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这份试卷已经出了有不短的时间，不少同学都在问我答案什么时候出，今天我们就把答案一个个的讲解一下，这份是我团队写出的参考答案，如果有更好的建议欢迎提出 问题1：在你看来，运营的职责是什么？运营需要具备哪些能力？ 答： 结合下图内容，再总结一点：有限的资源，最大的产值 
------------------------------------------------- 问题2、一个新品，点击率、收藏加购等各项数据都不错，搜索没有明显的上涨，会有哪些原因？ 答：做单品无非要考虑的维度是二值三量四率（UV价值、坑产值、流量、销量、展现量、点击率、转化率、收藏率、加购率），这道题其实埋了一些坑，里面很多维度都没说。那么根据排除法去排除： 1、 UV价值和转化率相关，和优秀竞品对比UV价值 2、 坑产和销量直接影响了单品权重，再标签化阿里都不可能不考核坑产 3、 影响展现量的维度有3个（大盘、标题、权重排名） 4、 转化率，收藏加购率OK，转化未必OK，这个时候要去思考为什么收藏加购率正常但是转化不正常，原因有3：1、产品OK，买家愿意收藏加购，但是性价比比不过同行，导致不付款；2、客服询单转化太低，该产品太过依赖客服转化；3、全行业SD较为严重 ------------------------------------------------- 问题3：假设你的产品要冲淘客，但是又怕标签会乱，导致转化不好，这时候应该怎么解决？ 答： 1、 如果产品不存在标签之分，可以直接进行操作，无需考虑标签 2、 如果有一定的标签之分，可行的情况下通过限制用户的浏览路径来限制 3、如果产品有较强标签之分，建议走平销 
------------------------------------------------- 问题4：如何看待SD，到底该不该S 答： 对于SD我个人的理解，目的是2个，1、补转化；2、补销量和产值的递增，当自然转化足够高甚至超过对手的时候，不需要做1，而2是可以通过付费来完成。这种情况SD是为了降低成本，如果搜索转化过高也容易导致稽查，可以尝试补其他的渠道完成整体单品的递增。 ------------------------------------------------- 问题5 新品搜不到，如何操作不影响权重且不容易被稽查？ 答： 1、禁止卡条件，大部分放单资源，不管鱼塘、平台还是地推，只要搜不到，为了完成效率，都容易去卡条件，卡条件是最危险的，所以自己放单前一定要思考买手是否能搜的到，通用的做法是找一个没记录的手机去搜索看下。 2、 使用冷门词，搜索结果页要大于10个宝贝，尽量在生意参谋找到真实存在的蓝海词，这样又可以找到这个词又有一定的权重。 ------------------------------------------------- 问题6： 当搜索遇到瓶颈，标品和非标品分别应该从哪些渠道去寻找突破点？ 答： 搜索考核的一直都是二值三量四率（UV价值、坑产值、流量、销量、展现量、点击率、转化率、收藏率、加购率），标品和非标品的侧重点不一样罢了 标品：1、对于标品来说，点击率、转化率、产值、销量排名尤为重要 2、对于标品来说，基础销量和价格、图片都直接决定了该链接的点击率 3、 首先先定竞品，竞品一定是同价格带，相同功能性的产品（必须是处于同一起跑线，否则没有对比的意义） 4、 和竞品对比一下性价比、基础销量以及图片点击率 5、 对比竞品真实转化以及后台实际转化 6、 对比竞品销量排名、流量结构、日产值和总产值 非标品：1、先确定款的基本数据和竞品的对比，主要对比维度为点击率、收藏加购率 2、根据经验，一般在测款阶段，非精准的情况下能直接上分，这个款只要收藏加购错都可以推爆 3、非标品的标签更体现在词、图上，直接决定了竞争度，和流量的精准度 4、非标品遇到不错的款可以做拉升测试，拉升到瓶颈建议是做动销，开始操作第二个第三个款，如果持续拉升到大爆款，依然属于标品思维 ------------------------------------------------- 问题7：很多人做基础销量和基础评价就被判定为虚假交易而被降权，如何避免这种情况？ 答： 1、 新品期相对较危险，所以新品期要额外注意不要直接递增 2、 基础评价尽量让老客户自然破零为好，哪怕一个评价多给些钱 3、 做基础销量和评价的时候不走搜索渠道，多走二维码、淘口令、手淘旺信、手淘详情奇特其他入口，不以权重为目标 ------------------------------------------------- 问题8：18年的搜索，一直怼坑产，做递增就可以，而19年开始，会发现做100单和150单的效果差不多，如何解决这种问题？ 答： 1、 坑产弱化，标签显得更重要，更多类目里，无脑怼产值必然权重会弱化的，非标品做到一定的体量会遇到瓶颈，继续拉升会属于标品性质的竞争，不如横向做动销 2、 对于标品，日均坑产、日均销量以及销量排名是影响搜索流量很大的一个因素，当你没有超越上一个竞品时，有时候会发现流量都差不多，比如你原本是第九，日均1000单，做到了1200单成为了第八，流量从10000上涨到15000，而第七的日销是1500单，你在1200单~1500单之间的冲刺过程中，很多时候会没有明显的提升，当超过日均1500单并且保持一定的时间，会发现明显的变化 3、 权重结构发生变化，以往搜索权重=关键词权重，如今搜索权重=关键词权重+标签权重+单品权重+店铺权重，一直怼搜索又没效果又有风险，不如分散到多入口去成交 ------------------------------------------------- 问题9：对于标签，你的理解是什么 答： 1、从微观来看，标签分为账号标签、宝贝标签和店铺标签，账号标签又分为行为标签和历史标签，从时间上来看又分为历史标签、次实时标签和实时标签，而所谓的打标原理上是不断在相似标签的竞品里面做触达，从而把很少部分的标签带入给拍下宝贝，所以打标只能起到辅助作用。 2、从宏观来看，标签的本质是人、货、场三者同时对应，合适的买家在合适的场景购买合适的货品，从运营上来看就是选择合适的定位、合适的价格带、合适的人群，上合适的产品。 3、从操作上来看，我们要引导买家的被动浏览轨迹，引导的逻辑始终是围绕“人、词、图、货、价”这么几个维度去操作。 ------------------------------------------------- 问题10：影响稽查的维度是哪些 答 稽查又分为机审和人审，机审又分为账号排查和行为排查，账号排查就是所谓的“黑号”，黑号购买过的所有产品全部会经过二次排查，而行为排查也就是货比三家等流程，而我们试想一下，你找人补单，可能做到和真实买家一模一样的浏览行为吗？明显不可能的对吧，所以你刷的每一单，阿里都是知道的，只不过想不想查你的问题。而人工排查是在稽查部门业绩不足的时候人为添加上的，或者是某些重点店铺被人为监控。 那么什么样的容易被查？可以用金字塔逻辑来理解，假设稽查分为10级，日常一级，315三级，严查八级，那么1级扫的就是做的最底层的那些，资源很烂，数据不控制，盲目堆单量，单量上去又不卖货的这种。 315的时候可能是资源好一点，数据没控制这种。根据等级逐渐递增扫平对应层级的商家。影响我们层次的维度大致有：资源、数据的控制、入口的控制、周期的控制、内功的控制、对产品本身的控制等等。 而如今拥有资源壁垒的商家少之又少，只能通过其他的维度来保证我们依旧处于金字塔顶端。这也是为什么我团队每月几十个主推款至今未遇到降权的原因。 那么具体影响稽查的维度如下： 1、 账号，狂S号肯定不行，再干净的号狂S都会变为危险号，最好的账号是从未做过单的账号，这点难上加难，这也是为什么很多地推会控制一拖几的数量，很多地推都会在安全期拉高拖的数量以求更低的成本，但是一旦遇到地推的严查期一个都逃不过，看运气了。 2、 行为，只要是SD，从行为来看都会被稽查，除非这个买手都不知道自己在SD，只有很少数的资源可以做到这点，相对较安全。 3、 数据，转化超标必然会导致异常，另外就要注意点击率和收藏加购率，点击率直接影响了流量的爆发和真实单量，如果点击率过低，流量不起来或者真实单量占比过低也会导致稽查风险的提升，而收藏加购率和成交数据不符也会异常，比如一天10个加购，结果有10单，假不假？ 4、 入口，降权降的是搜索权重，而其他入口的权重基本不影响，没听说过首页降权吧？那么通过其他的入口可以降低风险，担心权重问题，那就多渠道综合操作。  ------------------------------------------------- 问题11：如何判断自己和竞品的搜索权重差距 答： 依然是对比二值三量四率 1、 先确定竞争对手是否和自己是一个起跑线，比如你是C店结果找一个天猫的竞店肯定是扯淡了，你是20元的找了200元的竞店同样是扯淡 2、 一定要对比是否再同个竞争环境，从词上入手，和竞品的竞争一定是竞争同个词系，要么就错开竞争做不一样的词系，如果人群不一样，从数据上的分析就不客观 3、 对比点击率，影响搜索点击率占比比较大的4大维度是：1、主图；2、人群；3、价格；4、销量，对于标品来说，前期只要主图不弱于对手，价格和销量和竞品对比不弱，点击率一般都不会弱于对手，对于非标品来说，标签较大部分体现在关键词上，用同样的关键词去测，会相对准确一些 4、 再对比月产值、日均产值、实时产值销量排名等等维度是否弱于对手 5、 再对比流量结构是否健康，自身是否直通车压制自身搜索、对方有大品牌、大活动资源灌入等等 ------------------------------------------------- 问题12：手淘首页3万+uv，搜索3000+uv，日销500单，首页流量稳定大半个月了，最近连续两天流量掉的非常厉害，现在首页流量只剩3000左右，搜索入口倒是比较稳定，这个时候该怎么做？ 答： 首页流量本身不稳定，先分析该类目首页和搜索的流量情况，如果该类目以首页流量为主，那么可以尝试补首页的转化，也可以超级推荐和淘金币拉一波人气，如果该类目以搜索流量为主或者搜索的产出比较OK，那么建议不要拉首页转拉升搜索，首页和搜索本身属于跷跷板的关系，在一个人群池，一个起来另一个就会下去，原本被首页压制的情况下搜索也不容易起来，既然首页掉完了，就可以转操作搜索。 首页转搜索几点操作： 1、 上官方活动 2、以搜索为主优化标题 3、降低超级推荐购前猜你喜欢的投放 4、提高直通车关键词投放力度 5、可以适当补关键词权重 ------------------------------------------------- 问题13：选择商品关键词的时候参考维度有哪些？关键词与关键词之间的影响是如何？以及加权逻辑是什么？ 答案： 参考维度： 1、 关键词和产品的相关性 2、 搜索人气、在线商品数、转化率、直通车参考价等等生意参谋后台数据 3、 竞品的关键词结构，用于分析该关键词的实际引流和转化能力 4、 词根和词根之间的关联性，以求权重最大化 5、 前期精准，以求转化 6、 达到瓶颈之后，逐步选择更大的热词 7、前期操作要以竞争词、精准词为主 关键词和关键词之间的影响由词根决定，可分为上下加权和左右加权两种加权结构 上下加权比如这样： ABC ABCD 整个词系都包含了A这个词根，故此如果操作这个词系，A词根的权重最高，其次是B、C，整个词根有成交，A这个核心词根都会获得加权 左右加权比如： ABC BCD ABCD BCDE 里面同时包含了BC、BCD两个词根，假设BCD这个词成交了，BC这个词根会获得权重，而ABC这个词又有搜索人气，所以会间接给ABC这个词带来一定的权重，所以左右加权属于间接加权。 ------------------------------------------------- 问题14：店铺有一个爆款最近排名都找不到了，几个主要的关键词流量突然下降了很多，原来每天200多销量突然降到120左右了，为什么会突然出现这样的情况？怎么避免这样的情况出现？ 答： 原因可能性有： 1、 SD等方法快速起来的，越快越不稳，都会略微下滑，下滑之后需要持续性拉升，永远要和竞品对比二值三量四率，快速起量只是短期产值等个别维度快速超过，自然会不稳定 2、 原本通过淘客冲销量抢占了销量排名，但是一个月之后销量没了，跌破销量排名，流量自然下滑。淘客冲量的目的有3个：1、完成官方活动销量；2、淘客本身能赚钱；3、淘客冲上量之后拿到了自然流量从而赚钱。想必大多数都是第三点，淘客冲量要分成两种情况，一是这个类目绝大部分人只看销量排名，比如抽纸类目，那么这类品类就是要低成本抢销量排名，二是其他标品类目不是绝对吃销量排名的，淘客冲上去只能看成是提高日销的起点，还是竞争二值三量四率，比如竞品日销1000单，常规的递增到1000单太漫长成本又大，而淘客冲上去之后，销量排名的流量可以带来日销200单，那么递增的门槛就从200单开始，缩短了竞争的周期。第一种情况需要不断轮回活动和淘客，第二种活动还是要持续的做常规性拉升。 3、 产值被对手超越或者有新的强有力竞争上升，稀释了你很大的市场份额，很多标品类目排名差一位流量和销量的差距就很多 4、 大幅度修改价格，又或者最低价SKU断货、打折软件失效等情况，都会导致我们的点击率大幅度下滑，点击率大幅度下滑必然导致流量断崖 5、 修改标题，这个不用多说了，直接影响了展现入口 6、 大幅度修改SKU，原本卖的好的下掉了，又或者主卖SKU变了，导致转化下滑，权重必然会下滑 7、 大促影响，大促前都有不少链接会有断崖式下滑，这个就要看是否做好常规性的预热了 ------------------------------------------------- 问题15：一个车开到了追求坑产的阶段，也就是从50的日限额开到1000元，PPC降到了行业均值以下，投产3左右，不加日限额，但是过一段时间发现PPC明显涨了很多，投产下滑，这情形是经过一段时间的，这中间应该怎么优化防守 答： 1、 先观察该计划的点击率是否下滑，如果下滑，先分析市场上的主图是否泛滥，一般成熟的老品，我是会留个测图计划持续测图。再分析产品竞争力是否下滑，是否有高竞争力的产品出现。再分析是否拖价导致拖太过导致点击率下滑。 2、 行业均值PPC在涨，这是大盘的问题，不可逆 3、 转化率、收藏加购率下滑，这3个维度影响的是质量分里面的买家体验，如果大幅度下滑也会一定程度导致权重下滑。 ------------------------------------------------- 问题16：直通车占比远超搜索占比，导致利润可见度很低，如何解决？ 答： 首先判断直通车转化率跟搜索转化率的对比，车子大于搜索转化率，同时没有明显的对手在拉大车，那可以直接降低直通车的限额，后续通过拖价方式、调整地域的方式降低车子费用 如果车子转化低于搜索，那么先通过修改关键词的匹配方式，地域优化，和提高优秀人群溢价，降低或者删除低转化人群和关键词的出价方式提高精准流量的引入。如果直通车下拉测试发现搜索掉的很快，说明直通车部分的产值掉的很快，可以尝试用超级推荐来补充直通车的产出，如果依然损失很大，要考虑是否是竞争策略和产品的品类问题了。 ------------------------------------------------- 问题17：直通车有哪几种降低ppc的方法，分别适用于怎样的情况，各有什么影响？ 答： 1.广泛匹配直接拖价，比较适合非标品同时日限额比较低的情况下，可能转化会不稳定 2.通过开通流量智选降低整体账户PPC，比较适合后期搜索已达成目标，降低ppc追求产出，需要优化流量智选，否则转化不稳定 3.广泛匹配+抢为助手，点击率不高的情况下，强行降低PPC，只是追求低价ppc 4.精确匹配+抢为助手+流量智选，通过高点击率提升账户权重，做低PPC，后期通过流量智选进一步降低PPC，适合标品打爆款 5.高系统智能拉新人群溢价，通过优化人群，把80流量集中在系统人群，缺点就是后期想拉大流量比较困难 ------------------------------------------------- 问题18：直通车如何配合有自然流量和转化的宝贝进行推广，带动搜索？ 答： 通过流量纵横，选择搜索访客进来的词，添加到直通车，每天关注直通车引来的词是否跑偏，如果跑偏，把烧的最多的词精确匹配，核心就是直通车转化不能低于搜索转化的80%，在这个基础上做销量和产值的递增，如果转化太低，要么补单要么做精准。 ------------------------------------------------- 问题19：用直通车做新品与老品的人群标签流量，条件和结果是一样的吗？新品的成功率会比老品高吗，为什么？ 答： 新品，一般现需要用二级人群大范围覆盖，然后表现时好时坏的二级人群下开三级人群，最后关掉不好的人群，添加系统智能人群。 老品，可以通过店铺后台信息直接判断二级人群，然后表现不稳定的二级人群再开三级人群，最后开系统智能人群。 如果老品刷单比较少，一般系统人群标签更容易出好的数据，因为淘宝是根据这个宝贝整体的流量数据来进行智能推荐，反之新品好做。 ------------------------------------------------- 问题20：只有收藏和加购，但没有转化的词，是否继续投放？理由是什么？ 答： 看阶段和产品特性，如果是高价位，需要用户决策时间长的，要投放，低价位，本身全网转化都在6以上的，先降低他的出价在观察，如果长期没有可以放弃。 新品前期需要的，到了中后期也是先降低出价，然后在没有转化就删除，因为有些词看似适合自己的产品但是在这个词的竞争环境下没有优势。 ------------------------------------------------- 问题21：新品开直通车第一天引流350个，没有转化是为什么？你会怎么做？ 答： 第二天先暂停，先分析具体原因，是单品链接的问题还是直通车本身的问题，这里面注意，如果是那种很高的客单价要看收藏和加购是否在5%以上，如果在，第二天继续优化车子 ------------------------------------------------- 问题22：在使用直通车人群标签的时候， 标类产品跟非标类产品，分别利用标签如何去优化数据？关键词的数量该怎么选择，什么情况下，优先使用多词，什么情况下优先使用少词？（根据你的产品实际解答，并且回答推广策略） 答： 没有明确性别年龄的标品可以做三级人群全覆盖，3天以后开系统人群包，关键词一般选择类目前三大词和5-8个产品的核心词。 非标品要根据产品的特性，先去测试二级人群，然后再去开三级人群，然后再开系统人群。 如果标品目标就是做类目大爆款（前两名），可以吧所有匹配产品的词都加进去，精确匹配。 如果产品优势不明显，可以先考虑先用匹配产品的核心词，中期再看大词是否有竞争优势在考虑添加，比如洁牙慕斯这个产品，核心词是洁牙慕斯，但是后期牙膏相关的词也会进来很多访客，前期可能考虑竞争优势不足，不去做牙膏相关的词。 非标品，前期建议10-20匹配产品的核心词，比如雪纺衬衫，我是碎花的，那么前期可能就是用碎花雪纺衫相关词去做，中期再加大一点的词。 非标品如果只是单纯低价引流，那就加满200词，低出价，一周以后开系统人群。 ------------------------------------------------- 问题23：请说出直通车与超级推荐的区别，分别在什么情况下作用效果最好？ 答： 搜索为主用车子，首页为主用超级推荐，产品没有价格优势，建议车子为辅，超级推荐为主。 ------------------------------------------------- 问题24：某店铺客流高峰时间段为9-11点，14-16点，20-22点，推广折扣全天100%，为什么在20-22点访客下降？ 答： 1.直通车选择的是智能化均匀投放 2.高峰期竞争激烈  ------------------------------------------------- 问题25：动销型店铺，如何用直通车带动全店小链接 答： 把相同属性的产品先用智能推广批量，趋势明显看最近热卖的标签，把相同属性的放在一起，出价都是系统建议出价的60%，再用新出的全店推广配合。 智能推广表现比较好的单品，拿出来做标准推广和单独智能推广计划。 ------------------------------------------------- 问题26：高客单价的标品，直通车前期如何精准的锁定人群标签 答： 先做二级人群，然后在表现不稳定的二级人群下开三级人群，最后开系统人群，让60%以上的访客集中在系统人群，简单来说就是让系统自己去匹配精准人群，但是前期要通过自定义人群去给系统人群提供数据，所以一般都是一周以后开系统人群。 ------------------------------------------------- 问题27：高客单价标品和非标品中后期如何优化广泛匹配词 答： 当天表现不好的广泛词，降低5%，表现好的提升5%。 ------------------------------------------------- 问题28：标品很多类目都是在拼销量，类似这样的市场如何操作可以盈利？ 答： 1.产品开发端是否能突破 2.如果不能突破，学习店群模式，铺货做动销 3.前期砸钱跑淘客后期车子卡位，拼财力跑到老大再盈利 ------------------------------------------------- 问题29：如果整个类目低价很多，该怎么办 答： 1.拼淘客做到前排，再去推广考虑盈利 2.做高出行业2倍以上价格的产品，通过价格区分人群，抓一部分最求品质的小众人群，但是产品质量和视觉要拉出档次 3.考虑唯品会和拼多多等其他平台 ------------------------------------------------- 问题30：假如操作了一款不错的产品，有一家竞品不断的模仿你的产品，主图，详情等，且价格比你低，这个时候为了确保压制住对手，应该怎么做？ 答： 1.先看搜索和直通车跟对手的对比，如果跟对手的搜索相差不到10%，比如对手3%转化，你是2.7%转化，那么车子只要跟他访客持平就好（前提是你车子转化率跟他车子转化也不能超过10%） 2.如果对手转化高于自己太多，那么只能通过提升内功或者性价比。 ------------------------------------------------- 问题31：跟爆款，但是出来的数据不好，为什么，应该怎么解决？ 答： 1.分析内功相差在什么地方，针对整改，尤其是要针对爆款问大家顾客关心的问题和差评进行重点优化 2.是否销量影响比较大，那么需要前期淘客怼销量 3.车子引流词是否精准，人群优化是否到位，每天要关注流量纵横看搜索和直通车词是否跑偏 4、竞店基数很大，爆款多，不能作为对标竞店 5、竞品是否以搜索流量为主，如果不是，也不可作为对标竞品 ------------------------------------------------- 问题32：两个创意，一个创意点击率高，一个创意转化高，如何取舍 ？ 答： 1. 如果点击率在行业内均值以上，选择高转化的，因为要带动搜索 2. 如果高转化的图点击率在行业内均值以下，那要继续作图测试 3. 如果只追求低价PPC，选择高点击率图片 4. 如果数据差距大，我们可以设置权重值，假设点击率权重占比为60%，转化权重占比为40%，A图点击率10%，转化5%，那么综合权重就是10*0.6+5*0.4=8，B图点击率8%，转化10%，综合权重就是8*0.6+10*0.4=8.8，当然优先选择B图了。 5.如果A图点击率明显压制B图，B图转化又明显压制A图，可以尝试把A图作为搜索主图，B图作为第一张3:4主图来测试。最好的方式是在A图基础上找B图转化高的维度，在B图找A图点击率高的维度，再次死磕主图。 ------------------------------------------------- 问题33：如何分析一个市场的水分，用于判断该市场是否能真实卖货 答： 计算前10甚至前50他们的真实销量占比，可以大致推算这个市场的水分，推算竞品真实销量两种方式： 1、对比竞品和自身的收藏加购率，市场上大部分竞品是没有刷收藏加购的，最多补单的时候补进去，所以这个数据相对真实，大家可以思考下，假设我们自身收藏加购率和对手差不多，但是转化低很多，会有哪几种原因？ 2、通常来说大家都是操作搜索入口，而直通车的转化相对准确，最多几单漏进去，而优秀竞品的直通车通常会无限接近于真实搜索的转化，那么参考直通车和搜索的转化差距，可以大致推断竞品的真实搜索转化。部分类目会出现怎么优化直通车的转化都弱于搜索，如果你认为自己的直通车开的很好了转化还是弱于搜索，那么就根据直通车和真实搜索的转化比例来预估就好。 ------------------------------------------------- 问题34：双十一大促前预热期搜索严重下滑，应该如何破局？ 答： 双十一的营销能写一万字，直接私聊我，发给你去年写的双十一赛马策略 ------------------------------------------------- 问题35：双十一这类大促结束之后，应该根据哪些维度进行复盘？ 答： 大促复盘模板参考 一、各渠道流量的占比和转化数据： 1、会场流量，总结今年会产排名对应的流量，好为明年做数据参考； 2、免费流量，根据大盘趋势和排名，明年可以预估当天免费流量，用于分解目标； 3、付费流量，根据当天PPC和所获得的流量，可以用于明年预算参考； 4、活动流量，聚划算和淘抢购力度分析，用于下次大促抉择是否报名活动以及活动的营销方案参考； 5、加购收藏流量，为往期预估双十一当天销量做参考，双11当天成交金额=（预热加购数*加购支付率[参考本店往年数据]+预热收藏数*收藏支付率[参考本店往年数据]）*客单价 /预热金额占比[参考本店往年数据]。 二、销售额数据统计，为下次大促预估真实销售额： 1、单品和全店销售额、销量和10月份日销的倍数，用于预估当天真实销售额，做目标分解 2、单品销售额占比，可以根据占比来预估全店的销售额 3、单品和全店分时段销售额，用于赛马节点参考 4、各流量渠道销售额占比，用于下次大促做渠道分解 5、单品和全店付费占比，用于下次大促预算参考 6、单品和全店客单价，用于参考搭配策略 三、仓储数据统计： 1、单人日发货件数 2、小组日均发货件数 3、部门日均发货件数 总结需要的管理模式以及人员配置 四、客服数据统计： 1、询单转化率和日常的对比 2、响应速度和日常的对比 3、客服销售额占比 总结咨询未成交的原因，用于下次大促改善策略、页面、玩法、话术 五、各竟店促销以及活动效果：记录各竟店的营销方案，以及加购数据变化，和自己的加购率对比，判断营销方案的优劣 六、大家最主要的目的——产品利润分析：单项活动亏损情况 1、付费ROI盈亏情况 2、全店ROI盈亏情况 总结出利益最大化的推广、活动方案 ------------------------------------------------- 问题36：礼品类目，有一个爆款产品是TOP1，点击率6%，转化率11%，突然一个竞品突飞猛进，流量大增，经分析该竞品点击率5%，转化率仅有7%，这种情况下流量会大增的因素有哪些？与此同时应该怎么做才能继续占据TOP1？ 答： 再次回到二值三量四率，在操作链接时还要考虑一个维度——趋势。 如果竞品以很快的速度，开大车、S大单又或者淘客猛冲一波，在前期会爆发不错的流量，但是如果不能稳定日销，迟早会被再次拉开距离。 对于这类标品，销量排名非常重要，我们要时刻关注竞品的日销变化和销量排名的变化，对方的率不可怕，但是如果用资本去砸第一，同时优化内功，对于自身非常危险。但是由于自身的率远超对手，对手需要花费更大的推广费用才能超过，那么我们只需要截对方的流量就可以保持领先地位。 可进行的操作： 1、 加大付费流量，转化和流量都比对方高，对方要付出成本的花费才行，我们先砍下对方的流量，对方就很难超过，长期超不过就会放弃 2、 对方有通过SD、淘客等方式冲销量，那么纯粹通过付费很难防守，最好的方式是付费+其他方式同步补上销量 ------------------------------------------------- 问题37：接手一个全新类目，准备推广一个新品，创作主图需要攻心文案，从数据角度出发，如何快速准确的掌握消费者的痛点和需求点，创作高点击率主图？ 答： 这个问题，有一篇文章可以讲解，文字太多，就不写这里了，直接私聊我领取即可 ------------------------------------------------- 问题38：一个店铺可以同时操作一款中低价位和一款高价位的产品吗，会有什么影响？ 答： 1、 如果店内人群统一，那么没事，如果人群不一致，有一定标签混乱的风险 2、 如果是季节性款式，高价位和低价位可以把季节给区分操作 3、如果相同产品，或者没做到明显区分的产品，高客单进店的人群很可能会买低客单的，容易导致高客单的链接很难打爆 4、不同价格建议是不同品类来区分 ------------------------------------------------- 问题39：众所周知，商品的价格和属性是高压线，特别是在涨价的时候很容易引起下滑，怎样去提价能把对产品的影响降到最低？ 答： 1、如果未来要涨价，可以提前先用优惠券来做折扣，后期直接更改优惠券，或者更改折后价 2、如果前期低价冲量，准备后期涨价，如果转化比对手好就可以尝试涨价，或者一超过就开始准备涨价，否则周期拉长了会发现没有涨价的机会 ------------------------------------------------- 问题40：品质退款率是怎么计算的？如何控制品质退款率？ 1、品质退款率过高会提高抽检概率 2、选择质量等等品质问题来退款，会造成品质退款率 3、让客户改掉就行，虽然改掉之后的品质退款率依然会计入后台数据，但是不影响抽检概率 ------------------------------------------------- 问题41：数据化运营下选择大于努力，选择产品（爆款）至关重要，在不测款的情况下你是如何选定好产品的，远不仅限于销量高评价多流量多，简单介绍下你选款根据的几个核心指标以及各个指标达到何种数据才算合格，举例数据说明 答： 这个要分为标品和非标品来判定 非标品：这个问题预埋了一个坑，非标品不测款基本不可能，要么就是非标品标品化。非标品不测款的要么天赋异禀，选一款爆一款，要么就是为了降低成本和提高效率，几个0成本初步测款的方式： 1、 爆款关联，观察流量和收藏加购 2、 老客户营销，观察投票结果 3、 店内新品分类，设置新品优惠券，观察单个宝贝领券数量 标品：在外观没有差异的情况下，主要看功能性、性价比和竞品之间的对比，更考核内功、推广手段、全盘策略和资金实力 ------------------------------------------------- 问题42：季节性产品，您是如何弯道超车做过渡衔接的？ 提前占坑位，付费+SD的方式占领前端位置，旺季来根据趋势进行递增即可 ------------------------------------------------- 问题43：有一个同行竞品和你旗鼓相当，销量都在2200左右，排名不分上下，价格一样，现在要超过这个同行，你怎么做？ 答： 先分析自己和竞品的流量和转化，如果相比竞品自身的流量多自然转化低，那么分析一下收藏加购率是否比对方低，如果是的话分析一下性价比、内功、评价等等维度哪里不如对手。 如果自身的流量少自然转化高，那么就买流量，长期每日销量和产值压制对手。 如果转化差不多，意味着单品流量差不多，那么要对比双方的免费流量和付费流量占比，如果直通车占比远超竞品，那么参考上面关于直通车占比过高的解决答案，如果直通车占比较低，那么可以尝试超级推荐或者加大直通车推广或者BD的方式去拉开日销差距。 ------------------------------------------------- 问题44：有一个产品进货价2元钱，快递费是4元，前期准备亏8000元冲销量，甚至可以免费送。目前同行排名第一的是卖7元包邮，现在你接手这个单品，你的运营思路是？ 答： 这个问题又埋了几个坑 1、 该问题埋的坑，缺少如下数据：该竞品的销量、该竞品的转化、类目前五的转化、行业均值转化，直通车ppc等数据 2、 这类要冲销量的产品基本上都是标品，比较吃销量 3、 预算是根据定位来计算，而不是根据预算来定策略 4、 先定位冲到什么位置可以有什么样的流量和自然销量，预计能有多少利润，再次计算所需要花费的成本 打法是根据策略和定位来制定的。 ------------------------------------------------- 问题45：您有一家C店，您对手是天猫，同时上架的一款新品，目前12天了，他卖了170多件了，您才卖30多件，款式图片一样，价格您还低2元，为什么卖的没有他的好？这个时候怎么突破？ 答： 1、 C店本身不应该拿天猫做竞店，C店只能选C店做竞店，天猫可以拿天猫以及C店做对比，2元的优势不足以压制天猫和C店的差距，这是“场” 2、C店对标天猫，除非产品有得天独厚的优势，这是“货” 3、C店对标天猫，又除非做的是细分市场、细分人群，避开竞争，这是“人” ------------------------------------------------- 问题46：如果您是一家大品牌天猫运营总监，马上要双11了，公司给您1000万营销费用，您会用在哪些方面？ 答： 1、 先定本次大促销售额目标 2、 根据销售额目标做货品分解以及流量分级 3、 计算各渠道需要的流量，来评估站内推广花费和瓶颈 4、 评估站外所需影响力和流量，来投放站外推广，甚至参与天合计划 ------------------------------------------------- 问题47：某单品前期亏本冲销量，目前销量已经做到每天200多单，月销量已累计5000多，销量排名已经进入前3，另外两名价格都比这个高，每单净亏15元，推广费每天1000元，接下来应该做怎样的调整能够在盈利的情况下稳升不降？ 答： 1、 先计算好到什么位置可以获得稳定的流量和利润 2、 再计算冲到这个位置所需要的花费 3、 如果花费太高，要考虑到后面的排名是否有盈利空间，如果有，不如把排名往后拉，以盈利为主 4、 如果定位了该位置有较为客观的利润空间，那就制定性价比最高的推广策略，最快速的给冲到该位置来收割利润 ------------------------------------------------- 问题48：你新接手一家店铺，你会如何用最高的效率去接触这个行业，然后你会从哪些方面下手操盘？ 答： 非标品： 1、 定位人群、风格 2、 走全店动销型店铺，梳理上新节奏，在可控范围内加快上新节奏，快速破零，可执行小单量测款，以及付费工具全店的单品推广 3、 走爆款型店铺，最快速测试出适合打爆的单品，逐一打爆 4、 动销店铺需要每天补单到小链接，维持小链接基础销量 标品： 1、 确定产品、款式、功能性不弱于竞品 2、 确定该市场有一定市场容量，在没有特殊资源的情况下以搜索为主最佳 3、 确定该市场排名上有利润的竞品，计算其流量、销量及其利润，进行对标 4、 计算冲击该竞品各方式需要的花费 5、 用最快速，性价比最高的方式冲击 ------------------------------------------------- 问题49：有道无术术可求，有术无道止于道。对淘系电商而言，它的道是什么，术又是什么？如何权衡电商的道与术？ 答： 宏观来看： 道是人货场的运维，为面 术是运维的组成部分，为点 微观来看： 道为店铺策略、布局、供应链梳理等等 术为完成某些点对点目标的手段 欢迎联系我交流讨论 |
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