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这是古老湿的第65篇原创 一眨眼，2020 年已经进入下半年了，不管是618、双十一、还是双十二，所有电商平台都开始磨刀霍霍准备在用户韭菜身上割出来今年的 KPI。用户们也真吃这一套，每逢购物节必熬夜抢购。 任何以「降价促销」为幌子的购物节，都运用了一个在人类商业史上屡试不爽的心理小技巧——人们对「失去」的恐惧，远远大于对「获得」的满足。 因为害怕失去、害怕错过一年 N 度的薅羊毛机会，于是在按需购买的基础上，再为了「满300减40」凑几个单、凑着凑着购物车里又莫名其妙多了不少「抢购商品」。 从 P2P，到知识付费，再到电商，每根韭菜深藏内心的最大欲望，就是能摆脱韭菜身份、当一回镰刀。而电商平台大促，则非常配合的帮韭菜玩了一把 cospaly，把绿油油的韭菜，包装成了犀利的镰刀。这就是电商平台大促的最核心手法。
仔细想想，你参加了这么多场抢购，一共省了多少钱？从商家那里薅了几根羊毛？够买几套房？ 成为镰刀唯一的方法，就是投资恰当的资产，而不是「恰当的消费」。靠省钱，做不了巴菲特，更何况 618、双十一真的给你省钱了吗？ 但凡涉及商业的事情，先用一个套路去思考——商家是逐利的，没有好处的事情，绝对不会做。 那么，电商平台为什么要搞大促呢？ 原因有很多。 第一，「利润」不是电商平台的死穴，「现金流」才是。大促创造了巨量现金流。 大促会盘活平台商家整体的现金流和库存，而「提高现金流和库存周转」远比「利润」更重要。「电商鼻祖」亚马逊常年维持低利润+高周转，甚至连续多年亏损而不倒闭，核心就是增长强劲、现金流健康。京东这个后浪盯着亚马逊的前浪，有样学样，同样在亏损的同时维持现金流和 GMV 高速增长。可以说，这是电商永恒的经营秘诀。 第二，即便让利，商家也未必不赚钱。 虽然价格比平时低，但很多商品依然保有很大的利润空间，同时由于促销中销量大涨，总收益反而会远远高于平时。这种操作是绝大部分电商卖家的操作，稳妥、高效、直接，赚钱赚的非常暴力。 第三，大促有利于做好电商运营数据，优化平台的排名和流量。 有些商家的确不赚钱，但是赚吆喝赚销量啊！有的朋友可能会说了，赚吆喝有个屁用。这就幼稚了。目前，电商平台的刷单成本，大概在 20-30 元一个单，想要刷个 1000 单，意味着起码付出数万元的成本。而通过大促让利的方式，完全可以实现「零元刷单」的效果。的确，商家没赚到钱，但优化的电商数据将提高商家排名、提高商家信誉度，在未来带来更多流量，从而实现更多利润。 第四，搞大促的一个战术目标，在于「提前抢占用户的预算」。 每个人的消费总额，是维持在一个「预算线」以内的。也就是说，钱就是这么多钱，在京东花掉了，就不能在淘宝天猫花。对用户预算的争夺之战，本质上就是一场零和博弈。例如我计划在双十一上天猫买一个扫地机器人，结果6月18日发现京东大促价格非常优惠，于是下了单。试问，如果你是天猫的运营人员，想不想哭？明明双十一的价格完全可以和 618 持平甚至更低，结果被刘强东截了胡。这也就是为什么淘宝天猫也会组织 618 大促、而京东同样会在双十一双十二时痛下狠手的原因。
第五，大促的各类促销技巧，可以「强迫」用户扩张消费预算。 如上文所说，每个人的预算是固定的，但电商平台绝对不会满足于将你的消费预算消耗殆尽，更要让你的预算膨胀、有多少钱花多少钱。各类满减，就是最简单粗暴的方法之一。谁买东西能刚好凑到「满300减40」「满200减20」的整数呢？大多数人都要凑一凑，要么加购一点其他商品，要么超出这个整数。无论怎样，都额外扩张了自己的消费预算。原本要在淘宝天猫买 500 块钱的货，可能凑来凑去就到了900，然后一想还能叠加个「满1000减50」，于是再买5桶卫生纸！ 第六，每年下半年的多场大促，也是电商平台从业者完成 KPI 的硬性要求。 这个问题不得不说，是个职场问题。很多互联网公司都有上半年散漫、下半年拼命的状态，其原因就是用户在下半年的消费额会显著高于上半年，KPI 更容易完成。因此，从电商从业者的角度来说，与其在上半年拼死拼活干不掉几个 KPI，不如等着下半年搞活动轻轻松松完成任务。这些从业者天然有举办大促的冲动，这和人家的工资、奖金直接挂钩。
如此这般，商家不仅没有「让利」，还获利颇丰。作为消费者想靠大促省钱，这是班门弄斧了。驴子跑得再快，也跑不开身边的磨盘。无论消费者怎样熟悉电商规则、多么精打细算，只要进入电商平台的游戏，你的定位就是韭菜。 所以，不要被商家忽悠到真的相信自己「省钱了」「赚大了」。做韭菜要有韭菜的觉悟，不要产生镰刀的幻觉。能靠电商大促赚钱的，永远都不是消费者。
最后，祝大家 618 消费愉快。不说了，我去凑单了。债见。 |
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