介绍4C来说，当我每讲完一个C之后，就会给顾客对比两个不同款式的品质。从大小、颜色、净度、款式，多个角度进行对比。 这时候，顾客的想法就是她的需求点。
刚开始给顾客介绍产品，是可以的，同时，你应该进一步了解顾客的想法。
推荐，只是作为你跟顾客聊天的切入点，切入进去之后，肯定是要先了解顾客需求。 当销售对顾客的预算不清楚、婚期不清楚、购买目的不清楚、钻石品质的购买要求都不清楚的情况下，任何产品推荐都只是按自己的主观意识在做。 还有另一个影响成交的关键点： 接待过程，没有用16个问题尽可能了解需求，等到顾客最后要走了才反过头来问，什么时候要用，对产品有什么要求。 这个时候已经晚了。 每天的总结就是通过把接待过程，详细地描述出来，其它问题不需要写太多。每次写总结，只需要聚焦一两个问题。 我再通过总结点评，看你的案例描述，一下子就能把问题看出来，接下来就会告诉你应该怎么做更有利于成交。 所以，了解需求这方面，是90%的珠宝销售所欠缺的。 16个问题应该反复背诵，再拿去实操运用，这会是了解顾客需求最好的工具。
当你不清楚，销售动作背后的思维， 你的业绩，还有很大的提升空间。 |
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