 罗永浩做直播也有三个月了。三个月下来，13场直播，粉丝已经超过1226万，直播的数据也很可观。4月1日的首场直播创造了超1亿的销售额，往后的几场直播，销售额均在千万级别以上。 最近，罗永浩他在一次访谈中分享了自己对于直播的一些体会，整整上万字，但是我想把其中最关键，也最有干货的几点整理一下，结合自己对于直播的观察，一并分享给大家。 找对赛道的观众，卖好货做直播的过程中，做好人群定位非常重要，罗永浩的团队也格外关注这一点，他们会去尝试试验，看看直播的领域要走哪些赛道，哪些目标人群更适合，然后再去做强化。 也就是说，除了面向原来自己的一部分粉丝外，在抖音平台还要有意识地去拓展新的用户群，针对这部分人群的特性再做适合的选品策略和推荐策略。 罗永浩团队面向的更多的是20-40岁的用户，之所以没有产生受众老化的现象，是因为选对了平台，当平台紧跟时代潮流，同样能够吸引20-40岁的用户，这时平台的特性就跟自己目标受众相吻合、相匹配，品牌就很容易形成影响力。 那么，选对人之后，要怎样选对货？做直播的选品要讲究怎样的规则？ 1、首先这个产品一定要新颖，能够给观众带来惊喜 比如这个产品以前一直存在，但是观众不知道还可以这样利用，那么他通过你知道了这样一样新东西，发现一些新乐趣，那么他就会持续关注你。 2、选品需要满足的条件是高频刚需 大家需要经常用到的，这样，用户才会有可能在直播上购买你这个商品，如果买回来的东西不实用的话，那么下次很可能他就会转向其他平台，不会再从你这里购买东西了。  另外，我们在直播中推荐商品，要关注货的性价比，同时还要重视品牌和品质。相对快手平台，抖音的用户在直播方面会更加理性，也更加挑剔，“低价”并不是他们主要考虑的购买因素，他们会通过多种方式，多种层面来考虑自己是否要下单，比如进行价格比对，从多个渠道了解品牌的口碑之类的，这样一来，主播就不能一味地只靠“低价”策略，刺激用户买单。 这时我们不妨分为几类产品进行直播，比如引流品、爆品、常规品、和让利品。在直播前先用引流品吸引用户，然后再利用爆品来炒热气氛，接下来靠常规品辐射更多用户，最后再利用让利品，给用户营造一种“买到即赚到”的感觉，当你能提供相对来说较实惠的价格时，大家也会更多地从你这里买东西。 另外还要关注品牌，关注那些消费量大、但是又没有品牌的单品，我们或许能够从中挖掘到商机，找到新赛道的机会，比如小龙虾，大家可能都不会想到小龙虾也可以讲究品牌，觉得小龙虾只要新鲜就可以了，如果你经过多次调研，试吃，发现哪种小龙虾更好吃，那当你从这个领域去入手的话，不断地让更多人知道，怎样的小龙虾更好吃，慢慢形成小龙虾品牌，那么就有机会创造巨大的销量。  打造自己的人设，发挥自己的风格罗永浩认为，每个主播都应该有自己的风格，发挥自己的风格，永远比模仿别人要好。 人设在直播平台显得愈发重要，这直接影响着用户是否会追随你，关注你，成为你的“铁粉”，在抖音上打造自己的IP人设，不仅仅要关注一些硬技能，比如为用户选品，给用户种草，提供更优惠的价格，还要重视软技能，比如讲解干货，分享知识，达到共情，这样哪怕用户看了你的直播，没买你的东西，Ta也能有所收获，就会更持续地关注你，早晚会买你的东西。 在人设构建的过程中，我们同样不能忽略场景。就像罗永浩说他带货，很多人如果直奔来听他讲相声的话，货就很难卖出去了，大家过来看他的直播只是为了听相声，都关注相声，那还怎么卖货？ 这时我们就要分场合，直播的时候不是一味地塑造人设，给观众讲段子，而是要考虑平衡，讲段子的时候，可以一两句就可以带过，最终不影响直播带货的节奏，不拖泥带水。 |
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