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技能训练篇 终于坚持将“心态建设”那一章写完了，里面到底有多少属于心态范畴的内容连我自己也不得而知。无论是古人，还是大自然，亦或是曾经的学识都是我们学习管理的导师，我们以学习的心向四面八方来充实自己才是正确的。作为一名管理者还有很多内容需要学习，这些学习我统称为技能训练，下面就让我们逐一来迎接这些可能有趣、可能恐怖的内容。 学一些销售 我总是推荐一些比我小的新从大学毕业找工作的人去先干一干销售。当然这些人很多都是找不到所谓合适的工作的，来找我求教或者取经的人。如果考上了公务员或者家里给安排好了职业，你也乐意去干的话，不在我宣讲的范畴之列。但是对于那些即将走上管理岗位的人们，无论是在什么样的单位，学习一些销售的知识与技能尤其重要。 很多人避讳销售，很多人对于销售十分的不屑。我对于这些人没有什么恶意与看法，销售诚然不是我们人生中必须经历的阶段，也不是什么必须掌握的技能。但是在我看来，如果作为一名管理者不懂销售，那么他会很麻烦。如果他能从销售中掌握很多技巧，那么对于他的管理也是大有裨益的。 我这里的销售是个笼统的概念，包括柜台营销、电话营销、渠道营销等等。因为在我看来无论我们采用什么营销方式，都是对于自我的销售，在我们现在的社会上客户对于产品的认可和对于销售人员本身的认可相比很多时候可以忽略不计的。尤其是当采购人员有很多产品可以选择的时候，销售人员的表现才是他们判断和选择的依据。 在我看来，销售是锻炼意志品质、自我调整能力、沟通能力、情商、心态、进取心等等一系列综合能力的最好手段。 对于销售能锻炼人的意志品质应该没有任何人对此有所质疑。很多从事过销售工作的人都会发出同样的声音就是“销售真的很锻炼人”。其实最主要的就是对一个人意志品质的绝好磨练。当然，磨练意志的销售工作不包括那些坐着不动就有客户上门的销售。不过如果是你前期对于产品本身品质进行了无与伦比的精雕细琢，并且你没有在营销上下什么功夫就凭借“好酒不怕巷子深”的运气就能达到客户主动上门的状态的话，我也只能继续对你保持钦佩和祝福的心，一路走好。很多人说，销售练意志品质无非就是练就一副厚脸皮。那么我们先看一下厚脸皮究竟是好是坏呢？俗话说“脸皮厚，吃个够；脸皮薄（音：bao，二声），吃不着”。就现在的社会情况而论，诸位看官请扪心自问，您是乐意吃个够呢，还是吃不着呢？我想每个人都有自己的答案，身在中层管理者的80后同学们，如果真的是脸皮儿薄的主儿，那么我就想请问大家几个问题了。首先，你们如何向上级讨要团队应该得到的资源，难道等着上级会有公平的分配吗？其次请问脸皮儿薄的各位如何让锋芒毕露的属下接受自己的理念和遵守公司的制度？尽管还会有人提出反对意见，但是现实已经得到过多次证明，主动的表达效果要好于被动的接受。管理者有必要让自己的脸皮儿厚一点，为了团队更多的利益，为了团队内部的和谐，当团队出现破坏平衡的人需要管理者祭起整编的利刃之时，脸皮儿薄怎么下得去手啊？因此上说，销售把人练得脸皮厚了其实根本就没有什么坏处。 不过，脸皮儿厚并不是意志品质的全部体现，意志品质的大多数表现在于受挫能力和重振旗鼓的决心与行动。成功在每个人心里都是一把不同的尺子，社会上也自有一套衡量成功的标准，如果每个人都能成功也许就没有那么多怨念和戾气了，只可惜万物的主宰非常吝啬成功，于是世间成功很少，有的只是满足。人们聊以自慰的话是“失败是成功之母”，显然就是失败次数远远多于成功的。那么面对失败最怕的就是丧失信心而自我放逐，纵观各行各业的成功人士都是坚持的人，销售也不例外。作为管理者，我们要激励团队，要设法让团队不受到失败的影响，那么我们自身的抵抗能力就必须超级强大。而锻炼这些本领的手段就首推销售工作了。做销售只有很少的人有很少的运气能碰到不用怎么费力气就卖的出去的东西。绝大多数的人都是面对自己的产品要么有很强的竞争对手（零售业）；要么产品就是契约类商品（商业保险），被拒绝和零业绩几乎是每一个新人都要遇到的情况，看着别人业绩上涨，自己却止步不前，这样的折磨和煎熬绝不是说克服就能克服的。销售这个行业还有一个个特点就是唯结果论，只要没有业绩就算付出再多的努力也没有用，哪怕主管给你打气，同事对你的辛劳也非常肯定，可有什么用呢？没有业绩就没有提成，可怜的保底薪水难道就是你毕生的归宿吗？所以做销售给我们带来的意志力的锻炼是今后做管理必不可少的技能，我们的意志坚定了才能引导团队走向成功。在意志上我们就要做唐僧啊，甭管多没本事，甭管自己多怂（给妖怪告饶的事经常有），甭管多少诱惑（请脑补老版《西游记》女儿国王演员朱琳形象），甭管前途多少艰难险阻，就是一门心思去取经，这样的意志品质诚然是我们需要磨练出来的。 有很多成功的销售者都是钻死牛犄角尖的人，他们成功的经验之谈也就是一条路走到黑。他们可以每天对着镜子练习三十二种微笑方式；他们为了克服自己的口吃可以对着自己的家人反复训练语言（家人真伟大）；他们可以用双脚丈量客户单位无法统计的路途，他们可以永远高昂的抬起头面对明天的太阳。我承认我不是这样的人，如果正在看书的你也不是这样的人呢，那么请关注销售能锻炼我们的另外一项能力，就是自我调节能力。 无论是作为销售还是管理者，自我调节能力绝对不可缺少。我们也是人也是会受伤、也有挫折感，也会碰壁以后长时间无法扭转思维，这时候就需要我们有很强的自我调节能力。一个销售的挫折无非就是没有业绩，而管理者的挫折可就种类繁多了，所以管理者不仅仅需要一颗大心脏，更需要有效的自我调节。面对与挫折或者生活的压力，娱乐多是我们用来调节压力的方法，我会专门用一些篇章来讲讲娱乐对于管理团队的帮助。请大家继续看销售给我们管理者带来的帮助之沟通能力的提升。 沟通是件很麻烦的事，就是简单的去你想见的人，把你想说的事说清楚这么简单的一系列动作就有很多人完成不了。人和人呢之间沟通之难自古有之，那么我们说到底为什么会有那么多的沟通问题出现呢？原因完全在于人们的内心，我们大家几乎所有人都会拍着胸脯说，我们希望沟通良好，我们真心希望对方能够听懂我的意思，我们真的是用心在沟通……可问题还是层出不穷，原因何在？原因就在于我们一直在强调“我们”！我们努力去渴望沟通，但疏忽了对方是否真的乐意听，有很多事情是对方没有选择的，那么我们还要把这些他们可能不喜欢的事说给他们，那么这种本领才是沟通的技巧。销售工作和管理工作的沟通有着很多的区别，也有共同之处，它们的共同之处就在于很难辨析对方的反馈，销售工作者得到的反馈可能是顾客的敷衍，管理者得到的反馈可能是下属故意为之的蒙蔽行为。因此管理者和销售者同样需要磨练的就是如何鉴别反馈的真实性。察言观色必然需要，如果你曾经有过销售经历的话，作为管理者也不必再去学习什么人类的肢体语言啊，表情语言之类的内容了，丰富的销售阅历可以让你洞悉“他”的内心。 情商这玩意儿挺让人头疼，无法度量、无法量化、无法描述，自从被提出来以后还显得很重要。情商就我个人理解包括了处事能力、交际能力、亲和力等等多方面的元素。作为一个有成绩的销售和管理者来说其实都有情商不高的人存在，这些就是我上面所说的那些超级执着的人，他们就是一种认真的存在，他们就会执拗的认为努力就是成功的阶梯，坚持就是成功的保姆之类的东西。他们会完全忽视身边人的情感因素存在，像永不知疲倦的车头带着无数迷茫的车厢奔向远方。这样未为不可，但是不是我所提倡的。要知道，无论是销售还是管理，很多时候打一打感情牌还是很有效的。我在年轻的时候也深深被这种感情牌所左右过。想想那时抱着兄弟们一起做事业，不怕苦、不怕累，兄弟情深比金坚……现在回头看看那时候的自己果然是激情澎湃呢。不过比较麻烦的就是任何激情四射的东西都好像涌向沙滩的海水一样，来的时候汹涌澎湃，走的时候也是瞬间消退。销售维系客户的办法可以作为管理者们的经验借鉴，销售们需要用真诚感动客户，需要用行动来维系客户，管理者也一样。管理者们尽管有时候需要用一些技术手段对进入团队的信息进行处理或者直接屏蔽，但是这并不意味着不能对其他成员坦诚相待。我们组建团队的理念一定是要建立在理性的基础之上的，理性的团队不需要对于决策进行过多的解释。销售中也存在着这样的问题，我国寿险业之所以销售人员名声不佳最主要的原因就是他们过多的屏蔽了客户应该知道的信息，这样就造成了今后理赔的种种麻烦，我们说这样是不可取的。如果管理者也这样做就更加大错特错了，现在这个网络发达的时代我们没有办法让信息不流通，只有让团队学会正确处理信息才是正确的。这也就是销售和管理的又一个共同之处——理念的引导。 理念的引导在销售和管理上十分相似，比之其他的情商啊、心态啊、进取心什么的内容又更有实际的操作价值。我们经常会奇怪，逛街的时候不经意进的小店我们偶尔就会买上几样小东西出来；本来在大商场已经挑的眼花缭乱了，却突然眼前一亮发现了自己“当时的”钟爱；在企业招标会议上，各有特色却又大同小异的标书摆满了桌子，究竟是什么力量让我们选择了它？在管理上，我们如何让团队成员接受企业的理念？作为管理者如何普及这个团队的普世价值观？我们怎么样才能让成员知道前进的方向？ 引导就销售和管理的技术精髓所在。销售都会引导客户，这样的引导分为很多种，语言的赞扬和强势比较多见与店面销售。销售人员会大声赞美你穿的鞋子多么合适，哪怕你回家发现这鞋子穿你脚上奇二无比，销售人员也会强势的替你下决定，如果你犹豫不决两个价格有差异的货物，他们会更推荐你买便宜的，然后不经意的留下一句话，“其实那贵一点的更适合你”。这样的引导再简单不过了，当然由于语言的魅力，引导词可千变万化，尤其是赞扬。当作为一名服装柜台的售货员的你发现眼前的客户实在不能用美丽来形容的时候，品味和气质就成了主打词汇，这就是所谓的引导技巧了。普通的店面销售和电话销售的话引导更多的都在于语言的技巧和瞬间的反应。更广阔一点的销售概念就需要更多的技巧，我身边有一个做猎头的朋友，他分管的行业很多，因此他每猎一个人都花一些时间学习那个人所从事的专业领域的知识。我比较欣赏这样的做法，这样再和目标对象沟通的时候，可以充分的运用你的引导技巧了，你可以告诉对方“我了解你的专业，因此我了解你的专业行情，推理可知我给你推荐的职业规划更适合你”……这样的引导完全可以运用在管理上，这也是为什么我会用一部分篇幅介绍历史、自然、文学等等内容，这样是让一名管理者的内心更充实，可以使管理者的心态建立在一种更高层级的优越状态，也更容易引导团队成员的走向。这相当于塑造一种领袖气质，和销售人员自身的专业气质是一个道理。更高级的所谓渠道营销其实也不例外，只要面对的还是人，就少不了理念的导向和引领。管理也是同样的情况，管理高级的人才自然和管理普通员工有区别，但这区别绝不在于方法，而在与内容罢了。 长篇累牍的阐述道理无非是希望证明销售和管理有那么一丝一毫的关系，作为管理者学一些销售或者从事一些销售工作没有什么坏处。我其实也是在引导，虽然方法略显拙略，但显然是希望读者能按照我的思维方式来阅读和前进。我们活在这个社会上都遵从某些思想，也可能是宗教、也可能是什么其它主义的思想，没有关系。这些思想也是人类文明发展的结晶，也是一些人希望引导大众做出的努力，至于他们当初为什么希望引导大众，我们不得而知。我们需要了解的就是我们现在需要丰富自身的水平引导你的团队向着更高的阶段迈进。 如何迈进？方法是要我们在日常生活中就将管理学的学习融入血液。学习管理无处不在，包括娱乐！ |
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