【原】直播一姐“摆摊”创业史：这个被时代选中的女人，也一直在选择时代 | 艾问人物

“走，摆摊去！”


近些天，“地摊经济”上了热搜，成为热词，很多人仿佛又找到了新的出路：摆地摊。


其实，很多大佬们都曾摆过地摊，阿里巴巴创始人马云、京东创始人刘强东、华为创始人任正非、联想创始人柳传志等人都有过一段难以忘怀的摆摊经历。
               
这其中也包括现在的“直播一姐”薇娅。
 
虽然她现在身上标签已经是“知名时尚达人”、“全球好物推荐官”，但很少有人知道，这位带货达人也曾经有过一段“练摊”经历。
 



喜欢并且适合自己的才是最好的


薇娅，本名黄薇，1985年出生于安徽省庐江县。


2003年她和现在的老公董海峰认识，这两个初出茅庐的稚嫩青年怀着满腔热情开始了他们的首次创业：用6000块钱的启动资金“摆摊”做起了女装生意。凭借独到的眼光和价格优势，短短的3个月，两人就挣了10万块。
             
至此，两人越做越有信心，他们经营的这个小小的“路边摊”也升级成批发档口，又从批发档口变成了小型加工厂，开始自己设计和生产衣服。


但谁能想到在事业做得风风火火的时候，这一切却因为薇娅小时候的一个明星梦突然暂停。


当时安徽电视台出了一档唱歌选秀节目，于是，她决定去追寻梦想，大胆地跑去参加比赛。还好结果是令人满意的，她凭借姣好的面容和优秀的唱功一举拿下冠军，并有幸与环球音乐公司签约，成为潘玮柏、陈奕迅、薛之谦等众多知名歌手的师妹。
             
和当年很多歌手出道的艺人一样，拿了奖过后仿佛就销声匿迹了。但薇娅不同，她会自己创造机会。在环球没有给她太多的上台机会时，她毅然离开签约另一家唱片公司，成为一个三人组合THP的主唱。


后来23岁的她以主唱身份参加了歌唱比赛节目《天下无双》，实力不俗的她又战胜了同台竞技的范晓萱和许慧欣，再次摘得冠军殊荣。在此做歌手的期间，她还与林俊杰、成龙和周杰伦等明星合作过。
             
这又是一个很高的起点，也创造了优秀的成绩，薇娅坚持走下去或许会大红大紫。


但是，奋力拼搏三年后，薇娅又重新做回了女装生意。




喜欢简单生活的她发现这个圈子并不适合自己，整天过着被公司安排的生活，活在压抑和痛苦中，经过深思熟虑，她还是决心放弃自己曾经热爱的演艺道路。





线下到线上的发展史


2008年的北京，生意变得惨淡，西安服装业是个风口，薇娅带着老公，去了西安开店。
             
在西安打拼的时候，是薇娅在线下经济行业的巅峰时期。


从一家小的服装店到后来的七家连锁店，规模不断地扩大，营业额最好的时候一天能超40万。


2012年，随着互联网的发展，电商行业兴起。薇娅的嗅觉很敏锐，决定要抓住这个商机。


据说此前有一次，她看到一个顾客到店里来挑衣服，试完之后对衣服也很满意并没有买下来，而是在手机上搜索同款，说了一句“太贵了”就走了。


这个小小的动作，让薇娅感触很深。她决定跟老公两个人从零开始，做电商。



关掉所有线下店铺，不给自己留退路的薇娅，带着全家一起搬到了广州，用之前开店赚的钱，招了三十多人的团队，轰轰烈烈的开起了网店。

其结果也在意料之中，两人没有任何网店经验，仅一个礼拜，十几万的广告费就打了水漂。而之后的日子，两人更是在血亏的路上停不下来... ...

对客流量的估算错误，导致大量的库存被积压，而这一亏就是两百多万。



              
后来好不容易人气上来，销售额大增，但由于远远超出了他们的预期值，产品数量、质量没有把控好，他们又亏了两百多万，外加一套房。



那段时间，对于薇娅来说无疑是灰色的，他们几乎花光了前几年打拼的所有积蓄。“我一直掉头发，每天回来都会和老公吵一小架，我在想我要不要坚持，我该如何坚持？”老公告诉她，面包总会有的。



从无慢慢到有，可一个决定，又变成了一无所有，人生就是这么的跌宕起伏。


在这样的情况下，薇娅还是相信自己的选择没错，始终坚持在这个行业，并在2016年结合直播，做起了互联网电商，身边朋友一劝再劝，薇娅不为所动。


我们都知道，最初的直播，是不能卖东西的，只是纯聊天，更别谈任何的收入了。


薇娅在慢慢累积了一定的粉丝后，开始尝试带货，一家一家地找品牌，一家一家地谈合作，这期间，同样吃了很多闭门羹。但她依然坚持主动求商家，让他们拿货到直播间里去卖，期间不知受过多少的冷言冷语，但她依然没有放弃。


作为一个刚刚兴起的电商行业，发展是难上加难。和薇娅同期做直播的还有很多主播，但没多久她们都认为这个行业看不到前景，纷纷放弃，可薇娅却选择了坚持。



而事实也证明，她的选择是正确的。



从开始的零粉丝零观看，到后来的刷新纪录，慢慢地攀升到了“淘宝第一主播”的位置。几年的时间，薇娅创造了一次又一次奇迹。
              
她会主动开辟新的方向，那时候的直播间，只有衣服和化妆品卖，品种单一。


但薇娅却第一次将零食推进了直播间，很快就吸引了一大批顾客，大大地刺激了直播间的消费。


最终，在四个月后的双十一，薇娅单日成交销售额超过了1000万，吸引了淘宝官方的注意，“直播一姐”的人生，从此开挂。
              
2016年带货的第4个月，薇娅的引导成交额便达到了1个亿；



2017年10月，薇娅在一场直播中，为一家零粉丝的皮草店引导销售额达到7000万；


2018年双11，薇娅直播间的销售金额达到2.67亿元；


2019年双11期间，引导成交额30亿+；


2020年，薇娅又开始跨界，不仅卖房卖火箭，甚至在直播间“卖”人，搞起了云相亲。


              
而这些惊人数据的背后是她每天近乎疯狂的作息时间表：





一般下午5点多到公司，直播6个小时，凌晨下直播，接着和团队对第二天直播的产品，对到早上8点钟，回家10点多。下午4点多起床，吃饭。


在薇娅每天凌晨下直播后，她的多个会客厅里都灯火通明，各大品牌商都携产品而来，他们争相把自家得意的精品一个个摆放在薇娅面前，做最后的过堂。


若能在凌晨两三点把事情谈好，得到薇娅的一个准还是不准，那都算是幸运的。


她从零开始，一步一个脚印，不怕失败，不畏嘲讽，始终坚持不懈，不断前行，从零粉丝到几百粉丝到近2500万粉丝，再到如今万千少女纷纷入坑成为薇娅的女人。


是的，做薇娅的女人是幸福的，在她的直播间永远能以最低的价格买到最合适的产品。
             
薇娅不是所有商品都卖，对于推荐给粉丝的产品要求近乎苛刻，公司还成立了一支50人的产品体验团队。


团队里有各行各业的专业人士：包括化工专业的博士、医师等，他们专门对薇娅直播的选品进行全面的审核。


一般1000多份选品中，公司的体验团队会选出200-300种给薇娅过目，最后由薇娅指定其中二三十款作为后续的直播产品。
              
风水轮流转，之前是薇娅求着商家们谈合作，现在是他们排着队找薇娅帮忙直播带货。


为了能够上薇娅的直播，有的商家也是“无所不用其极”。


薇娅曾在节目中自曝，有商家为了能上她的节目，找各种关系与她搭上线，并且提出：100块的美妆，只要她愿意卖，就给她提成65块一瓶。
              
要知道，一般薇娅带货都是几万件起跳，这样的诱惑就等于放了几百万在你面前等你伸手接。面对这样丰厚的条件，薇娅却没有被诱惑，而是第一时间想到这样的产品粉丝敢往脸上抹吗？于是果断拒绝。


薇娅对于合作商家，最强调的就是品质和售后。




直播间里的薇娅永远精神饱满、反应迅速、说话不停，像机器人一样飞速运转。薇娅的经纪人说，永远别想在镜头前抓到薇娅的疲态。很多记者想看到她疲劳的一面，可她不管是直播还是平常生活，就都是这种打了鸡血一样的状态。薇娅自嘲道，自己属牛，劳碌命。


为了让直播的时候有更多的信息增量，她可以一分钟说876个字，声带都受损。这样的她别人很难想象出以前她还是一名歌手。


其实这背后都源于热爱和自我价值感。“我拼命工作不是为了赚钱，赚了钱也没有时间花，我就是觉得我的生活应该是这样。” 哪怕现在已经过上了很好的生活，但薇娅依然每天都坚持工作。她说：我永远会在一个很紧迫的环境里，如果停下，我会着急。
             
令人钦佩的职业精神，对工作的无限热爱，薇娅的成功不是意外。





成功不是偶然



拥有高水准的选品眼光，深刻了解消费者的心理，是薇娅成功的先决条件。


其次，她会保证直播时长和频率，积累直播时长有助于提升直播间权重和热度。所以薇娅无论有多忙，基本每天都会直播，直播时长都在4-8小时不等。即使在做节目，也会直播，直播显然已成为了她每天生活中的一部分。


再次要满足用户需求，薇娅直播间的商品不仅在吸引用户，也对商品进行筛选，直接对准目标用户，给消费者省去了选购时间，快而准地买到合适的商品。


毫无疑问，任何一门行业都需要技巧，直播也是。进过薇娅直播间的人都会有这个感触：再不买，你就会错过。之前薇娅在直播间卖一款酸奶，刚一上线，立马售罄。她立马问工作人员：“还能加吗？还能加多少？能沟通一下吗？”，然后补货。


薇娅的每场直播开头都是：“话不多说，我们先来抽波奖”。直播间里也有很多人是只看不买的，那么在直播设置抽奖环节有助于提升直播间热度，调动观众参与直播的积极性，提升观众在直播间的停留时长，而停留时间越长，越容易被转化，从只看不买到看了也买。
             
很多人羡慕薇娅的生活，羡慕她是上帝的宠儿。


但其实，她和时代，是互相成就的。


正是因为她身上的这些特质，搭上了直播的列车，并凭借自己的努力让直播成为了趋势，从此改变了传统的销售模式。




都说薇娅是被时代选中的女人，薇娅也一直在选择时代。不论是多年前的第一家服装店，还是后来的偶像乐队，再到如今的淘宝直播，她成功抓住了每个风口，一次可能是运气，但这么多次，就绝非偶然了。


如今的薇娅，是这么多年一直积淀的结果，凭借着敏锐的时代嗅觉和不怕折腾的生命力一路披荆斩棘，成为了风口上最夺目的那一颗星。
              
《中华英才》杂志称，“新零售”引发“新机遇”，“互联网+”已成为中国创新发展的新标志，而淘宝女主播薇娅无疑就是这股大潮的“弄潮儿”。淘宝直播与娱乐直播不同，薇娅电商主播光环的背后是她对行业资深的了解和对自己两个原则的支持。第一，选品的质量必须过关。不管大、小品牌，产品很好才会在直播间去给大家推荐。第二，和粉丝坦诚交流。薇娅一直都把粉丝当成朋友、恋人一样对待。这样不但拉近了她和粉丝之间的距离，也让薇娅能更深入地了解粉丝群体，从而对直播内容有了更有针对性的规划和调整。


马云也说过：任何行业做到顶级，都是艺术家。


薇娅用她的实力成为了电商界的艺术家。


有人说，直播是线上的地摊，地摊是线下的直播。


近些天火起来的地摊经济是否能够真的“火”起来，并且一直火，我们难以预料，但可以肯定的是，无论是早年的摆地摊，还是现在最火的电商直播，都迎合了时代发展的潮流，顺应了时代发展的趋势。那么，是否有人能够从地摊界脱颖而出，成为地摊界的薇娅，让我们拭目以待。



END

作者：可爱小丸子