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90后经销商,6年时间实现销售额增长40倍,县级市场年销8000万!

 新经销 2020-11-18


经销生意本质上是一门卖货生意,生意模型相对简单。但为什么简单的生意,很多经销商还是做得不好?
 
可能有人会说市场不好,受线上挤压,生存空间越来越小;又或者终端越来越不买客情账,谁价格低就进谁的货...
 
确实,听起来好像很有道理,但是不知道经销商有没有发现,市场环境越难,有部分经销商反而能逆势而上,生意越来越好。
 
原因在哪?很多经销商为了做大,精力都放在对外扩张上,却忽略了内部组织管理。结果就是生意做大了,却赚不到钱。
 
前段时间,新经销专访了徐州金通食品贸易有限公司(以下简称金通食品)总经理贾永顺先生。2014年进入行业,从一无所知的小白,到代理海天、牛栏山、老恒和、旺仔、香满园、达利园、红牛、康师傅等十几个品牌,年销8000万的县级大商。


六年时间,销售增长40倍,他是如何做内部组织管理的,希望他的经验,能给为此“头疼”的经销商一些启发。
 
-01-
完成40倍销售增长,只用了6年!
 
作为90后的贾永顺,学了三年厨师,做过北漂,他也没想到会做经销生意。在外工作两年之后,贾永顺回到老家经营了一家超市。彼时,他父母也在做小批发生意。
 
2014年,超市所在的房区面临拆迁,于是贾永顺从父母手中接过经销生意。说是经销生意,实际上不过就是一辆三轮车的生意。在一个小区域,代理罐装青岛啤酒,只有不到两百个网点,一年销售就一两百万,这就是贾永顺接手时的情况。


初次进入这个行业,贾永顺对经销生意一窍不通。因此,贾永顺开始主动去学习,听了很多经销生意的课,也实地看了很多优秀经销商实例。也正是在学习的过程中,他越发觉得数字化的必要性,未来经销商一定是用数据驱动而非人为驱动。
 
于是,在商贸公司正式成立的第二年,便与舟谱数据合作,引进数字化工具。使用数字工具之后,效果也是明显的,公司在整体运营上效率明显增加。
 
第一,人员解放,财务有更多时间去做数据分析。使用数字工具之前,财务光核算人员工资都要7-10天,财务的时间都花在审单上了。用了系统之后,所有员工工资都能在后台自动核算,开单、审单、活动所有的数据都一目了然。
 
第二,业务员按照系统路线规律拜访,司机按照系统路线规律配送。之前业务员拜访时会出现重复拜访,或者有些门店漏掉。司机配送效率低,东送一家西送一家。
 
使用数字工具之后,业务员只需要按照导航一家一家,根据定位门店远近自动排序,司机也是一样,直接按照导航走。
 


在经过一段时间摸索学习后,贾永顺对经销生意有了更深层次的理解,商贸公司也步入正轨,发展越来越好。
 
短短6年,金通食品从起步只有一辆三轮车,到现在团队60多人,20辆车,5000平的立体高置仓,2020年销量预估8000多万,超过40倍销售增长。
 
贾永顺告诉新经销,金通食品在快速增长的同时,也在不断完善组织管理,第一,精细化薪酬考核,让员工效益最大化;第二,制定公司发展方向,做好渠道精耕。
 
-02-
精细化指标考核
让员工知道自己该做什么!
 
从过去的从业经历看,贾永顺对商贸生意的经营管理并没有太多的经验,但是金通食品的KPI考核非常专业,甚至比一些厂家的管理更精细。
 
贾永顺告诉新经销,他认为作为老板,最可贵的品质是不断反思,出现问题就要解决问题,既然自己不懂经营管理,就应该去学习。
 
经销生意的经营管理本质上是相通的,每个厂家都有管理经销商的方式,厂家能够通过考核方式激励我,让我有前进的动力,那我能不能用这种方式激励员工。让员工更卖力。
 
正是通过这样的思考方式,贾永顺采用KSF考核法(关键成功要素考核法),先确定公司需求,然后设计出一套独特的薪酬方式,让公司在快速增长的同时,业务员也能满意。
 
金通食品的薪酬占比是:20%销售额奖励+40%毛利分红+20%品项达成+10%销售预估奖励+10%考勤。
 
首先是销售额奖励和毛利分红,这两部分实际上是绑定在一起的。销售额奖励与销售提成是不同的,销售额奖励是先设定基础销售任务,达成之后获得奖励。
 
比如业务员销售目标是10万,销售达成奖励是2000。如果没有达成,与目标销售额每差100元,达成奖励减10块。
 
如果达成,业务员不仅可以拿到奖励,超过销售目标的部分还有30%的毛利分红。比如业务员销售额达到15万,超过目标的部分5万,这5万销售额毛利的30%属于业务员。
 
这里要强调一点,业务员达成销售所产生的费用是要从毛利中减掉的,即毛利的计算公式是:销售额-进货成本-政策费用。
 
在这种激励方式下,业务员思维方式会发生转变,更愿意把自己当成小老板,会主动思考,收入中包含了政策费用,就不会无节制的使用资源,能用服务解决的尽量不用政策解决。
 
至于品项达成奖励,是考核业务员过程指标的,主要是考核业务员高利润产品推广。比如新品铺市,完成100家网店的开发,达成铺市要求,就会有高额奖励。
 
品项达成与毛利分红是相辅相成的,业务员想拿到更高的工资,一定会主动去卖新品,高利润产品。
 
举个例子,康师傅方便面有畅销品和新品,畅销品是不计入薪酬考核的,按照一箱1毛钱给业务员。因此,业务员在卖畅销品时,一定会带上新品,精力也会放在新品上。通过这种方式,贾永顺康师傅方便面的平均毛利高达10~12个点。
 
销售预估奖励则是由业务员决定,业务员按路线拜访,每条路线每月要拜访3次,业务员要根据销售目标,预估出每次拜访要完成的任务,如果完成预估计划,就能得到奖励。
 
比如销售任务为30万,预估第一次完成8万,第二次完成12万,第三次完成10万。百分百完成预估计划,奖励500元;达到预估计划80%不奖不罚;低于预估计划80%,罚款500。
 
通过销售预估的方式,让业务员将任务合理分配到各个阶段,有效的避免了业务员月底为达成销售任务,往终端小店压货的情况。
 
关于考勤制度,贾永顺采用了积分制管理,内勤有专人管理积分,1积分=10元,业务人每天固定有1积分。公司制定了积分考核表,如果当天没有触犯公司规章制度,业务员就能拿到1积分;如果违反公司制度则会扣分,每触犯一条扣一分,可以负分。
 
其次,金通食品还将业务员目标做成4个25计划,比如业务员每月目标销售额40万,每周会考核目标的25%,10万,达成奖励5积分。
 
贾永顺告诉新经销,薪酬考核细化的初衷,除了公司低成本运行外,还是希望员工能高薪水,但是高薪水背后一定是高标准高要求。
 
通过这样精细化的薪酬方案,金通食品在每年销售高增长的同时,业务员的薪酬也稳步增长,业务员平均薪酬高达8000元,高出当地同行30%以上。
 
-03-
渠道精耕永远都不过时!
 
谈及经销商未来发展的方向,贾永顺谈了自己的一些观点,未来3-5年,传统经销商,尤其是单一品牌的经销商生存空间会越来越小,小商会逐渐被淘汰,大商会更多。
 
很多人都在说经销商在变难,但恰好我们就是在这几年崛起的,所以说机会还是有的。如何去把握,我觉得最重要的还是渠道精耕。对经销商来说,核心资产是渠道,是网点,渠道精耕永远都不过时。
 
无论是品牌商还是B2B,只要进入市场,最终还是服务终端小店。渠道在经销商手上,终究还是需要经销商去服务。贾永顺告诉新经销,金通食品围绕渠道精耕也做了一系列措施。
 
1. 做口碑服务
 
之前在扩团队扩品牌,忽略了对终端的服务意识,客户进货,更多的是因为我手上有诸多一线品牌的组合。因此,今年金通食品转变观念,一定要去做服务,做口碑。
 
业务员到终端不仅是卖货,更要有增值服务,比如主动清理货架,教客户卖货等等。打造一个服务的标杆,让客户能接受服务带来的溢价,而不仅仅是品牌的溢价。
 
2. 做自己的零售店,而非新零售
 
对于线上零售,要客观对待,只能把它当成一个工具,如果这个工具能带来增量,可以做,但是现在很多平台是把经销商当成工具。
 
因此,金通食品三年前开始布局线下零售,开了三家社区零售店,并计划在未来五年,做成地区性的连锁便利店。
 
3. 公司化运作
 
完善财务团队、仓储管理团队、销售团队独立运营的建设,以及做好物流配送终端的建设,做规范化运营。
 
很多商贸公司效益不好,根源可能就是没有规范化运营,分工不明确,所以公司化运作很重要。
 
写到最后:
 
在新经销看来,无论是精细化的薪酬方式,还是做渠道精耕,最终的目的都是让经销商更有价值。未来互联网发展再快,新零售发展再好,经销行业变化再大,只要经销商能抓住“一亩三分地”的渠道网络,就永远不会消失。

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