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3天涨粉引流3W+，一周课程付费5000人 大家可能经常会在朋友圈见到这样一些运营案例，投入极小的成本就能获得近乎指数型的增长 于是乎很多人把裂变奉为增长的核武器，没有什么kpi是一场裂变完成不了的，如果有，那就两场 笔者之前提到过，微信裂变的几个关键点有：引诱点、裂变流程（工具）、裂变海报、种子用户... 也就是说，裂变必须是在满足一定条件下才能执行实现的，属于1—100的增长 今天笔者想给大家分享一点关于0—1的增长心得 笔者现在负责一家培训机构的运营工作：新校区，缺乏基础用户；地处工业区，用户群体认知水平不高 可以说是完全从0—1的增长，整体以线下推广为主，线上手段/思维为辅，活动+地推双重出击（具体方案今后有时间单独分享） 线下营销推广的关键点是什么？ 宣传文案，具体展现形式有横幅、传单、海报、桌贴、易拉宝... 因为在教育培训行业的线下推广中，用户第一时间是见不到，也体验不到我们的实际产品/服务（教学质量），而宣传文案就是替代我们品牌/产品/服务带给用户的初印象 但是近年来，我们可能听到过无数次"传单无用论"；"1000张传单带不来1个有效访问",很多线下企业甚至已放弃了地推方案，完全依靠互联网运营 很多行业大咖都分析：移动互联网时代，个人手机占用时间越来越长，导致传统媒介的效力越来越小 笔者看来：这是其中一方面原因，但除此之外，更关键的可能是你的宣传文案并没有打动用户，给他们一个付费的理由 笔者将结合近期的实践，简要分享自己的文案设计心得 01 用户为什么要购买产品/服务？ 回答这个问题前，我们先来看一个生活场景 在大街上遇到有人发传单时，是不是很本能地就回复一句"我不需要" 也许连传单内容都没看过，是否对产品有需求也未知，为什么会脱口而出"我不需要"呢 其实这并不奇怪，人都是有惰性的，一旦生活安逸，不会想着主动去改变 因为改变是需要付出成本的，接传单、看传单、大脑思考再到付诸行动，这就是一个付出成本的过程 因为接传单后所需要付出成本感觉太复杂，所以表现为"我不需要" 如何让用户欣然说"要"呢？ 其实也就是让用户觉得他所付出的成本是值得的，笔者总结的文案方法是"用户痛点+解决方案" 用户痛点是什么？ 就是用户在某个领域的缺陷、不足，文案的第一步就应该是揭开用户的痛点，让他悲伤、让他痛苦、让他记忆深刻，给予用户购买的动力 只有当我们的文案真正戳中用户的痛点、泪点了，才会促使他愿意付出成本做出改变 解决方案是什么？ 不正是我们要推广的产品或服务吗，顺其自然地就推广出去了 我们甚至可以理解为：我们卖的不是产品/服务，而是解决问题/痛点的方案 最后分享两个实际生活中的广告案例，自行细细体会 ☑ "怕上火，喝王老吉"（凉茶） ☑ "去头屑，用雨洁"（洗发水） 都是先直接揭开了用户的痛点，再给出相应的解决方案 02 用户为什么要购买我的产品？ 当我们刺激到用户痛点，并给出相应的解决方案时，其实只是迈出了文案的第一步：给予了用户行动的动力 不管是卖产品，还是卖服务，大家总会有这样的疑虑：提供相同产品/服务的商家那么多，我为什么要单单选择你呢？ 这就涉及到文案设计的第二点了：卖点的选择与宣传 这里需要明确一点：卖点不是指产品的功能/优势，卖点是能解决用户实际问题，满足实际需求的东西 例如一新款手机，厂家在宣传时都会提到骁龙855处理器，徕卡摄像头...，但是回到用户层面，他们是看不懂这些专业名词的 所以手机真正的卖点是：手机运行流畅不卡顿，拍照效果一流... 但一个商品可能同时存在多个卖点，以我们的教育培训为例：英语外教、5人小班、周末提供餐食、晚间免费托管... 文案上的卖点怎么写，才能让我们在众多同行中脱颖而出，给用户一个唯一选择我们的理由 笔者分享以下几个写卖点文案的实际方法： 1.大家没有的我有了 同行都没有的功能/优势，而我有了，这就是我的宣传卖点 例如我们的少儿教育机构，同行都只提供周末提升班课，但是我们提供周一至周五的晚托，晚托就是我们的卖点 2.大家没写的我写了 有些事情可能大家认为太普遍了也就忽略了，例如教育机构的老师健康/体检问题，通常情况下都默认的身体健康，教育机构也不会以此作为宣传卖点 上次偶然有家长问到我们的授课老师是否都有健康证，好了，自那以后教师的健康证也就成了我们营销的一个卖点 3.大家都有的我更强 某些行业，能够用于营销宣传的卖点就那么多，大家势必会重合，这时候换种方式去宣传，来展现自己的独特与优势 例如饮用水行业，过去大家一直主打优质的水源地（昆仑山、长白山...），安全、放心 但是农夫山泉的一句"我们不生产水，我们只是大自然的搬运工"，将一众友商打得毫无招架之力 03 用户为什么要现在购买产品？ 解决了用户的购买动机和选择对象后，就剩下一个购买及时性的问题了 何为购买及时性？ 说直接点就是接触—认知—体验—认可—付费，短时间内实现用户付费的动作，但实际中一般不是这样 我们经常会遇到这种情况，逛商场看到一件不错的衣服，样式、价位都十分满意，服务员态度也不错，但是在付款前一刻，又会产生各种犹豫，继而就放弃购买了 犹豫来源于哪些因素呢？ 期待后续有促销活动，降价，甚至还能再砍价；后续可能会看到更好的衣服；买回去和其他衣服不搭配怎么办... 总之最终结果就是：再缓缓，今后再付费购买，迟则生变 而文案的第三个关键点就是给予用户临门一脚，刺激/促使他们现在就掏钱 笔者也分享以下几种文案方法： 1.限时限量促销 这是大家能第一时间想到的方法，通过对时间、数量增加限定条件，凸显产品/服务数量的紧迫性，刺激用户 例如："仅限前200位免费"，"优惠今夜12：00截止" 2.价格阶梯上涨 笔者最早在新世相的裂变刷屏课程里见到，初始的课程价格最低，每增加1万人购买，价格上涨5元），其实也就是告诉还在观望期待降价的用户，后面的价格永远比现在要高 例如："每万人购买上涨5元" 3.前多少位赠送礼品 这个和第2点"价格阶梯上涨"类似，不过是以额外的利益诱惑来刺激用户尽快付费，对部分爱占小便宜的用户较为有效 例如："前20位报名可获赠书包1个，送完即止" 04 小结 笔者并非专职文案运营，部分观点可能略有偏颇，敬请谅解 最后总结一下文案设计的3个问题： 1.用户为什么要购买产品/服务？ 2.用户为什么要购买我的产品/服务？ 3.用户为什么要现在购买产品/服务？  如果你想做得更好，下列干货或许有用  高清免费图片 | 新公众号留言 | 在线抠图工具 | 提高用户留存 在线图片设计 | 创意性二维码 | 图文排版工具 | 打卡押金逻辑 创意文案素材 | 图片去除水印 | 图文排版技巧 | 文章选题思考 |
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