彩石说微商：成交是一个价值交换的过程

成交就是一个价值交换的过程

而价值包含什么呢，在我们和客户之间或者和代理之间，其实首先就包括这个情绪价值。尤其是说微商，其实它叫什么，叫社交电商，它是跟社交，跟人的情绪是有非常非常大的关系的，所以对一个微商来讲，情绪价值是本来你就应该提供给你的客户和你的代理的，他买的就不仅仅是你的产品，也是你的情绪价值。

所以这也是我们最核心的一个竞争力之一

微商跟电商到底有什么不同

就是因为电商它是冷冰冰的，你没有人会喜欢跟一个阿里旺旺那个客服聊天儿，但是在微信上，对面这个人是有血有肉有感情的，是能让你开心的，那你就愿意找他买。

可以去问一些其他的话题，就是对方更感兴趣的话题，或者是你更想了解的话题，其实再聊下去你们的感情就会升温很快，而大家都是好朋友啦，我又本来就是对你的产品有潜在需求的，我本来就是有点儿想跟你一起赚钱的，那成交不就是简简单单的事儿吗？

过去曾经给大家看过很多次我的成交流程，大家都喜欢用风和日丽来形容我的成交，为什么你的成交里边就是没有刀光剑影啊，我的顾客最后怎么这么难搞？这种聊天的氛围是很大的一个影响因素

接下来我再把你的几个困惑来给你清晰一下。

第一点，现在你还觉得问别人问题，可能会被对方讨厌吗？没有，反而你还喜欢他了，因为你觉得他很关注你，他很喜欢你，所以你就喜欢他了，是不是这样子的？

而且其实问问题有非常多的好处，当你问问题的时候，其实你就成了整个聊天的主导者，聊天的节奏都是被你在带的。

那现在你要再记住一句非常重要的话

很多时候，成交，不是靠答的对，更是靠【问的好】

第一个重点，会问！

第一种问法：在今天的对练过程中，你发现了你自己有哪些不足；

第二种问法是，在今天的对练过程中，你有没有去发现自己暂时的不足，然后在接下来的成交中可以去大力改善提升的一个空间，如果做好了，能非常好地去提升自己转化率的地方呀，能让自己再多多赚钱的一个细节点呀？

你体会一下不同的提问方式，你不同的一个角度切入，对方的情绪是不是不一样，情绪方向是不一样的。同一个意思不同用词的这种情绪区别就可以。就是你对于情绪的一个敏锐的感知度，对对方的情绪，对自己的情绪的感知，然后在有感知敏锐度的这样的情况下，能够去做到控制情绪。

第二个重点，会答！

也就是说看起来你是一个发问者，实际上你也是一个回答者，为什么？在这个答的过程中一定要注意哦，一定要回应和互动。你要比对方说得多的，不能对方比你还说的多，那其实就是说你在反被牵着鼻子走了，你还不具备掌控整个情绪的一个意识，所以要比他热情一分，比他主动一分。

那下一个主题其实就叫帮助对方，这是成交的核心。

因为我带你做的是优雅成交，是价值型成交，是恋爱式成交，那这个成交它最大的特色就是我们给客户提供的价值远超他的预期，所以你可能不谈钱，或者用很少的时间谈钱，但是客户就很愿意给你钱，因为客户心里有杆秤，你给他提供的价值是大的，是超过他要付的那个钱的。

你在开始聊之前，心里就有个数，你想给他提供什么价值，那你就问这个方向的问题，你不要天马行空地问他，比如说你去跟进一个代理，或者意向代理的时候，就问她说，这个最近你在卖货上有没有什么想不明白的地方啊？有没有什么卡壳的地方，你可以说一下，看看我能不能帮到你啊。我最近恰好也学了一些朋友圈，文案，摆地摊儿，还有聊天成交的一些东西，不知道你需不需要，有没有兴趣呢。

那如果是客户呢，就问问他最近家里人都怎么样？身体都还好吧？最近到了夏天，很多老客户会偶尔因为不适应有点不舒服，有没有这个养生啊，保健啊，护肤方面的一些看看我能不能帮到你。

当然这个聊天内容，你不要太紧张，你就记住最重要的，其实是你有愿意帮他的这个态度。你还是主要在给他提供情绪价值，大多数时候，人其实都是一个孤独的状态，是一个不被关心，无助的状态，实际上你跟他聊一聊，他肯定就觉得哇心情好多了，所以你到底你有没有给他解决实际的问题，那不是最核心的。

当然，你要是真的实实际际的给他帮了大忙，那更好，如果说没有达到那么一个百分百的效果，但至少你也有效果，有给他提供到帮助，这就足够了。

文章最后给大家放一个福利彩蛋

【实战】对练，【试图教会别人】

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我是【彩石姐姐】全网统一名称，8年创业经验，白手起家到年流水2亿。分享营销管理实战干货与创业故事，尤其是各行业的0成本变现。偶尔也会聊聊情感、心理学、心灵成长与人生思考。