不良资产尽职调查中与关联人洽谈的身份选择技巧

作者：Yang

来源：江苏非诚勿扰资产管理有限公司（ID:FCWRAMC)

投资前的尽调，是购买资产包过程中最关键的一步，可以帮助初评价格、发现风险、考虑周期、最终定价。

由于不良资产形成的时间不等，有些时间长的项目，管理人员多次交接，表述沟通、信息传达差异，交易双方背景及资源不同、各自利益不同，会导致必然的信息不对称，因此在尽调时，要尽可能多的获取信息，通过经验甄别瑕疵，避免被错误信息所误导，尽可能规避损失，确定保底收益。

基本的尽调流程，业内早有统一，获取资料、初评、立项（达到收购基本要求）、阅卷、搜集信息、尽调、修正项目数据、讨论退出预案、判定是否上会、完成项目报告（或放弃）。以上各个步骤，各家都有自己的格式要求和投资逻辑。在此不再赘述，今天主要分享尽调时的身份。

在尽调的现场尽调时，因为接触的项目不同，会遇到不同的资产，不同身份、年龄段的人。在尽调时，因为时间短，项目多，不良资产的特殊性，尽调时大多数情况只有一次机会能够与关联人进行无抵触洽谈，选择何种身份非常关键。这时，我们就是“百变星君”，如何变，才能更恰当呢？

针对不同的资产，不同的人，可以参照下图的身份。

知道了用何种身份比较适合尽调，那么不同的身份去了解哪些信息比较合适呢？

住宅尽调：

明确评估对象之后，确定使用情况（租赁情况，抵押前还是抵押后出租，了解租用人的购买意向；是否唯一唯一住房，预判清场难度）。

以购买法拍房的身份去问去物业了解抵押物使用情况和物业费欠缴情况以及小区入住率等信息。

以卖房的身份问去周边中介，了解抵押物售卖价格以及市场流通性，核实并调整市场价格和变现系数。

商业尽调：

首先确定核实评估对象（商业房地产现场不好寻找）。

以购买法拍房的身份去问去物业了解抵押物使用情况和物业费欠缴情况以及出租率（适用于写字楼和商业综合体）。

以租户或者评估公司身份询问周边商户租金情况。

以卖房的身份问去周边中介，同时预招商，了解抵押物售卖价格以及市场流通性，核实并调整市场价格和变现系数。

工业尽调：

首先确定核实评估对象（工业房地产现场位置不好寻找），在厂区确认哪些是评估资产。

以购买法拍房的身份去问去园区管委会了解抵押物使用情况（适用于工业园区）。

以资产管理公司询问工业招商办等政府职能部分进行预招商或者其他情况了解。

根据房产现场勘察情况调整工业房地产价格，根据地块适用性及业态规划，调整变现系数。

在尽调资产之外，一定要尽可能与资产出让方项目经理、原贷款银行客户经理或资产保全经理、债务人进行约谈，一方面能够更了解项目的沿革，另一方面能够更好地进行合作。与其对抗的处置，不如先礼后兵，先尝试合作，很有可能债务人的预期及合作后的资产升值，会高于我们保守测算的回收。

尽调时，身份的切换只是方法，具体运用还需对业务的整体熟悉以及行业知识的不断学习。