【原】珠宝销售技巧1311：怎样让顾客记住你，下次主动找你买？

珠宝销售技巧：这些专业的建议，顾客会觉得，你和其他销售不一样……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解183：

第92课：培养忠实顾客

同城门店比较多怎么样能更有效的让顾客记住顾问，而不是靠比价格让顾客占便宜？

珠宝销售技巧1：内部群每天讲解

想让顾客记住你，先换位思考一下：

一般情况下，你在别家买东西，为什么会记住这个销售？

一定是他做了一些，和其他销售不一样的事情，而且对你有好处的。

比如，

我之前去理发，理发师会先问我想怎么剪，其实我自己也没什么想法，反正剪短好看就行。

简单说了两句之后，理发师开始剪。

但是有一次不一样的经历，同样的，理发师也是问我想怎么剪，我拿一张图片，让他剪一样的发型。

他说，

你要剪这种发型可以的，只是你上面的头发没那么长，剪出来的效果会不一样。

你原来的发型是怎么样怎么样，不同的发质有什么不一样的效果，你的发质适合剪什么样的。如果是其他发质的话，又适合剪什么样的。

虽然现在剪不出那种效果，这次我先帮你修好，差不多再留一两个月吧，就可以按这种造型剪。

后面我说，好，你看着剪吧。

案例就到这里，

最后的说法，同样是让理发师看着剪，但是他们两个人给我的感觉不一样。显然我会觉得，第二个理发师更专业。

剪完之后，我主动问他，你们这里是不是可以办会员卡？

然后就主动预存办了一张，以后剪发就去找他。

理发师说，

这边的会员卡都是顾客自己要求办的，我们没有推销，只要做好服务就行。

从这个案例看得出来，

你会记住这个销售，主要是感受到他给你的价值感。也许是给你一些专业意见，根据你个人的情况量身定制的；

也许是他的服务很好，整个接待过程很舒心；

也许是他跟你有共同话题，刚好也是你感兴趣的，你们聊开了，自然就会记住他。对这个销售的印象好了，下次买东西会先去找他

这个就是背后的原理。

珠宝销售技巧2：物质价值

再回到珠宝销售方面，

怎样让顾客记住你，以后主动找你买呢？

刚才说的，你要给顾客价值感。价值感分为两个方面，物质价值和精神价值。

物质价值，就是跟购买相关的，你可以教顾客，选什么款式适合他。而且，你还要说为什么适合他，要给他具体的理由。

对比下面两种说法：

第一种，

普通销售说，

这款挺合适你的，你的手这么白，戴起来也好看。

第二种，

专业销售说，

这款挺合适你的，为什么这么说呢？

你看，本身你的手型就好看，又细又长的，这个戒指不会那么粗，上手效果刚刚好。要是换另一种粗的款式，感觉就不一样了。

我拿给你试戴对比一下，是不是细的好看？

很多销售会说，我也给顾客建议啊，但是顾客也没记住我。

因为你给顾客的好处，只是粗略地简单带过，没有用FABEDS的话术。说完之后，也没有证明你的建议是对的。

那顾客就会觉得，你只是为了让我买单才这么说，不是真心为我考虑。

上面两种说法，你们自己去体会一下就知道了。

物质层面的做法，除了推荐选款以外，还有不同品牌的对比，让他知道有什么区别。还有按顾客预算，他可以怎么搭配比较好。

这些专业的建议，顾客会把你和普通销售区分开来。

当然，你帮顾客申请优惠或者礼品，也是给他物质价值。只是顾客会觉得，你是为了成交才这么做的，感觉不一样。

珠宝销售技巧3：精神价值

再说精神层面的价值，

简单点说，就是你跟顾客聊得来。而且你说的话，他感兴趣，愿意听，对他也有好处。

比如，

顾客给子女买礼品，你没有一味聊产品，而是转去聊父母对子女的期望。

我以前读书的时候，妈妈是怎么关心我的，具体做了哪些事情。妈妈是怎么想的，我自己又有什么感受。

顾客听完之后，就会认可你，觉得你这孩子真懂事，要是我家孩子像你这么想就好了。

接着你说，

你家孩子还小嘛，没经历那么多，要是他像我这个年纪了，肯定比我还懂事的。因为他有你这么关心他的妈妈，以后肯定会很孝顺的。

这样的话术说出去，哪个顾客会不喜欢听呢？

所以，精神层面的价值，你说完之后要让顾客觉得开心、觉得幸福、觉得欣慰。

关键是，觉得你懂他。

那他自然就会记住你，觉得你和其他销售不一样，不只是为了卖东西而已。

小结：

思考一个问题：

为什么老顾客买东西不找你？