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终端综合管理，可以从六个方面借鉴开展，分别是：财务、成长、运营、货品、顾客、员工。在下面逐个进行简要阐述。 财务版块： 借鉴平衡记分卡四个构面的理论，财务方面，是结果性的，其他构面的影响最终归结到财务构面。通过一些财务指标，在这里并非完全与财务部门的财务指标一样，来进行门店生意最终目的——“利润”的考核，可以通过以下指标来达到此目的： 利润额(与财务口径的利润无需一样，企业内部所有终端通用的口径即可，如，可定义为零售收入减去成本及若干关键费用) 零售金额、零售数量，这两个指标在各个构面均有需要，重用的时候便不赘述了。 销货成本、商场扣点（商场店）、租金（街铺等）、工资、水电费等等，每个企业可结合实际情况与采集难度适当设置，企业内统一口径，确保可比性。也可与进行费用占比分析，同时，可与往年水平及理想水平进行比对，准备了解当前状况。 成长版块： 即综合利用成长性分析及目标管理两种分析方式，了解终端业绩成长、目标设定与完成的状况。 业绩同比增长否？增长多少？增长是否达预期？与周边同类终端比呢？ 如增长了，金额增长多少？数量增长多少？平均单价增长状况呢？ 运营版块： 通过一系列运营的KPI来分析，看是否存在问题，哪方面可能有问题。譬如，连带率、客单价、平均单价、折扣率、坪效、人效、退货率、货品流失率、货品周转率、断码率等等，具体应用与《KPI合集》一文中相似。 货品版块： 与商品部进行的货品分析不一样，此处是关注单店货品的状况，可以包括订货销货库存结构及差异，判断货品结构的是否合理，以及针对畅销款、滞销款的一些分析，可在对终端进行指导时起到良好的辅助作用。 顾客版块： 这方面涉及的是“人”，考核终端对VIP顾客的招募、接触、维系等等一系列的，如VIP消费占比，以及招募、维系相关指标。 人员版块： 这个构面亦是涉及的“人”，可针对门店终端人员流动、排班等方面设计管理指标，一般来说这部分数据都是经常不受重视的，但如今，面临着人力成本上涨得越来越迅猛，新一代员工比例逐步增加，稳定性容易下降，因此也有必要在这方面做一些管理提升。 上面简要且基础的点了一下面向总部人员单门店终端的分析应用的六大版块。最后，用通俗一点的稍微总结一下： 赚钱了没有？哪项费用上涨严重吞噬了我的利润？ 业绩增了没？达标没？是销量上涨了，还是靠的提价？计划有没有订低？ 各方面的运营效率KPI，有无异常？ 货品结构有没有问题，要不要调？ 指望着挖挖老客户，挖的如何了？ 店铺员工流动频繁否？有没有太不合理的排班导致浪费资源？ |
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