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来源：大材研究，首席分析师：邓超明， 泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略 这次疫情期间，平时表现不错的工厂与经销商，这次大多都有自己的举措，部分表现给力。据大材研究观察，一方面，至少有上百个家居建材类企业，推出了扶持经销商的政策，主要做法包括：补贴租金、承担1—2月导购基本工资、减免物流费用、下调供货价等。另一方面，部分企业积极出招，为经销商提供在线复工期间的操作指南，同时提供线上引流、新销售渠道开发、新的销售方式与技能培训、微信团购、直播卖货等至少五种支持。以下是2月以来，大材研究初步统计的泛家居行业部分企业的营销动作，核心表现为五点：直播卖货、微信团购、免费福利增强意向客户粘性、导购人员筛选意向客户、在线全套服务（量尺、设计、看方案、讲解方案等）。结合目前各家公布的订单量，主要是交订金的，总的加起来估计上了10万大关，还有很多没有公开的，还有很多经销商自己单独组织的，加起来数量更为可观。我们不难发现，虽说都只是在线复工，但竞争、抢单一直没有停过。淘宝2月发布的《淘宝经济暖报》显示：2月以来，每天超过3万人来淘宝开新店，其中超过2成来自线下店铺。此外，厂家直接上淘宝直播卖货的数量同比增长了50%，其中，服饰、美妆、家居3个行业的线下门店直播最为活跃。（亿邦动力）据新浪家居的消息，在对近300家企业的调研中，对于疫情，6成受访企业已经表示对生产等各方面已形成了较大影响；2成企业表示影响较小，另外2成企业表示尽管目前影响不大，但预计对2020全年业绩将产生潜在影响。对于2020年原定目标，仅有11%的被调查者相信可以完成，29%认为能够实现原定业绩目标的8至9成；而剩下6成企业预测全年业绩完成率将会低于80%。近日，红星美凯龙连出多项政策，支持商户：1. 直营商场免租金1个月；2.携手中国农业银行、上海银行、网商银行等，提供40亿元的总授信额； 3.免费开放经销商数据服务平台，开展 “新品路演“线上直播活动，足不出户了解多维市场信息；4.免费提供2个月云设计软件无限渲染功能；5.免费开放“中国大家居教育平台”；6.免费提供筋斗云线上营销工具；7.推出超级主播训练营，助力商场及导购掌握直播营销技能。1.2月6日-8日，居然之家举行为期3天直播，136家门店参与直播，直播场次达1045场，观看人次近70万，观看时长超2万个小时，引导成交订单近1500笔，预估引导成交超4000万元。事先，曾投入一周时间组织导购员培训，学习直播技巧。与天猫联合发起“暖春行动”，继续通过直播方式、同城站渠道等卖货蓄客。累计232家门店直播，开播7374场，观看人数超110.6万，新增粉丝超22万，引导成交1.6万单。2.联手网商银行，推商户专享的网商贷，准备资金超15亿。2月16日，德尔未来启动“客户关怀计划”，为北京、上海、内蒙、山东、山西、宁夏等地区的客户免费提供新鲜果蔬，引发朋友圈刷屏。每一份蔬果粮油，都将由顺丰小哥同城直送客户家中，为德尔客户们带来实打实的温暖与关怀。该计划覆盖华北、华东、华中等区域，由品牌与经销商共同承担。各地推行线上办公、线上服务、线上营销。此前，德尔已明确不裁员，并制定针对湖北籍及身困湖北员工的专项援助计划；同时从减负、输血、创收三方帮助经销商；推出无醛芯抗菌强化木地板，运用负离子广谱抗菌科技+无醛芯基材。2月2日起，恒洁面向全国所有家庭开通“恒洁在线-卫浴24小时远程排忧服务”，在防疫期间，提供全天候卫浴产品售后免费咨询及远程“排忧”服务（不限于恒洁品牌产品），主要是卫浴产品使用、维护、保养及维修方面的免费咨询，还有远程指导故障排除服务。用户可拨打客服热线、访问恒洁官网、关注恒洁公号点击“恒洁在线”进行咨询。1.《方太安心服务指南》，对上门服务的员工制定7条防疫规范，要求上门服务人员当面测体温、全程戴口罩、工具箱消毒、随身携带消毒剂（入室前对自己消毒）、出示由服务经理签发的个人安全证明、一次性抹布清理、不派有感冒等症状的人员等。用户可在多个线上渠道预约上门服务。2.依托APP与公众号，邀请心理学者、瑜伽老师进行提升免疫力的公益直播、中医食疗菜谱推荐、直播烹饪教学等。1、依托天猫、京东、苏宁易购三大线上平台，提供0元预约、免费测量、免费估价、免费出图的“四免”服务。2、组织经销商开线上年会，连开三天，推八项“暖春行动”举措，扶持代理商，包括代理商已经发生的授信借款，还款日期延三个月，免除相应利息；供货价9.5折优惠；疫情严重区域1对1帮扶，新项目护墙板额外奖励。3、我乐家居推出护墙板业务，共推出18种护墙板，包括云水石系列、箭羽灰系列、月影橡系列、诺瓦咖系列、棕檀系列、玉石纹系列等，采用双饰面、高光UV、实木贴皮、皮革包覆、静电喷粉等不同工艺材质，与我乐全屋定制产品风格统一。此前，包括欧派、索菲亚、尚品宅配等已推出护墙板。 复工之前，TATA木门就发布董事长纵瑞原内部信，表达防疫决心，提出各城市的开门红活动尽量采用线上形式，切实服务好每一位用户，将优惠力度释放到全年最大。并表态因疫情而不能正常返岗的情况下，员工薪资按照正常核算发放。2月14日，TATA木门董事长纵瑞原一个人站在空旷的总部会议室，通过钉钉直播镜头向全国所有TATA木门员工告白：承担3月份全国城市店面销售人员每人2000元基本工资，总部财务向各个城市经销商直接拨放现金，提出将2020年利润目标降为“零”。原计划落地600个城市的开年活动，改成线上“视频选门”。从1月29日至2月3日，TATA木门线上累计成交量6015单。各地分部开始组织各种活动：北京TATA：成立健康、生活、销售、资金、鱼雷五个小组，确定线上服务方向，一是针对短视频，完成优惠政策再次传播；二是直播解答装修与产品问题；三是微信线上落地，微信邀约、品牌团购，开门红活动；完成4个小视频、3场直播，获订单497个。成都TATA：举行“厨神大比拼”朋友圈大赛，接着是我是歌神、运动健将等活动。钉钉打卡，汇报健康；一手抓订单销售，一手抓健康与精神。2月15日，帝王洁具举行“开门红·直播抢购惠”，1小时观看人数近60万，直播期间订单量达2000多单。此次疫情，帝王向武汉捐100万，向钟南山医学基金会捐100万。直播抢购主推产品有乐悦智能马桶、悦诗浴室柜、花洒、隔断等，探索线上传播+线下门店引流的新道路。（帝王）2月19日，索菲亚在投资者关系活动记录表中透露，目前公司已推行无纸化办公，疫情对日常办公没有影响。工厂复工时间比以往推迟了1-2周，但公司一季度收入占比较低，占全年10%-13%之间。此前紧急调整了2月的开门红方案，转移到线上接单，举行多场线上活动，效果较好，头部城市的经销商能跟上节奏，中部经销商今年重点扶持，尾部8%的经销商面临淘汰。2019年，线上客户占比达25%，其中一线城市占40%以上。2019线上订单转化率16%。（新京报）近日，全友家居推出2020国际生态体验馆，720°全景展厅携2020新品上线。国际生态体验馆占地3.5万平方米，拥有数十个展厅，上千种风格的产品，只要通过720°全景展示系统，动动手指，扫码识别进入全景展厅，就能从入口开始身临其境看新款，享受交互式的体验。展厅分成品和定制两大区域，还有软装体验区、工艺展示区、互动体验区，并升级了样板间、增变系统区域。成品区有睡眠馆、青少年馆、客餐厅馆、套房等。定制馆有全屋定制、橱柜、卫浴等，提供全屋家居方案。（全友）近日，东易日盛以0元设计美好家为主题，在快手平台开通真家直播间，采用专业设计师设计页面同屏直播+远程沉浸式立体直播，根据直播间的粉丝需求，免费在线设计美好家。并且可通过真家云台，现场展示家装方案，随意替换材质，更改细节，直到客户满意。由东易日盛资深设计师操刀，教用户如何搭配家装色彩，如何合理布局空间，线上看大牌地产样板房。报名就有机会免费获取效果图。（东易日盛）据《辽沈晚报》2月18日消息，宜家在2020年财年首次尝试推出了全新业务——全屋设计服务，设计师提供一对一支持，从设计方案、家具送货、组装，到回收，实现一站式服务。 宜家沈阳商场将为用户提供在线免费设计，零费用、零接触，所有产品均可实现在线进行选购与配送。与此同时，宜家设计师也针对个人及家庭开放了一对一设计服务。扫码在线预约报名。（中新网）2月18日-28日期间，全国月星家居商场每销售1000元，即捐赠100元成立“月星专属抗疫基金”抗击疫情。此前的2月8日，月星集团公告，对全国旗下环球港及月星家居商场实行特殊支持政策，包括免费提供新冠肺炎专项保障保险；环球港商户一个月租金物管费能耗费减半收取；月星家居商户三个月租金减半收取；免费提供工作餐（暂定一个月）、免费提供口罩防护用品等。（新华社）770万人观看，13919笔定金，9223个设计预约。尚品宅配的开门红，由一场5个小时的线上视频直播开启，主播就是顶级大IP“设计师阿爽”，这是尚品宅配打造的抖音大号，拥有3000万粉丝。其实从2月5日开始，尚品宅配就已经推出“0元在线设计”福利，免费视频连线1对1设计全屋。推出多个线上服务工具，比如线上量尺、一对一看方案修改方案。早在2018年，尚品宅配便开始布局短视频，打造线上自媒体大号矩阵，拥有设计师阿爽、装修不求人、装修高老师等，目前在抖音小红书等平台上拥有7000万粉丝。2020年，尚品宅配还计划包装10-20个网红大V设计师，以密集战术全面打开线上营销模式。（尚品宅配）2月21日19点，业之峰董事长张钧联合东方雨虹董事长李卫国、全国工商联家具装饰业商会副秘书长谢鑫、乐居家居总编辑戴蓓出镜，进行了一场主题为“硬核担当 共抗疫情”的视频直播活动，汇集业之峰全国100个城市分公司员工及潜在客户，点赞数超过200万。直播中推出董事长特权卡，并承诺2月17日到23日期间，每成交一单，业之峰向武汉慈善总会捐200元。直播结束到2月21日，成交1859单，捐款超37万。（业之峰）欧派推出“开门红”活动，足不出户装新家，在线主推全屋定制22平米19800元，+799元送慕思SUESS床垫，999元限时抢3M空气净化器。全屋包括入户、客厅、餐厅、功能房、卧室、阳台6大空间的柜体定制。2月13日，欧派橱柜在欧派官方直播平台、天猫、小程序（腾讯直播）、苏宁易购等四大平台，举行直播，观看人数65万，下订金超12365单。此次活动从2月3日开始筹备，请了湖南卫视主持人晓月，直播持续两小时。为解决用户体验问题，欧派橱柜打造了多平台的云展厅，推出整橱定制套餐，在线逛万平米展厅；并配有网络集客、线上量尺、智能制图、远程讲解、无触交付等整套线上定制服务流程。2月22日，欧派橱柜再举行直播抢工厂。同时，其他产品线也在举行直播，比如欧派卫浴，2月17日在总部展厅直播，主播陈诺，持续2小时。2月14日，欧派衣柜开门红活动，爆款家具套餐省2万，送慕思SUESS床垫、3M空气净化器。2020年，好莱客举行开门红活动，超1万人参与，派发10万现金红包，并派送国民尊享卡。 另有健康装大师服务，健康装六部曲，包括24小时循环消毒、全程不带菌作业、72小时VR无忧看方案（线上看家居效果），VIP1对1谈单等。 各地经销商参与卖场的直播活动，比如参加喜盈门的大家居狂欢专场直播夜，2月21日晚7点到9点；参加红星美凯龙的直播。在天猫保持天天直播（2月14日—3月14日），观看可抢红包。3月8日前，好莱客全国四大门店开启展厅直播专场，线上体验全屋定制，包括大家居所有品类。 最近又推出315活动，包括宅家看直播抢特权，定金4倍翻番；推荐成功一人可得100元现金红包，1980元健康家居设计。 3月14日的公益直播间，消费者每助力一次，好莱客捐0.1元。现场下单16800元定制16㎡原态全屋套餐，+399元/㎡直接升级原态5.0净醛抗菌套餐。 2月6日，索菲亚公告称，对身处疫情区域的优质经销商实施专项援助，提供赊销支持。涉及的经销商赊销信用额度，在任意连续12个月内累计不超过3亿元人民币。另外，捐赠及募集的资金近330万元。从2月18日到3月15日，联合格力、舒达、西门子、老板电器等，举行“女排对大牌”315年度大促，多项策略：22平米19999元全屋定制套餐；一厨两卧19999元、一厨三卧29999元等；1999元搞定全屋窗帘，辅料配件免费送、加工、安装。免费在线量尺设计，五大免费在线福利：在线1对1咨询、免费预约全屋设计、免费在线量尺、免费设计全屋效果图、免费在线报价。+2999元可选价值6188元的格力空调、价值7999元的舒达床垫再送床、+5850元老板电器等等。315当天，将邀请明星在抖音、快手、淘宝、微赞平台直播，在线逛索菲亚展厅，欣赏新品。通过微信小程序，还能抢奥运会门票。2月3号到2月16号，伊仕利推出20周年宅家装新居活动，以微信团购为表现形式，最终实现1386单。这次活动的策略除了各地经销商邀约客户，由导购一对一联系客户，从中转化。其他策略还有线上报名抢免单大奖；线上报名就能抽奖；20元购VIP升值卡，最高升值到900元；老客户荐客有礼；9980元套餐；买客厅送餐厅等。同时，开通了预约VIP一对一星级服务，足不出户，套餐方案提前看，线上报名、免费设计；设计师一对一在线服务，在线逛展厅。 从大年初五开始，11个部门住家上班，用视频开钉钉会议，从大年初五开始，只休息了一天；管理层2号上班，全体1600个员工是从5号准时打卡上班。还搞了网络招聘。初五发通知，2月5日所有网络培训课件准备完成，第一节定金全网培训到课率是92%+。分部门分品牌，每天接近四个小时培训，每天早晨九点到晚上五点钉钉打卡上下班，1600人全部要打卡。 全员1600个人分布在全国，有多少人可以复工？哪些人在哪个区域？东箭准备了很多防御，也配合当地的政府做了一些协助工作。这段静态时间用来整理制度，改考核制度。2月5日开始，全员开始居家线上销售，销售人员的提成增加；启动了微信、社群、抖音营销。现在估计每天营收大概50万。工厂也在导流，箭牌卫浴一天推送了20多万的销售额。疫情过后，市场销量会激增，项目、家装等面对面渠道会增加，东箭目前还在招人，主要是招聘业务人员。在市场没复苏前把这批人培养好，一旦市场复苏，立马投入战场。 - 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