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WINE Magazine ISSUE 107 SEPTEMBER 2017 卷 首 语 匠人酒，用心售 Artisan Wine, Selling with Heart! 执行主编 / 蔡金萍（Annie Cai） （卷首语节选） 著名音乐人李宗盛在《致匠心》中说：“人生很多事急不得，你得等它自己熟。” 谈起Boutique Wine，ASC的杨犀跟我说他们公司叫Artisan Wine……在美国、澳大利亚乃至新西兰等地也有叫做Artisan Winery的精品酒庄，和法国的Cru Artisan有些相似，他们的出品就属于李宗盛所说的“精工制作的物件”，最不能代替的就是那些酿酒人，他们把葡萄种植与酿造的技艺做到了极致。 要卖动，并且卖好这些“匠人酒”，其实并不简单。本期我们请来葡萄酒行业各大进口商的销售大拿来为我们解读各地的精品酒市场，带大家来看看他们是如何更好地卖动精品酒的？如何从现有的产品组合中挖掘更大的潜力？ …… F E A T U R E | 专 题 策 划 销售大拿带你看国内精品酒市场及对策 Top Sales Tell You About The Market andSales Strategy for Boutique Wine 文 / 蔡金萍Annie Cai、凌江婵 1. 精品酒在导入期，还有很长的时间去赚钱 Boutique Wine IsMore In The Emergence Period “现在精品酒更多是在导入期，距离巅峰期还要很长，还有很长的时间去赚钱。”方栋栋说，他是P&G出来的快消行业的正规军，负责美夏国际酒业西南6省的经销商渠道经理。在本文中，方栋栋从如下几点分析精品酒及其销售对策： 01.一线城市消费降级，三四线城市消费升级 02.精品酒已经成为一种趋势 03.精品酒的市场份额和策略 04.小众精品酒的销售难度与对策 05.好喝才有回头客，讲故事也就加10分 06.精品酒不适合电商去推广 07.控制精品酒不上电商 08.现在精品酒更多是在导入期 2. 精品酒，应该怎么采购怎么推销？ Fine WineMerchant ：How to Buy and Sell？ 近年来，中国市场上的精品酒商越来越多，有人在酒海中沉沦，有人意气风发，有人还在举目寻找突破之道……不同的酒商都有各自的经营之道，有的非常重视细分渠道，有的注重独家品牌，他们是怎么做大做强、是如何采购如何推销的？现在，让我们来听听这些酒商的发展故事及经验。 01.捷成：精品酒主要针对私人客户 02.乐富：基于独家，才会做长期品牌建设 03.智利葡萄酒协会：工作重点更应考虑的是品牌思维 3. 捆绑+促销，玩转精品酒销售 Bundling Sales,Selling Boutique Wine Better 谈到真正玩好产品组合销售的人不多时，“我说（在ASC）全国只有我一个都不算是吹的。”一种自信洋溢在他脸上，我能读懂那份神采飞扬，“如果ASC其他区域多几个像我这样的销售，库存早就被卖光了。”他叫杨犀，ASC精品酒业（南中国）的大客户经理，今天他和高级讲师易鸿刚一起来跟大家分享ASC是怎么卖动小众精品酒的。 01.精品酒真的难卖吗？ 02.精品酒销售技巧？培训很重要！ 03.玩转捆绑销售 04.精品酒起风，现在已经到一个新周期了 4. 鲍寒鹰：新消费背景下的精品酒新机会 New Opportunities for Boutique Wine in NewConsumption Context “天猫所有的引流都是智能的，我们在天猫价格300元以上的商品占了60%以上。”……在“精品葡萄酒大数据研讨会”上，当鲍寒鹰公布了一系列数据，说他们把消费者购买决策分析到7层或8层时，我去百度了一下，才知道她是也买酒前副总裁，当初被创始人袁疆从奥美公关挖过来，如今去了中粮名庄荟，我开始对面前这个长着娃娃圆脸的女高管越来越感兴趣…… 01.精品品牌要走出多层经销商，才能实现高毛利的价值链体系 02.精品电商，智能引流 03.用户喜欢用更直接的方式去进行场景消费的几个特征： 社交化 | 网络直播 | 个性化 | 国际化 5. 从奔富“换塞诊所”看精品酒如何为用户创造价值 PenfoldsRe-corking ClinicHK2017- How to Create Value for the Collector? 2017年7月25日，时隔5年，奔富酒庄（Penfolds）“换塞诊所”卷土而来，在首席酿酒师彼得·嘉高（Peter Gago）的带领下再度来到香港丽思卡尔顿酒店，为酒龄15年以上的Penfolds红酒进行品质检验以及估值服务。回顾这场换塞活动，我们不仅一窥奔富深受藏家欢迎的原因，还看到了精品酒应该如何为用户创造价值。 01.举世孤例的换塞 02.精品名庄的顶级售后服务 03.稀世再现，成龙原来是奔富的大藏家 F E A T U R E | 专 题 策 划 南半球采收报告 2017 Harvest Report 文 / 张恬熙、凌江婵、杨翠婷 1. 澳大利亚：压榨量实现连续三年增长 2. 新西兰：产量不似预期，下降9% New Zealand：Wetter and Cooler Vintage, Yields Fall by Roughly 9% 3. 智利：拉尼娜来袭，火灾频发，继续减产 4. 南非：干旱气候下的出色年份 5. 阿根廷：葡萄产量下降，品质优异 Argentine：Grape Production Has Declined But The Quality Is Excellent M W P R O F I L E | 葡 萄 酒 大 师 访 谈 录 简·斯基尔顿： 别被潮流迷乱了双眼 Jane Skilton MW: The Secret Guidebook of Wine 文 / 张想想 1989年，Jane开始跟随当时在伦敦专注勃艮第葡萄酒销售的葡萄酒大师Jasper Morris工作。在这期间，Jane也开始了自己的MW课程学习。短短五年后，她便考下了MW。这一年，Jane年仅27岁半，并因此获得“最年轻的葡萄酒大师”的称号。但Jane对这个称号似乎并不以为然，她总觉得这并不是什么值得炫耀的东西。“大部分的人如果时机把握得好的话，都能够在30岁前获得葡萄酒大师的称号。这跟考取一个学位并没有什么不同。” “看透那些花哨的把戏，该掌握的还是实实在在的基本功，然后在此基础上理解变化就好。”在Jane看来，酿造葡萄酒是人类千百年来就会的本领，其本质就是“糖分和酵母转化成为酒精”，除此之外，各种过滤、澄清、过桶等方法，只是为了让葡萄酒表达出酿酒师想要的风格而已，换而言之是非常个人的，属于在基础上发展和创新的事。可偏偏就是这点，制约了不少中国学生更好地学习葡萄酒。“大家总在追求标准答案，可葡萄酒的世界里并没有很多单一的标准答案，一切都是互动的过程，需要纵览全局后，才有可能理解需要的是百花齐放的意见交流。” T A S T I N G | 试 饮 会 小甜水与老甜酒，甜甜蜜蜜入秋日 Start autumn with a glass of sweet wine 文 / 张恬熙 人们都喜欢甜蜜的味道，无论是甜食还是甜酒，都会带来巨大的幸福感。尽管在葡萄酒的世界中，甜酒只是冰山一角，但是喜欢它的人却并不在少数。无论是刚入门的新饮家，还是资深的老酒客，都可以在其中找到自己的心头所好。 J O U R N E Y | 行 走 吉斯本： 第一个沐浴阳光的葡萄酒产区 Gisborne, the First Sunshine Wine Region
文 / 刘玲Sylvia Liu 在南太平洋上有一片纯净的土地。那里远山如黛，近水含烟，每当烟雨蒙蒙之时，宛若一幅流动的水墨山水画卷；那里碧水如镜，海水幽兰，湖泊清澈，溪水涓涓，仿佛可以洗去尘世中的混沌。那里是电影《指环王》和《霍比特人》中令人心驰神往的“中土世界”，在这个“中土世界”里，有一个地方叫吉斯本（Gisborne），它是每天第一个受阳光眷顾的城市，也是全世界第一个沐浴阳光的葡萄酒产区。 P A I R I N G | 餐 酒 搭 配 夏末轻食，沙拉配酒 Wine and Salad matches for Summer
文 / 杨翠婷 这是一个流行吃“草”的时代，特别在夏季，因为健身风盛行，也因为炎热影响食欲。所以现时各种沙拉店多到让人难以选择，那么不妨从有美酒的店开始找寻。我们分开两站，第一站来到漫活堂向大厨学习夏日沙拉的烹饪，探寻店内适合搭配的葡萄酒；第二站和美酒和美食达人们来到健康之梦主题餐厅进行沙拉与酒的冰爽搭配。愿每个盛夏时刻，蝉鸣响起，你仍记起这沙拉灿烂讨喜的缤纷，以及这杯葡萄酒滑过喉咙的冰爽。 C O C K T A I L | 鸡 尾 酒 调酒世界里的菜谱 A Cookbook in his Cocktail World
文 / 杨翠婷 “这杯鸡尾酒是清爽版的紫苏焖鸭。”调酒师Mikey平时很喜欢去尝试各种美食，吃东西的时候觉得这道菜味道很好，继而会想这是否适合调成鸡尾酒。他很多鸡尾酒的想法都是源于日常吃的食物中，或者是闻到的香气。所以他的调酒世界里，有一本关于鸡尾酒的菜谱。 S A K E | 清 酒 没有清酒，樱花只是河童的一个屁 Without Sake, Sakura may be Meaningless
文 / 凌江婵 “没有清酒，樱花只是河童的一个屁。”日本的这句打油诗一下子点出了清酒的地位。清酒在日本几乎无处不在，47个日本都道府县，全都制作清酒。举国上下，居酒屋遍地，人们下班或空闲时纷纷钻进居酒屋里，清酒刺身，举杯浅饮，一盏接一盏，喝得载歌载舞，醉倒在马路边。 W I N E T O O L | 酒 具 酒漏斗：醒酒中的最佳配角 Wine Funnel: The Best Supporting Role During The Decanting
文 / 薛佳敏 把美酒以最好的状态护送到醒酒瓶里，期盼它尽情舒展筋骨，苏醒过来，然后悄悄退场，小小酒漏斗，大概就是醒酒这部重要默片里的最佳配角。 C O L U M N | 专 栏 巴罗洛：是传统还是现代
专栏作家 / 黛布拉·麦格（Debra Meiburg MW） 你是传统主义者还是现代主义者？无论你是哪一派，都会在意大利著名葡萄酒产区巴罗洛得到满足。在巴罗洛，既有传统风格也有现代风格的“一级酒庄”，3个关键的酿酒因素造成了它们风格上的差异。 W I N E P E D I A | 百 科 拉菲传奇， 让你每天都能感受一丝“拉菲滋味” Legende, Everyday Wine With A Hint Of Lafite
专栏作家 / 谢德兰（Tesina Shieh） 很多人都知道，罗斯柴尔德(拉菲)集团/DBR拉菲罗斯柴尔德集团拥有数个酒庄，在其他国家也进行投资，拉菲除外。但是却很少人知道拉菲传奇（Légende，即英文的Legend，意为：传奇），这是一系列主要用于市场贸易的波尔多葡萄酒。拉菲传奇已经正式发售，我希望中国消费者先品尝拉菲的弟弟—拉菲传奇，再慢慢了解拉菲本身。 T R A V E L G U I D E | 旅 游 指 南 王者风范 超越传统的“超级托斯卡纳” Super Tuscan: Starting a New Tradition
香港酒评家 / 梅康妮（Corinne Mui） 超级托斯卡纳运动始于60年代末DOC认证法规颁布之后－DOC认证即代表备受尊祟且秉承当地传统的葡萄酒。然而有一批托斯卡纳酿酒师，为充分发挥激情和创意，毅然摈弃DOC法规，革命性地引入当时尚未被纳入DOC法例内的赤霞珠、梅洛等国际葡萄品种，而Sassicaia 和Tignanello更是打破传统的代表作。 E M O T I O N S | 情 感 不要提前开启一瓶未成熟的酒 Don’t Open a Wine Before Mature
文 / 薛佳敏 当你决定要开启这瓶未成熟的酒前，你就应该预想到酒的味道并不美好；当你说出“分手”二字的时候，就应该预想到他的不回头。如果没预想到，那你也是不成熟的。 相关链接：
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