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作者：大材研究，主笔：邓超明，泛家居老板经营决策内参，实战精英们的每日读物！ 我们都知道，无论是做装修业务，还是卖家居建材，只要身处一线销售阵营，为了把业绩搞好，总免不了一套严格的奖惩措施。 超额完成任务，给提成，给奖金；超得越多，给得越多。没达标，各种惩罚齐上阵。 这事儿不算新鲜，各个行业都是同样的套路。 据大材研究不完全统计，普遍的奖励主要是现金，如果一年完成的任务额特别大，可能还会追加一些奖励，比如汽车这种大件、国外几日游等。 惩罚措施更多，标配肯定是扣工资奖金，常见的还有凉水浇头、徒步10公里、当众做俯卧撑或者自我批评、吃苦瓜、爬楼梯、唱歌、蛙跳等。 还有一些比较另类的惩罚方式，比如裸跑、剃光头、男销售脱了上衣走一圈、自己打耳光、扮乞丐蹲在路边乞讨等。 有些不惩罚员工，老板自己罚自己，比如门店没完成业务，有些店长、部门负责人或老板会自己扇耳光，或者自己用凉水浇头，用这种办法来激发员工的士气，很拼的。 当然，还有一些太过分的，惹出了问题。 贵州遵义一家装修公司，员工未完成任务，要被皮带抽、吃虫子，或者喝尿。 据网上公开的信息，这家装修公司制定了多个惩罚项目，包括：吃虫、喝马桶水、喝袜子水、喝尿、抽鞭子等。 内部有两支销售队伍“菜鸟队”和“神枪队”，因为没有完成指定任务，分别受到喝袜子水、喝马桶水、喝尿等处罚。另外 “猎鹰队”的队长，还要因未完成任务，少一单吃 3 只蟑螂。 视频流出来之后，引发轩然大波。随后的消息是，11月3日，遵义市公安局红花岗分局依法对该公司负责人郭某、蔡某、黄某分别处以治安拘留10日、10日、5日处罚。 去年的时候，汉中某建材城为宣传促销、提升士气，竟让没有完成销售任务的商户老板和员工吃蚯蚓和芥末。 有消息称，吃了的人都哭了。 “百思不得姐”有一段视频：某地区建材联盟搞活动，员工完成不了任务，老板被啤酒淋头！ 看了上述的情况，不知大家的感受如何？ 客观来讲，业务这事儿，事先把奖惩细节制定好，完全没问题。 业务完不成，适当来点有层次的惩罚，也是很正常的，但一定要注意方式的边界，比如： 把所有人的销售额做成榜单，每天半天公布一次；谁签单了，马上在内部公告；进度和退步一目了然，会刺激到一些有上进心的销售。 最后一名的，或者任务没完成的，可以让他选择某一种惩罚方式，比如跑几圈、做做俯卧撑、当众总结自己的问题等。 有些惩罚方式，如果用对了人，可以帮助一个比较内向点、态度有些消极的销售，变得外向与进取。 我们都知道，很多做销售的同学，并不是一开始就表现出很强的销售能力，要靠日常的打磨与训练。 过程很残酷，毕竟要跟陌生人熟练打交道，还要迅速跟陌生人建立起有利于促进成交的关系，这里面涉及到的能力很多。 不仅涉及到有效策略方法的运用，对产品熟悉，还得会说，逻辑清晰，说服力强。 同时要打破很多心结，胆子要大，不要怕拒绝，把整个人的心态打开，将强悍的意志力锻造起来，不排除需要一些特殊的方法磨练，光靠奖励效应也是不够的。 但是过界的惩罚就可能引发严重问题，一方面要考虑是否合法，劳动合同法里有规定，用人单位做出格了的，会面临行政处罚。 另一方面要考虑员工的接受程度，每个人的接受底线不一样，超过了承受界限，也可能引发员工的强烈反弹，既起不到刺激员工、提振士气的作用，还可能面临员工的报复。 另外，特别要注意的是，光靠惩罚是没用的，还得从根本上找原因，一定要弄清楚没有完成任务的各种原因。 是方法问题，还是责任心问题？是能力问题，还是执行力问题？要针对每一个没有完成任务的销售，跟他一起找办法，反思销售方式是不是对的。 更要分析完成任务的销售人员，他们是怎么做到的？销售线索的真实性如何？还有就是努力开发的客户群体，是否认可公司的品牌？ 一般来讲，一个公司里，几支团队，大部分都能完成任务，那可能意味着少部分人的销售能力欠缺，或者销售方式不对。 针对这部分人，不妨考虑一对一地设计改进办法。 - END - 欢迎加入“大材英雄群" （服务于中高层管理者与创业者） 请加微信号：15210513240 由家居老板小秘书邀请入群。 加入 大材家居群、大材建材群 （服务于家居、装修、建材从业者） ▼ 有用的洞察与见解 建材家居与装修人正在关注 ----------------------------------------- 泛家居老板经营决策内参 市场、公司、产业与经验分析 实战精英们的每日读物 微信ID：dacai365
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