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互联网在经历过野蛮的快速增长后，似乎被冲上了高滩，通过电商、小程序、移动支付、O2O等渗透进生活的各个方面，在养成消费习惯后，逐步从消费互联网向着产业互联网转变。 而产业互联网最大的特征，是“线上线下的融合”。 以汽车后市场来说，前者由线上平台主导车主的消费认知和习惯；后者则是由线上平台赋能线下门店，车主再由线下获得核心体验，从而加深对线上平台的信任，从而实现良性的消费闭环。 都说谋全局者当谋一域，但是抛开后市场汽修门店各自的全局观，落实在线上线下的融合这一具体策略上，所表现出执行力和效果，是否符合门店预期？早前行业O2O模式的败退，又能否带来警示？ 汽修门店进入大众点评平台并不偶然。 从点评数据的积累到核心竞争力的形成，大众点评解决了用户的两个实在的核心需求：一是更便捷地找到响应服务的优质商家，二是消除了商户与用户之间的信息不对称，帮助用户更快地做出选择。 一方面，车主迫切需要透明价格和优质服务的售后服务环境，并且可以对售后服务质量进行评测；另一方面，门店可以通过平台团购的“优惠推广”和“裂变营销”叠加出1+1＞2的效果进行宣传引流，并以真实可靠的点评数据，形成用户体验口碑，深化门店传播力和影响力。 但事实上，在平台点评、门店和车主三者紧密的互动合作关系中，“线下门店体验”作为其中的变数，很大概率上打破看似完美的闭环。 在大众点评上排名靠前的汽车美容门店的一位负责人说，新店才需要引流，老店早已是口碑引流，客户转介绍。目前洗美门店分为三种类型，一种是高端工作室，单车产值最高可达上万元；一种是社会综合汽修门店，洗车费用约在30-40元；另外一种就是介于两者之间的高品质洗车美容。 前者不具有代表性暂且不论，后两种作为后市场常见的门店类型，它们在点评平台的引流群体也具有不同特点。 综合汽修门店从平台上以低价洗车引流，是要在服务过程中，转化机修和保养等项目。洗美门店面对的则是对汽车有想法的车主，在对其做二次营销时，更容易接受深度清洁内饰和保养漆面等建议。 服务平台车点点也对其入驻的5万+商户进行分类，以洗车为例，将商户分为五类：大型连锁门店、小型连锁门店、社会洗车门店、夫妻老婆店和洗车机，制定不同的优惠方案。用户根据定位自主选择门店类型，从而将客户群体进行了自动划分。 相对来说，针对不同的客户群体，各类型门店更能把握其潜在转化需求。 但无论是汽修门店还是洗美门店，都要对客户服务做出更高的要求，形成口碑。一旦千百个好评中出现几个差评，门店的服务形象也会随之一落千丈。 更重要的是，大众点评的自然引流以上千的点击量开始、不足10%的到店量，再到1-2%的消费转化量，依然留在平台上的门店得到的更多的是线上门店的展示和推荐机会。 这位负责人也表示，选择大众点评平台是因为它没有竞品，也只是锦上添花而已。 一如几年前高调推出的“汽车点评”APP，如今也鲜少发声。它意将利用互联网将口碑放大，提升门店引流效果。但在“线上线下融合”中，依旧缺乏服务标准，这是门店和车主的焦虑所在，而链接这两者的桥梁，点评平台的核心功能似乎还并不完善。 豪言壮语言犹在耳，却已被吹落在风中。 02 电商平台引流是鸡肋？ 进入6月，意味着一年即将过去二分之一，汽修门店因上半年疫情影响的生意，要在下半年发力找回来。 6月1日，电商平台传来好消息，京东618开场仅15分钟，轮胎品类销量激增，成交金额同比增长231%。其中，米其林、德国马牌、邓禄普、普利司通等轮胎品牌均有大幅度增长，倍耐力的成交金额同比增长了730%。 线上轮胎卖得“疯”，线下门店也没有闲着，车主在网上下单的同时会选择线下安装服务。 一位驰加门店的老板告诉AC汽车，5月份门店生意无比惨淡，但是京东轮胎引流开始增多，可惜的是一条轮胎25-35元还包含动平衡的安装费，让门店赚着河南拉面的钱，还要做着米其林3星餐厅的服务。 线上渠道分走了大部分利润，微薄的安装费让店家不得不对网络流量客户转化其他项目盈利，如四轮定位、换轮胎、轴头保养等。但对客户来说，自己不需要的营销，就会激起反感。 服务不好，门店遭到投诉；服务好，电商平台得好评。这位老板用一句话总结：结果就是安装了很多轮胎，但没有赚到钱。 比起门店只能赚取微薄的安装费，更多的单店更怕被电商平台收割。 一家轮胎店的老板曾表示，某电商平台对某一区域内的所有门店进行引流，当达到一定的数据标准，就会直接开店，将前期导流的流量全部收回。此时与电商平台的合作，更像是饮鸩止渴。 上海嘉定区一个十几年的老店也曾尝试转战线上平台，但为了线上优惠可以从十几或者二十几公里到店的客户，后期转化难度太大。更别提服务过程中的各种要求，让门店疲于应付。 仅半年时间，老店就停止了线上引流。对平台自带轮胎的客户收取50元/条的安装费，产品质量问题不包售后，这种可以选择客户的自由是真香。 或许，线下门店缺流量是真的，但电商平台触及到的泛流量，并不是门店真正想要的。 03 短视频平台会是出路？ 虽然互联网产品兴起就像野火燎原，速度惊人，但被打上“传统”标签的后市场对此却并不敏感。 处于高热度阶段的抖音短视频平台从2018年大火之后，首先嗅到机会的是后市场的改装门店和洗美贴膜门店。 一位主营ECU品牌的改装门店老板说，他曾经随手将一辆行驶在高速上的改装车拍成视频后发在抖音后，获得了几万的点赞量，私信他的车友中甚至直接上门要刷车。这让他喜出望外，下决心要组织团队在抖音上下功夫。 年初疫情的爆发，线上直播迎来高光时刻，抖音短视频等平台受到了后市场门店的关注。 （1）营销成本降低 表现活跃的豫涛汽修宋全业表示，湖南湘潭的一个门店，高峰期一天可以从抖音引流13台，西安能做到15台，最低一天也有1台，平均的量可以赶得上加盟一个途虎。 蓝精灵改灯总经理赵祥龙也曾在直播中表示，门店用了半个多月做短视频+直播，积累精准的粉丝约有7000-8000，产生消费行为有20多单，平均客单价在3000元左右，营销额约5万左右。核算营销性价比，要比之前做百度SEO做投放或者在电商平台上进行引流要高。 （2）宣传效果提升 宋全业认为，短视频如果有一万次的播放，就相当于门店发了一万张单页，宣传效果非常好，而线下门店却做不到这种宣传量。 赵祥龙也曾认为，短视频呈现的是具体又专业的知识，甚至是店铺现场的教程，不用过多的宣传和表演的技巧，受众群体都愿意去看，做到了精准投放。而这些是技术门店可以做到的，弥补了宣传上的不足。 （3）制作难度存在 虽然抖音等短视频流量大，但其玩法也很多，包括线下门店展示，线上预约，付费助推视频呈现等，要求门店老板的运营水平更高。 AC汽车了解到，目前大多数门店并没有专门的团队做短视频，只是将平时施工的视频上传，慢慢积攒粉丝。一家乌鲁木齐做汽车贴膜的门店正是这一类，在达到1.7万粉丝后，每天可转化到店流量1-2个。但后续如何更好运营，老板并没有想法。 对此，宋全业有着不同的态度。他认为，抖音是2005年的淘宝，2010年的天猫商城，2011年的微信，2015年的微商，门店一定要抓住这波红利。 特别是在电商成为未来趋势的情况下，渐渐处于下风的门店只有顺从的份。如果不自谋出路，淘汰是必然的结局。 可以看到，产业互联网的到来，让线上平台获得了更多的话语权。但是其在培养用户线上消费的同时，与线下门店的利益平衡一直是争议的核心。门店不甘心沦为最底层的“服务工具”，就会奋起反抗。 或许，营销能力不足的门店暂时无法囊括朋友圈、小程序、小店、广告主等等多种宣传方式，进而形成完整的生态体系，但如抖音短视频平台的异军突起，将会成为门店突围的方向。 与败退的O2O不同的是，升级版的产业互联网下诞生的新模式、新变数、新机遇都将改变汽修门店的选择，“线上线下的融合”也将在互联网工具下，变得更为实际有效。而如何用互联网思维武装自己，后市场企业已经觉醒。 — END — AC汽车编辑部 发掘、记录、思辨，同分享，共成长！ 终端门店：连锁百强名单 | 车享家 | 天猫养车 | 美途客 | 台运车管家 | 国合快车| 易车生活 | 恒泰 | 哈贝卡 | 汇阁仕 | 安氏汽修 | 正伟汽修 | 车睿仕 | 天成车业 | 车车翔 | 龙捷快修| 德师傅 | 星悦奔宝 | 百顺养车 | 汇捷车管家 | 有壹手 | 豫涛汽修 | 车百用 | 快易修 | 兔师傅 | 车自主 | 畅途汽车 | 车发发 | 牛咖斯 | 车畅行 | 美车堂 | 安信捷 | 好修养 | 苏友快修 | 快车品味 | 车百惠 | 柚紫养车 | 车奇士 | 正美丰业 | 车宝堂 | 名骏车业 | 轮库 | 小拇指 | 向阳汽修 | 精典汽车 | 和谐修车 | 佳诚车业 | 途虎养车 | 中鑫之宝 | 爱特堡 | 车魔师 | 华胜 | 信义易车 | 小飞鱼 | 小李补胎 | 小驴快跑 | 车工坊 | 小桔车服 | 耐乐快修 | 奇特异gt1 | 实田汽修 | 易捷·美能达客 | 圣罗萨 优质门店：宝丽汽车 | 爱车宝贝 | 西安路豹 | 鼎盛汽修 | 我爱我车 | 百圆 | 卡兰德 | 重庆西郊 | 巨能汽修 | 安美驰 | 万车行 | 精英汽修 | 精益车服 | 鲸目车服 延伸阅读：PointS | 主机厂独立售后 | 博伊德集团（海外）| 事故车维修（海外）| 豪华车专修 | 员工管理（海外）| Monro（海外）| 美国游学1 | 美国游学2 | 美国游学3 | 美国游学4 | 北美游学5 | 北美游学6 | 北美游学7 | 北美游学8 | 2019北美快速换油（快保）连锁TOP50 | 融资盘点 | 4S独立售后盘点 | 盘点2019行业大事记 |
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