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文/壹观察 宿艺 今天，在业界广泛瞩目中，联想集团发布了2017/18财年第二季度财报。令人惊叹的是，联想迅速走出战略转型阶段的阵痛期，告别上个财季的亏本局面，实现了超过1亿美元的利润反转，税前利润达到3500万美元，并因为税收抵免，净利润达到1.53亿美元。 这无疑给坚定地走在“三波战略”道路上的联想，以及联想的投资者们注入了一针强心剂。从财报上来看，联想在PC、移动、数据中心业务三架引擎上皆捷报频传，逐渐形成稳定的盈利三角。但更让国内眼前一亮的，是联想中国重新焕发出的活力与迸发出的惊人能量。 年初，联想中国进行了人才和组织调整，随着刘军的回归，联想中国业务转型初步见到成效，不仅PC业务恢复了超过大市的增长，而且数据中心业务也展现持续向好势头。数据中心业务中国市场营收环比增长7%；中国客户群数量稳步上涨，环比增长达62%，在存储、超融合市场增速第一。更值得关注的是，随着新零售风口的来临，在零售领域，联想强势布局，再次引领了国内IT零售变革。 联想新零售变革
让刘军欣慰的是联想在中国快速推动的新零售变革。以北京五彩城联想官方直营4S店为例，在重装开业之后坪效达到22.6万，相比过去提高了2.9倍，基本与小米之家持平。联想计划将这种成功模式快速复制，并将全国大部分直营店升级为新型零售店。随后的10月31日，联想又与京东合作，联合推出双品牌融合店“联想京东之家”。 再次面对媒体，刘军说：中国市场“第一次的最危险的手术已经做完了”。 联想曾经长期是中国IT零售渠道变革的领导者。在刘军亲自操刀下，联想从2001年开始用了三年时间将传统的PC分销模式彻底转变为零售连锁模式。鼎盛时期有三万家联想专卖店直接渗透到全国乡镇市场，形成了一个渠道深度覆盖、品牌排他的庞大零售体系。联想也借此快速击败了戴尔、惠普、宏碁等竞争对手，从2003年至今一直保持在中国PC市场的绝对优势地位。 刘军重新回归之后，联想中国区确立了“以客户为中心”的变革，刘军甚至在内部会议中不断向高管和员工强调“让客户满意比让老板满意更重要”。以此理念为核心，联想中国区开启了重构消费业务模式的新零售变革。 在10月31日刘军面对媒体专访时，首次系统阐述了这一重大变革的具体策略，《壹观察》对此进行了详细解读： 高效推动新零售升级：中国新零售讲的最多的是小米和阿里，但问题是这两家都是互联网企业，之前并不具备线下渠道资源。阿里的解决的方式是买买买，比如收购银泰与盒马鲜生、入股联华超市等。小米的方式是三年之内目标全国开设1000家“小米之家”，最新数据是在过去一年多的时间中陆续开设了219家。联想的优势在于，本身在中国已有约1万家联想PC专卖店，并且通过北京五彩城联想官方直营4S店验证了联想新零售变革的可行性与可复制性，因此联想在推动渠道新零售升级方面相比小米等互联网公司更加高效，成本更低。而效率与成本，将直接决定谁会在新零售变革面前首先“抢滩”成功。刘军也在媒体专访时对此表示：“计划用1-2年将全国大部分直营店升级为新型零售店”。 线上+线下“全网”新零售模式：新零售的本质是通过互联网提升线下效率，通过线下场景补足线上体验。刘军在回归之后，除了重塑联想线下渠道变革，同时也在迅速打通联想线上渠道通路。在京东+联想零售新生态战略合作的直播现场，京东集团副总裁、3C文旅事业部总裁胡胜利透露：目前京东线上PC销售排行榜前两名品牌分别是ThinkPad和Lenovo品牌，都来自联想，线下则在京东之家的PC份额超过了40%。胡胜利还透露了联想与京东将联合推出双品牌融合店“联想京东之家”的消息，可以想象，当中国最大的智能硬件制造企业+线上3C渠道企业+万家线下专卖店体系实现融合，绝对可以在新零售上“搞出大事情”。 整合服务优势：线上成为3C产品的重要渠道，线下就必须要突出服务优势。以联想北京五彩城官方直营为例，在重装开业之后从销售店升级为“4S”店，最大的变化就是强调了亲民服务，从专业数据恢复服务、电脑保养、硬件定制、家庭网路组件，只要用户找到最近的联想4S店，问题就都会得到解决。除此之外，联想4S店还为用户提供免费手冲咖啡，即使非联想PC品牌用户进店，也可以得到联想为用户提供的不限品牌免费立体保养服务。值得关注的是，很多传统销售店基本只关注向新客户完成销售，一旦用户结账就完成了服务，而联想4S的做法是同样重视老用户，通过老客户伴手礼、老客户免费带人保养等方式，提升联想用户的品牌归属感与亲密度，促进老客户再次进店。刘军在媒体专访时也对此强调称：“联想新零售发展的服务业都是以客户为中心，客户要什么，我们就做什么。” 比小米更开放的品类引入策略：与小米之家只销售小米品牌或小米生态链企业产品不同，联想新零售门店不只销售联想品牌的产品，在品类引入策略上更加开放。以北京五彩城联想官方直营4S店为例，除了PC类主推高端ThinkPad X1系列、YOGA系列，以及互联网爆款小新系列之外，还引入了诸如洛菲毒奏音箱和无线蓝牙键盘、骨传导测心率运动耳机、万魔耳机、Kindle电子书、Bose音箱等的高品质智能设备。因为即使联想作为全球最主要的智能硬件制造企业，也不可能满足全部用户的需求，坚持更加开放的品类引入策略，坚持摒弃资本亲疏之见，才能吸引更多的用户、更高频次的进入联想新零售门店之中。 突出智能场景化体验：绝大多数用户喜欢电子3C产品先体验后付费，这也是很多企业竞相在线下渠道提供更多场景式体验的原因。联想4S店为此全面升级店面展陈，采取轻物料、重体验的方式，取消了门店的海报条幅等物料，货架式销售变成体验式销售，在店内模拟产品的使用场景，建立产品、用户、场景之间的强关联，给用户带来更符合日常使用习惯的真实和愉悦体验。除此之外，联想4S店引入了“想展示”智能屏幕内容管理系统：在电脑静置时播放总部统一输出的高品质广告，当用户操作时，电脑屏幕会显示场景，配置，价格，服务信息的静态参考页面。同时，用户体验大数据会被整理分析，按照不同地区用户喜好决定展出和下架哪些产品，强化哪些场景式体验。有意思的是，联想正在尝试与不同品牌跨界合作建造主题体验店，比如摩拜快闪店、香氛主题门店，给用户创造更多期待的场景体验，提升用户对联想产品的期待值。 做智能IoT引领者： 2018年联想推出IoT新品牌
刘军认为，技术和市场爆发之间总会存在一定的“孕育期”，比如iPhone在2007年发布，但在中国市场爆发是2010年，互联网1997年就创立了，但在中国爆发是2001年，今天的智能物联网也是如此，随着巨头们竞相投入，以及5G时代到来，预计智能物联网会2020年会在中国市场迎来爆发。 刘军称，智能物联网上通过生态的方式，联想会增长很多新业务，因此联想必须引领智能物联网转型，计划2018年初“专门在智能IoT领域里的一个新品牌”。 刘军同时透露，联想智能物联网战略是“合纵联横、开放合作的”，包括主流的白电企业，大家互补性很强，“也不排除合资方式”。 总结
而刘军推动联想智能物联网战略的快速落地，不仅是联想新零售战略的需要，同时也是联想面对人工智能时代的基础。全球科技巨头间的博弈证明，最终还是平台生态的实力较量，在人工智能时代更是没有单纯的硬件企业或者互联网企业可以成功。打造新零售和中国市场重回增长，是联想复兴的第一步，刘军显然已经开始运筹第二步。 壹观察沟通微信：yiguancha_01 |
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