鬼谷子谋略思维：飞箝之术，看苏代如何纵横捭阖运作甘茂登上高位

【原文】凡度权量能，所以征远来近，立势而制事。必先察同异：别是非之语，见内外之辞，知有无之数；决安危之计，定亲疏之事；然后乃权量之。其有隐括，乃可征，乃可求，乃可用。

【译文】凡是权衡形势的轻重缓急与揣度伎巧短长、才能大小这两大要素的，都是意图通过改变远近、格局、形势等关键要素创造所需形势，从而达到控制事态发展进程的目的。使用这些工具，必定要审察要素与条件的同异，同则相合，异则相离，同异是形势变化离合的根本。审察同异的方面包括：辨别言语中的是与非；听取内外两个方面进献的说辞；知晓各项条件有与无的变数；才能对涉及安危的谋算、谋划进行决策；利用所有要素综合决定与谁亲、与谁疏的关系。权量各种要素生成的形势动态格局中，有一种格局必定是我需要的，要符合我事先确定的隐括。当符合隐括的形势格局出现时，我就可以借此形势制事，所以必须有此隐括才能确定征召什么人来制事，求取什么样的实情或情报信息来制事，用什么样的方法来制事，从而实现立势而制事。

解读：远近、亲疏正是飞箝所要解决的核心问题，远为分离，疏；近为相合，亲。用远近、同异可以创造性的让原无关系的二者产生亲疏关系。使用的方法有：创造共同点、相似性、熟悉感，同病相连、难兄难弟，经历过共同的苦难，比如被帝国主义侵略过、压迫过，有着共同的敌人都是如此，这就是同；反之就是异。此处的同异与谋篇第十的“同异之分”，有着相同的内核：同异、利害、亲疏，三者相辅相成，互生互变。同异变则亲疏变，利害变则亲疏变，立场变则亲疏变，亲疏变，则同异、利害随之而来变。

隐括是一种分析工具，一种标准，一种预先设定的形势格局，此形势格局正是为我所需，可以达成立势制事的目的。隐括本是工匠使用的工具，它的形态已经固定，使用起来就是将竹木弯曲成隐括的形状，从而成为有用之材料。

苏代纵横捭阖运作甘茂（立势制事）

甘茂从秦国逃亡，准备到齐国去。出了函谷关，遇到了苏代（苏秦之兄）。他对苏代说：“您听说过江上女子的故事吗？”苏代说：“没有听说过。”甘茂说：“在江上的众多女子中，有一个家中贫穷没有蜡烛的。其他的女子在一起商量，要把没有蜡烛的赶走。当没有蜡烛的女子准备离开的时候，她对其他女子说：‘因为没有蜡烛，所以我常常先到，一到便打扫屋子，铺好席子，你们何必吝惜照在墙壁上的那一点余光呢？把那一点余光给我，对你们来说，也没有什么妨害啊？我认为对你们还是有好处的，何必非要赶我走呢？’女子们商量以后，认为她说的对，就把她留了下来了。现在由于我才德浅薄，被秦国抛弃，离开了秦国。现在我愿意为您打扫屋子，铺好席子，希望您不要把我赶走。”苏代说：“好，我来运作让齐国重用您。”

于是，苏代先去游说秦王说：“甘茂是非常贤能的人，并不是一般人；他在秦国任职，受到惠王、武王、昭王的重用。从崤山、函谷关到溪谷，这些秦国险要的地形，他都了如指掌。万一他借齐国的力量，联合韩国、魏国，反过来攻打秦国，这恐怕对秦国来说就非常不利了吧。”秦王说：“那应该怎么办？”苏代说：“您不如多备厚礼，用高位重金礼聘甘茂回国任职。他要是回来了，把他软禁在槐谷，一辈子不让他出来，诸侯又怎么能合纵来攻打秦国呢”秦王说：“好。”于是，给甘茂上卿的待遇，用相国的位置迎接他回秦国，但是甘茂推辞不回去。

苏代到齐国对齐王说：“甘茂是非常贤能的人，现在秦王给他上卿的待遇，相国的高位迎接他回去，但甘茂因为感激您的恩德而不回秦国，他愿意成为大王的臣子。大王您打算用什么条件来对待甘茂呢？如果不加以挽留，他回到秦国之后就不会再感激大王了。凭着甘茂的才能，如果让他统帅强大的秦国军队，就再也难以任用他了。”齐王说：“好。”于是，赐给甘茂为上卿的待遇，让他留在齐国。——《战国策》

【评析】甘茂在逃亡中遇到了苏代——战国时代东方六国中著名的纵横家。对他而言，这是一个机会，一个可以相互结交并且可以同时为双方创造合作好处的机会。在完全没有任何基础的情况下，依靠形势创造出结交的机会，达成合作共赢的目的，这种结交方式就是飞箝。在这种机会来临时，关键看怎么操作，如何游说才能让苏代与自己结交。

甘茂不愧是高手，使用了象比之术中的比，用了一个故事进行类比说服，获得了苏代的认可。

首先，甘茂问了一个问题，你有没有听过一个故事。此时苏代有三种应对方式，一是回答有，二是回答没有，三是不回答。回答有，基本就是没戏，因为要讲什么内容都没有暗示，怎么可能听说过呢？回答没有是同意甘茂讲，你可以开始了，至于讲得好不好，至少有了讲的机会。不理的情况，是一种考验，如果苏代不理，甘茂必须用其它话题继续打开苏代的思路，然后再转入游说。或者直接开讲，不必在意苏代不理会的举动。

在这里，苏代应该是认可甘茂的，因为甘茂本身是极有能力的人，在战国时代也是响当当的人物，名声在外。现在落难了，正是可以结交利用之时，所以苏代也没有故意考验，因为没有必要，大家都是高手，你可以先说说你的想法。

甘茂开始讲自己的故事，内容不复杂，但是非常贴切。首先，一群女子隐喻纵横家集团，因为很明确，大家是具有同一个属性。这是同。然后分成两类，一类是穷困到没有蜡烛，所以没有亮光，指甘茂自己，隐指自己当下的处境：穷困，没有位置，所以没有光亮了；另外一类飞黄腾达、占据显贵位置的，指苏代这些现在比较成功的人物，你们地位高，有光亮。这是异。拥有蜡烛指的是有各种待遇，生活比较好。穷困没有蜡烛的女子通过自己的劳动，为大家服务，请求其它女子把她留下来，这隐喻、类比甘茂自己与苏代的不同处境，而且甘茂提出了一个类似的请求：自己可以服务苏代，同时请苏代分点光亮给自己，帮自己一把。这是一次非常成功的游说，是一种在自己卑微处境下的主动求人，使用的方法巧妙，间接委婉，把求人说得情真意切、十分动人。苏代立刻领会，与甘茂定约，要让齐国重用甘茂。

通过捭阖二人形势，设定可能的好处，甘茂成功与苏代改变关系，双方结交，成为互相有利于对方的关系，这就是度权量能、征远来近。甘茂为苏代权衡了两人之间的关系是为度权，以甘茂的实力必定能对苏代有好处是为量能。这一完整流程就是飞箝，飞是立刻扭转形势，从毫无关系的远到互相亲密的近；箝是结交的效果，达成亲密的合作伙伴关系。飞箝就是通过捭阖形势、游说之辞，迅速改变二人的生疏关系，完成从完全没有联系到建立牢固合作关系的实质性转变。

苏代的运作方法并不是直接请求齐王：“大王，甘茂是个人才，我们把他留下吧”。这样的游说是没有价值的，这是最简单、最没水平的求人策略。苏代肯定不会使用这样的方法。

苏代的方法是“立势而制事”。制事的目标是什么？让甘茂成功留在齐国，这是最低目标。留下只是起步，单纯留下不能发挥更大的价值，这不是成功纵横家的做法。不仅要留下来，还要有高位，苏代与甘茂才能联合起来掌握局势。立势就是完成这一目标的手段，具体的方案就是造势，如何造呢？

苏代首先要获得在秦王面前游说的机会，这个没有交待。然而，对于纵横家而言，这不是问题，自有办法。苏代在秦王面前游说的中心是：甘茂对秦国的危害。这一点是现实的、可能的，而且秦王一定会重视，毕竟东方六国的合纵是存在现实威胁的。既然甘茂对秦国有威胁，那么如何解除呢？可能的方法：一是消灭他，利用外交手段，或者派出刺客都可以；二是召回来，抓在自己手里，就没有威胁了。苏代要让甘茂在齐国受到重用，当然不会使用第一种方案。当然，这并不意味着秦国不会想到，不会使用。秦王之所以同意苏代的方案，就是因为甘茂还是有价值的人才，说不定什么时候要用。毕竟顶级人才不是速生品种，什么时候想用什么时候就有。第二种方案是战国时代的常规方案，召回来，给个虚职养起来，以备不时之需。这就是苏代来秦国造势，秦国为了召回甘茂，必定会给出待遇与位置，必定是高位厚禄。这样的形势就是苏代需要的，只有秦国开出了条件，这个条件立刻就能成为齐国留下甘茂的参照标准。造势铺垫工作在秦国完成，苏代在秦国立势恰恰要在齐国使用。

剩下的工作就是如何在齐国让甘茂上位了。借用在秦国立势和设置的对比标准，再加上甘茂对齐国的价值，齐王很容易做出判断和决策。苏代游说齐王，除了表达甘茂对齐王的感恩之外，还加上了一个可能的危害：一旦甘茂返秦，对齐国可能不利。一阴一阳，得到甘茂有好处，失去可能有危害。完美。那么甘茂留下究竟对齐国有什么好处呢？一，甘茂自身的才能；二，对秦国地理、军事、内政等等情况的熟悉。在古代是没有公开出版物来介绍其它国家的，所有的信息都是在官府的档案之中，所以像甘茂这样对秦国熟悉的人才，本身就是宝贝，这也是战国时代为什么要招拢人才，一方面是能力需要，另一方面是情报需要。

苏代通过立势的手段完美制事，运作甘茂被齐国重用。

此篇之中，甘茂主动结交苏秦，征远来近，二人定交，手法巧妙；苏代造势于秦，作为立势，制事在齐，成功完成对甘茂的运作，正所谓事用巧妙。

那不是还留下一个问题吗？苏代对秦国怎么交待？如果苏代只交待一句，他不想回来，这不是一个高手的做法。怎么办？这就要体现甘茂拒绝回到秦国的艺术了。如何写一封拒绝信呢？主要内容就是表达感谢，表达遗憾，表明心迹；回顾美好过往，心平气和，情真意切，打动人心；结尾表达留下一线希望，以后再说。说不定形势变化，还真需要回到秦国。