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那是一个月前，在小学门口，我碰到了正在等待儿子放学的俊熙妈妈。 俊熙妈妈是个很好的人，也很有素养，我跟她介绍了我自己的学校，她说考虑一下，然后我加了她的微信。 就这样，她成为了我的微信好友，我也开始了对她的招生。我给她发了几次广告，有的广告内容是学费可以打折了；有的广告内容是报名赠送礼物；也有的广告是邀请家长来学校参加体验课。 然而，当我给她发了广告后，她的回复只有两个字：谢谢。接下来，我不知道该如何做了。但我很清楚，接下来的日子，如果自己什么也不做，或者再继续发广告，俊熙妈妈很可能会把我删除好友的。 于是，我在思索几日无果后，贸然的给俊熙妈妈发了一个语音请求，没想到她接了： “俊熙妈妈，您好，我是陆老师，我能问您一个问题吗？” “陆老师您好，您问吧！” “关于咱家俊熙参加培训班的事情，您是如何考虑的呢？给您发了几次广告，也没见您回复，就给您打电话问一下。最主要的是我想搞清楚，为什么给您发了广告后没有认同呢？是我们的优惠力度不够，还是其他原因呢？” “哦，是这样啊，陆老师，主要原因是我感觉我儿子不需要报培训班啊！” “不需要！”我惊呆了，继续问：“为什么不需要呢？” “我感觉我孩子现在挺好的，该报的班都报了，不需要再继续报班了，也没有时间再报其他培训班了。” “哦...”我突然不知道自己该如何说了，寒暄两句就挂断了...... 这个电话，对我的影响特别特别的大，我是做K12培训的，我总感觉自己如何如何好；我总感觉自己如何如何专业和认真；但俊熙妈妈的一句话给我的震撼太大了。 她竟然认为自己孩子不需要。 也就在这时，我也突然醒悟了：她认为不需要，核心正是我没有让她认为需要。 家长评自己的思维，认为孩子不需要； 培训班应该用自己的方式和内容，促使家长认为自己孩子需要，这才是促使微信好友上门报名的核心所在。 顿悟了这一点，我就知道了自己的要做什么了。 半夜三点我还趴在电脑前工作着，将近四点的时候终于完工了，望着自己的工作，我欣慰了。因为我策划出了《学生教育问题微信解决体系》。 可能大家对这个体系不太理解，没关系，接下来我把如何搞定俊熙妈妈的过程给大家真实的演绎一下，大家就明白了。首先，我给俊熙妈妈发了这样一段话： 陆陆妈妈： 您好，今天是第二次给您发《学生问题记录表》。 作为父母，一定要细心、在生活中处处留意自己孩子的变化。无论是成绩、生活，还是心理上，当父母的都要通过察言观色来看孩子是否出现问题了。 4-12岁的孩子是最容易出现问题的阶段，家长一定要细心。 加油，为了您孩子的教育和成长，让我们一起努力、一起加油！ 俊熙妈妈： 您好，我是丁老师。从本周开始，我将每周给您发一次《学生问题记录表》。在孩子的成长和教育过程中，他会遇到很多很多的问题，作为父母，要及时发现孩子的各种问题，并想办法帮他改正。 只是，很多家长不是很专业。因此，我给您一份《学生问题记录表》，您根据这份表格把孩子的日常问题记录下来，然后发给我，我安排学校专业老师帮您孩子解决孩子出现的问题。 我们的老师有几十年的教育经验，比很多家长要专业，所以，他给孩子的解决方案对孩子是有帮助的。 我相信，一个学校的口碑与实力不是靠广告，而是靠人心。 因此，在以后，每周我都会给您发一份表格，希望你能认真填写，从根源上发现孩子的问题，尽早帮孩子解决。 我们之所以这样做，只想得到您一个认可：“三丁教育、真的很专业，而且很热心。” 《学生问题记录表》我发给您了，找个时间为您孩子填写一下吧！  第一次，发过去之后，俊熙妈妈没有搭理我。我知道，她内心还是有些抵触的，对我的做法还不太理解。过了几天，我又给她发了一段文字： 俊熙妈妈： 您好，今天是第二次给您发《学生问题记录表》。 作为父母，一定要细心、在生活中处处留意自己孩子的变化。无论是成绩、生活，还是心理上，当父母的都要通过察言观色来看孩子是否出现问题了。 4-12岁的孩子是最容易出现问题的阶段，家长一定要细心。 加油，为了您孩子的教育和成长，让我们一起努力、一起加油！ 第二次发了之后，俊熙妈妈还是没有和我互动，我就给她发了几个别人的案例和讲解。终于，在第四次的时候，俊熙妈妈给我回复了。 我们先来看看我给俊熙妈妈发的《学生问题记录表》，相信大家从表格中能看出一些东西。  在表格中，围绕“学习作业方面”、“心理心态方面”“社交娱乐方面”“能力经验方面”对家长提供暗示性的选择。 家长根据自己孩子的实际表现填写一些文字，核心是记录孩子的具体变化。 终于有一天，俊熙妈妈说自己孩子的“这一段成绩有些下滑”。我知道，自己的机会来了。 于是，我认认真真的给俊熙妈妈写了一封信，邀请她带着孩子来学校。在信中，我核心突出了两点内容： 第一、我们学校有《青少儿教育问题解决手册》，这个手册很适合她的孩子，建议她来学校看看这本手册；  第二、我们学校有体验课，可以先让孩子体验一下，让孩子亲自感受一下效果。 ...... 俊熙妈妈同意了，带着孩子来了。就这样，我把一个看似将要“牺牲”的微信好友成功的引导上门了。 我相信，大家也在思考她最终是否报名了。我告诉大家，她报名了，过程是这样的： 俊熙妈妈上门后，我们首先给他看了《青少儿教育问题解决手册》家长版和教师版，看完之后她惊呆了，她没有想到我们学校会这么专业。 在她惊呆之时，我又拿出两本手册，一本是《学生学习诊断手册》、一本是《学生学习规划手册》，这两本手册是我的法宝，只要家长上门，经过诊断和规划，都能促使他们报名。因为在整个的规划过程中，家长会感觉不是我们让他报名，而是他的孩子需要报名。 因为，通过诊断手册，踏踏实实的将他孩子的问题找了出来，让家长明白了制约自己孩子成绩的因素是什么？ 而且，通过规划手册，又让家长清清楚楚知道自己孩子的问题该如何解决。 到这一步，他又怎能不报名呢？我把这两本手册给大家展示一下，每一所学校如果想让上门的家长报班，就应该给家长一个希望，而这两本踏踏实实的手册，则是核心。  总结：几乎每个招生老师的微信上都有家长，对于我们而言，如果一味的发广告，很容易进入恶性循环。 其实，微信只是一个桥梁，通过这个桥梁，学校可以对家长进行营销。然而，教育营销和普通的产品营销不一样，教育营销有两大核心： 第一、促使家长有报班的需求； 第二、促使家长认可自己学校的品牌； 对于这两点，大家可以仔细思考一下，你想实现这两点的目的，那么，你是否有相应的文案支撑呢？ 招生文案不是广告、不是某篇文章，招生文案是一种思维和模式，是一种促使家长认可学校的思维。 这种思维可以成为一篇文章，也可以成为一本手册、一个表格，更可以成为几段文字。 5G时代马上来临，网络招生将更加流行，但我们必须意识到，网络招生、微信招生都是由文案支撑的，没有文案的支撑，那什么支撑招生呢？ 我相信，每一个校长都能明白文案的重要性。 |
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