15年前，北大社会学刘教授，在北京五道口服装市场租了个摊位卖牛仔裤。60元一条的牛仔裤他卖59。来了一拨顾客，看了看摸了摸，问“30卖吗？”刘教授在笔记中记：定价59元，还价到30元。等这批客户走后，他又把价格调整到58元。又来了一批客户，看了看摸了摸，“25卖吗？”刘教授在笔记中记：定价下调1元，还价到25元。等这批客户又走了，他把价格调整到57元。再来客户还价，张口就是：50卖吗？ 刘德寰在笔记中记：定价再次下调1元，还价到50元。为什么定价58元顾客还价最多？而定价57时，顾客还价反倒最少？定价58元时，顾客还价到25元，而定价只要下调1元，报价57元，顾客就会还价到50，是定价58元时的一倍！定价下调一块，还价反而提高了一倍，这是为什么呢？刘教授说：在一个自由市场里摆摊卖衣服，原则是对半砍价。你把价钱从60元定到59，用户的心理价位还认为这是60块钱的衣服，所以他们会还价到30块。当你定成58块，用户就觉得它不是60块了，会觉得它是50多块，他就会把这个零头抹掉，然后再拦腰砍一半去还价，他会还25块。  所以你看到，59和58差了一块钱以后，用户的心理价差变成了5块。但当你把定价变成57块钱的时候，消费者就懵了，他们认为57元这个定价，没那么大的水分，可能成本就很高。 这就改变了他的行为规则，用户会把7这个零头抹掉，报50。而经济学中的穷人经济学，就是研究如何帮助穷人摆脱贫穷的学问。 比如在市场经济下，对于一些既无资本又无技术的穷人来说，选择到有市场前景的地方做小摊小贩，就是一种积极的生存行为，符合穷人经济学；再比如穷人买东西，会对单次消费的价格更敏感，而不愿意化零为整一次性买齐。  举个例子： 15年前摆摊儿卖袋装洗发水，一包5毛钱，一个星期用5包才两块五，价格很便宜。但如果用时间长了你就会发现，袋装的比整瓶装的贵多了！你买袋装的花费更多，企业利润更大。可消费者为什么还是选择袋装的呢？ 因为单次购买的绝对值太低，所以催生了这个细分市场，这个市场都是价格敏感的人群，是穷人的经济学。  如今，随着生活水平的提高，袋装洗发水已经逐渐淡出人们的视野，那它们去了哪里呢？ 答案是：印度市场以及其他欠发达国家和地区。 因此对于这部分消费群体，化整为零的商品更利于销售，这在穷人经济学中叫做“微定价”，也就是化整为零的定价。所以在印度，仅仅是把洗发水拆成小包装，就创造了一个巨大的微定价市场。 摆水果摊的化整为零 一些聪明的小商贩会在摊位上开辟一个专门的位置，销售分装好的水果拼盘，小份10元、中份15元、大份20元，包括削好的苹果、火龙果、猕猴桃等，而不是卖给你整个西瓜、整个榴莲。消费者一次可品尝多个品种，又不用担心吃不完浪费，价格也能接受（利润当然也更好，这是摆摊儿的智慧）。 
为什么泰国的失业率只有2%？就是夜市和地摊经济撑起了这个国家。 地摊经济学，其实就是另一个版本的穷人经济学。它一方面给低收入人群改变生存状态的机会，另一方面拓宽了就业渠道，促进社会和谐稳定。 可见，在任何一个行业，都是掌握了规律的人，成功的几率更高，摆摊也是。 我是进步哥，每天分享营销知识和创业经验！ |
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