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你有多少次遇到这样的情况，就是才刚开始要问顾客需不需要你的产品或服务，他们就跟你说，我不需要！你连第一句话都还没讲完，他们就说不需要，然后就会有种被拒绝的失落感。我可以理解这种感觉，一点都不好受，但顾客说他不需要是真的不需要吗？ 首先你一定要先理解一件事情。顾客之所以会拒绝你，并不是因为他不喜欢你，而是拒绝被推销，有时候就只是一个自然的反射动作而已，因为他不认识你也不了解你的产品，更不知道他为什么要停下来听你讲话。再加上过去曾经被强迫推销的种种不好的经验，所以在拒绝你的表象之下，就只是他为了保护自己，避免再次被骗的本能反应而已。 但每个人都有很多的欲望跟想要解决的问题，你现在拿出一张纸，然后在纸上写下所有你想要或需要的服务或产品，以及任何种类的消费支出。假设不考虑钱的问题，我跟你保证你的消费清单，一张纸绝对写不下。这只说明了一件事情，就是每个人其实都很喜欢买东西，只要是可以解决某个问题，东西好用，感觉舒坦，价格又合理。大家是乐意花钱的。所以问题并不是顾客不想消费，而是他不想有被强迫推销的机会，而且他对你也没有信任感，你就突然冒出来问他需不需要你的产品。那当然是不需要，因为他不知道你的东西到底可以解决他的哪一个问题，你也没有讲清楚，所以他不想把时间浪费在你的身上。他也不想浪费你的时间，所以就直接拒绝你说不需要是完全合情合理的。 但没有经过专业培训的业务销售人员就只会有两种反应：第一种是直接放弃，然后再找下一个顾客继续问他，你需不需要我的产品。另一种比较积极一点的会说，怎么会不需要呢？你听听看嘛，然后就开始对顾客死缠烂打。两种做法都很愚蠢，而且对订单完全都没有帮助，所以该怎么处理？顾客说：“我不需要”呢？ 首先要先看顾客说自己不需要的时间点，就会决定你不同的处理方式。如果对方都还没开始听你讲，就说不需要，那很明显的就是反射性的拒绝推脱之词，这代表你需要修改你的开场白。不要在介绍产品，而是要宣称疗效。但我指的并不是食品药物的疗效，而是你要在五秒钟内明确地向顾客指出你能帮他解决什么问题，排除掉什么痛苦。或是化解什么冲突，而不是他需不需要你的产品。 没有人会对一颗药感兴趣。他们只对服用这个药之后所能带来的结果感兴趣。如果你的大卖场推销信用卡的申请，错误的开场方式是：你需不需要办信用卡？答案当然是不需要！要知道消费者都很懒，他不想去想你的产品，可以用来解决他的哪个问题，这是你的责任。要让他知道，所以正确的开场问题应该是：请问您需要在各大卖场都可免费停车，还可以累积消费来缴停车费或者在商场折抵消费吗？对方如果对你提供的诱因感兴趣的话，他就会说需要啊。这是什么东西？顾客对诱因表示感兴趣之后，你才能开始说明产品可以如何做到你所宣称的结果，顾客在乎的从来就不是你的产品，他只在乎他自己的问题。如果你无法宣称可以帮他解决问题的话，那他就不认为自己有把注意力放在你身上的必要性的。 另一种情况是他听你讲完之后才说不需要，那就代表你还是在介绍产品，而不是在跟对方沟通他的问题，所以他还是对你不感兴趣。所以该怎么处理顾客跟你说：谢谢，“我不需要”呢？ 第一个步骤就是停止谈论你的产品：也就是在他说不需要之前你就要先宣称你可以帮助他解决什么问题，然后问他他对这个解决方案感不感兴趣，但前提是你要找对人。他必须要这三个条件，第一他需要你的产品，第二他要有钱买你的产品。第三他能够做决定。这三个条件少了任何一个都不行，如果对方感兴趣，也符合这三个条件的话，那你就可以进行到下一个步骤。 第二个步骤就是深入了解对方的问题：目前问题的状态如何，这个问题正在影响到多少人，问题已经存在多久了，不去处理这个问题会有什么后果呢？如果问题能够解决，就能带来多少的好处，你越是能把洽谈的重点摆在顾客的问题，他就会对你越感兴趣，会有更多的注意力放在你的身上，你才会有机会可以找出成交的关键因素。 理解完问题之后，接下来要进行第三个步骤：就是依照对方的需求来进行产品的介绍。你的产品也许有十种功能，但对方可能只想要其中的三种，那你就要把介绍的重点摆在这三项功能。在另外七种对他来说，都是可有可无的。产品介绍完之后，对方就会买了吗？通常都还是不会。因为这时他的脑海中会出现过去无数次的买贵买错的失败经验，他担心会再次犯下相同的错误，所以他会开始顾虑，但他不一定会跟你讲。这个就是你们听到借口的时刻，也就是他脑海中想的是网络上买可能比较便宜，但他嘴巴上跟你讲的是，我要再考虑一下。顾客会骗人，而且你每次被骗了都还不知道。 所以第四个步骤就是不要让他骗你：也不要接受他给你的借口，正确的做法就是主动去处理顾客可能会有的疑虑，当所有疑虑都被妥善的处理后，借口才不会出现。要知道那些顾客没有说出口的疑虑，会扼杀掉你90%的订单，所以要避免机械化的产品介绍。要把重点摆在对方的问题以及可以如何解决问题的产品功能上面。只要你记得这四个步骤，你就再也不用听到顾客跟你说：谢谢，我不需要了，没有任何理由，你应该接受另一个人给你的谎言。 |
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