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人性有个弱点，就是求安全，买东西不知道怎么选择的时候，往往偏向于买中间价位的。 这个效应在生意上就是“价格锚定效应”。 开店做生意，在同等的成本上，只要巧用这一招就可以轻松提升客单价，让你的利润直接翻倍。 以下用4个案例来解读，有我自己亲自实践指导的，也有教科书般的案例： 一、我亲自指导过的一按摩店案例小区附近有个洗脚按摩店，他们有两个洗脚按摩套餐：一个是68，一个是98. 有次去洗脚的时候，我就问老板，来的客人选择68的多，还是98的多？ 老板说，基本上都选择68的。 当时我就说：你想不想让更多的人选择98的套餐？ 老板说，那当然想。 当时我就告诉老板一个建议：其它套餐保持不变，增加一个148的套餐。 半个月后，我再去洗脚，老板看到就很开心。 说自从按照我的方式，加了这个高价格的套餐，大部分人都选择98元的套餐。 在同等成本，同等客流的情况下，客单价直接提升，当然利润也毫无疑问提升。 原理，就是抓住了客户的心理，148的太贵，68的呢又有点寒碜，98的心理感觉更安全。 二、加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋如果你开的是一个早餐炒粉店，如果你是这样问：你要加鸡蛋，还是不加鸡蛋。 那很多人会选择不加鸡蛋的。 但是，你换一招问：你是要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？ 那基本上所有人都会选择，加一个鸡蛋。 那对比第一种做法，第二种的利润肯定更高。 这个案例，估计很多人都听说过，但是确实是很有效的提升客单价的方法。 三、讲一个最简单的手机销售案例华W旗舰手机为什么要推一款保时J版本，标价在一万多。 事实上，华为并不指望这款手机能卖多少量？ 不管在实体店，还是在网上，保时J版手机旁边都会有三个陪衬， 大致售价为6899、5980、4999、3999同一个系列的手机。 第一，有了一万多的标价在旁边， 那对于5980这样的价位就觉得不贵了。 第二，另外通过内存对应的几个价格：256G内存，128G内存，64G内存。 那哪款内存卖得好呢，毫无疑问是128G的。 256G的太大，价格也更高，很多人觉得没必要。 64G的又太小，感觉没拍几个视频就满了。价格也跟128G的也相差不多。 那索性买中间的吧，128G。 四、最后讲一个星巴K咖啡的案例在星巴K柜台上总会看到旁边放着依Y水，标价22元。 事实上，依Y并没有人买。 那为什么还要放？ 其实这么做，是别有用心。 星巴K咖啡中杯的价格基本在30元左右，当顾客发现一瓶水都要22元后，对比之下，心理就会觉得咖啡没那么贵了。 旁边的依Y水，就是价格锚定里的“炮灰”。 这个也可以在卖其它产品中运用，比如你是卖定制衣柜的，衣柜里面摆一个奢侈品包包，同样把价格打上去，比如12000元。 那顾客进店体验时，看到这个包包价格都要一万多，买个定制衣柜价格算下来也就一万多。 瞬间，顾客就感觉价格就没那么敏感了。 |
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