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免责声明：内容仅供参考，不保证准确性，不构成投研观点，信息以上市公司公告和国泰君安研究报告为准。仅供内参，请勿外发。 【摘要】 1.半年报情况汇总：特种水产配合饲料上半年增幅25%，创造了6038万的利润；畜禽饲料增幅27%，突破30+万吨，全年目标在65万吨到70万吨的规模。养殖版块由于疫情，禽类养殖版块是负贡献的，后续预计重新发力，华龙的整体盈利水平不受影响。特种水产投苗量处于上升趋势，鳗鱼每年同比增长7%-8%，今年也同步增长百分之七点多；大黄鱼增长较快，达到百分之三十几；加州鲈增速150%；种苗增速46%，种苗未来是一个大亮点。食品方面，2020上半年外销销量突破1000吨，内销收入突破1000万，目前内销C端占比20%多，B端70%多，预计今年B、C端各占50%，C端有望反超B端。目前食品版块出口端受疫情的影响，预计后续会补足缺口；食品版块上半年由于内销上市场营销和品牌推广费用较高，处于亏损状态，预计下半年会补回费用。 2.食品板块：C端主要进行品牌营销，线上销售渠道包括京东、天猫、微信小商城、同时也有流量平台、每日优鲜、公司自身抖音、快手平台渠道，营销方面公司走差异化战略，通过中国鳗鱼节向消费者传递烤鳗标准；B端与大型餐饮公司和中央厨房合作、打入连锁日料店、商超体系采用全产业方式、与地方性的高端社区合作；布局：18年进入鳗鱼食品领域，收购了两座加工厂，这两年致力于拓宽国外出口渠道，今年加大了国内市场的布局，大力开拓国内线上线下平台。营销方面，一方面着手组建自己的团队，另一方面与专业机构合作；天马与米其林厨师联合开发新产品，并着手与日本著名厨师进行合作洽谈，在国内行业以天马为代表进行发声，定义国内烤鳗的标杆；目前天马团队有许多经验丰富的人才进入，目前团队共有十余人，在三季度时应该可以将团队搭建完。 3.鳗鱼养殖：国内鳗鱼产值在两三百亿左右，公司希望努力占到10%左右；公司目前在整合鳗鱼苗渠道，计划建30个全资养殖场，70个“公司+农户”养殖场；公司有鳗鱼苗进口渠道、采购渠道，同时进行官方的配额进口申请；由于鳗鱼苗是野生的，投苗量与捕捞量有关，与价格相关度不大；鳗鱼养殖量一般较稳定，未来公司希望占领30%的市场，出现市场供给不足时，利润将相当可观。 【详细内容】 一、中报情况汇报 1、特种水产配合饲料版块 上半年增幅25%，得益于前三年渠道的开拓。从利润分析，特水版块最为突出，创造了6038万的利润，此外公司在疫情上捐赠的四百多万将近五百万，所以实际利润应在6500左右的区间，实现了20%以上的增速。鳗鱼每年同比增长7%-8%，今年也同步增长7%多；大黄鱼增长较快，达到30%+；加州鲈增速150%；种苗增速46%，种苗未来是一个大亮点，相比往年取得了较大突破，若非今年投苗时间放缓，预期会更高一点；金昌鱼稳步增长，大概增长150%。 2、畜禽饲料版块 畜禽饲料增幅27%，突破30+万吨，全年目标在65万吨到70万吨的规模。 3、养殖版块 主要是华龙旗下的餐饮公司的养殖。养殖版块正常情况下是两千多万，但上半年由于疫情，国内禽类养殖端处于亏损的状态。禽类养殖版块是负贡献的，但目前将禽类切入食品加工，后续预计会重新发力。虽然上半年出现禽类的亏损，但华龙的整体盈利水平不受影响。 4、食品版块 正在大力发展从鳗鱼产业链开始的食品版块。食品版块的出口端受到疫情的影响，但七月份已开始大量出口日本（日本鳗鱼节推迟到7月21和8月1号），虽然上半年出口端表现相比去年不佳，但预计后续会补足缺口。食品版块上半年处于亏损状态，内销上在市场营销和品牌推广投入了一定费用，预计下半年推广产生的效益会补回费用。 5、总体情况 总体上是增长的，畜禽养殖和食品的科研投入方面略拖后腿（但预计后续效益将补回缺口），保持原来的盈利预测。 二、公司总体情况 1、受新冠疫情影响，具体到每个品种今年行业的投苗情况 从目前来看，特水版块品种的投放受新冠疫情影响不大，更多的是受养殖效益的影响。比如鳗鱼，比往年多了一到两个月的旺季，原因在于前一季度的存塘量较多，出塘之后四五月份属于投苗阶段。特种水产投苗量属于上升的趋势，鳗鱼投苗量比去年多了1/4，大黄鱼相对比较稳定，金昌鱼投苗量比去年翻了一番，加州鲈投苗量也在不断放大，大约50万的市场规模，而黄颡鱼受养殖影响（由于养殖过程的变化较多），增速没那么快。 2、加工厂产能及出口情况 2018、2019年天马收购了两家工厂，年产能约为6000吨，年出口量达到2000至3000吨，在国内企业中跻身一二名。出口渠道较为高端，尤其在今年出口业务普遍堪忧的情况下，天马提前在鳗鱼节的时候已经完成了大量对日本的出口，日本400多家超市等都有天马的产品销售。 3、天马科技品牌营销情况 目前在整个品牌营销方面，一方面天马正在着手组建自己的团队，另一方面，在团队完全到位之前，天马在营销方面更多地与专业机构合作。天马与众多国内优秀企业合作，帮助其快速在营销策划、品牌策划方面进行布局建设。 4、天马代表行业定义国内标杆 天马与米其林厨师联合开发新产品，并着手与日本著名厨师进行合作洽谈，在国内行业以天马为代表进行发声，定义国内烤鳗的标杆。天马希望通过本次阿里中国鳗鱼节的合作向市场发声，并在未来三到五年内将鳗鱼食品做到覆盖率超过20%，目前效果与进展较好。后续三季度、四季度这些大型节假日的合作促销也可以帮助天马进行发展，食品端总体表现前景较好。 5、团队建设情况 目前天马团队有许多经验丰富的人才进入，其中包括部分从永辉、元初食品跳槽过来的高级人才。目前团队共有十余人，但还在继续建设中，在三季度时应该可以将团队搭建完，为今年下半年和明年的工作进行蓄力准备。 6、与其他企业比较，天马科技的发展空间和竞争优势 特种里面也有几个等级，中国水产饲料量在两千万吨，200多万吨属于高端特种水产饲料，有些其他企业把四大家鱼之外的饲料都作为特种水产饲料，公司对于四大家鱼之外常见品种，比如黑鱼等不作为高端特种水产饲料，公司比较专注于鳗鱼、大黄鱼、石斑鱼这种精细化品种（毛利率比较高），从目前的市场竞争格局来看，我们专注的点和他们并没有冲突。此外，高端特种水产饲料技术要求比较高，比如鳗鱼种苗料，全球只有两家能做。另外，在特水料里面的增长空间还很大，16年大概200万吨左右高端特水料的规模，饵料占比有20%-30%左右，在养殖量不变的情况下，有70%-80%的空间是能用特水料来代替的。而新品种也不断在市场上出现，包括现在公司投放的桂花鱼饲料（高端鱼），如果能用饲料来代替一些杂鱼，特种水产饲料是能突破一千万吨的水平的。 三、鳗鱼养殖 国内鳗鱼产值在两三百亿左右，公司希望努力占到10%左右。 Q1:鳗鱼苗的来源怎么解决？ A1:现在公司在整合苗的各种渠道，包括国国内供应商，现在的产业不断从小的养殖场不断聚拢到大的养殖场上，另外，公司100个养殖场的规划，30个养殖场是全资的，另外70个养殖场是“公司+养殖户”模式的，这样公司才能够在市场占高份额。目前市场集中度在逐渐提高，目前投资一个养殖场需要固定资产两千万，流动资金大概一千五到一千八左右，所以小的养殖户会相互合作融合成大养殖场。 Q2:鳗鱼苗的布局是怎么样的？ A2:在天马上市前是做鳗鱼产业链的，所以有进口渠道、采购渠道，为了上市把养殖端去掉了，只留下了水产饲料端，所以在鳗鱼苗布局时会重新把这些资源用起来；福建的相关客户也都是公司介绍苗的资源，公司是占有一定的份额的；另外我们将进行官方的配额进口申请。 Q3:因为养殖种苗重要，如果鳗鱼价格涨了，但鳗鱼苗价格上涨幅度还高，造成养殖端利润并没有增厚很多，这种情况您怎么看？ A3:国外来看，鳗鱼价格是比鳗鱼苗的价格上涨幅度高的，所以不会造成养殖端利润下滑，国外价格往上走，终端价格也会往上走，但又一个价格传导的过程。天马科技做产业链有个好处是利润更加可控，不会出现成本与销售倒挂等问题。 Q4:今年特种鱼销售并不好，为什么投苗量比往年多1/4？其他鱼种翻番的原因。 A4:鳗鱼投苗量和价格关联度不是百分百的。鳗鱼苗是野生的，投苗量与捕捞量有关。今年日本鳗、美洲鳗、欧洲鳗同步投放时，日本鳗投放量比往年多，因此其投苗量大幅上升，因为中国鳗鱼是出口鱼种，因此受疫情影响出口受阻，价格下降。但因新冠疫情属于突发事件，同时十年来鳗鱼价格销售比较稳定，活鳗价格一季度后已经在快速反弹，已经增长了大约70%左右。同时养殖户正常年度是30%左右的毛利空间，鳗鱼周期长，一年或者两年内都可以卖掉，因此并不担心投苗风险。 其他品种与下游价格关联度较高，如金鲳鱼遇到出口或者内销问题，第二年投苗量就会下降。 Q5:过去十几年鳗鱼养殖量有无增长？ A5:相对比较稳定，一般在10-12万吨，有时到15万吨。因为鳗苗是野生的，因此其捕捞量相对较稳定，可能会有大小年，但是不会大幅增加。 Q6:鳗鱼销量是否比较稳定？打开国内市场是否会导致供给不足？ A6:国外市场是增速发展的，国内从原来的主要出口日本，到现在出口50多个国家地区。国内线上增速较快，阿里今年鳗鱼销售6亿左右，同比增速480%，2021年预计销售10亿。公司对策：公司今年开始一直在建养鳗场，在3-4年做到100个养鳗场，占中国30%左右的养殖量，C端不会受到太大影响。如果未来出现供给不足，那么鳗鱼价格会大幅上升，公司借助30%的市场占有率利润非常可观。 四、食品板块（烤鳗） Q1:2020上半年食品端B、C端销量及建设情况 A1：外销销量突破1000吨，受疫情影响，出口价格较低；内销收入突破1000万，但因国内价格较高，内销吨数较少。内销C端20%多，B端70%多，从整个增速来看，C端增速高于B端增速。下半年B、C端会同步发力，餐饮公司下半年用量较多，下半年C端很可能会超过B端。预计今年B、C端可能各占50%，有可能C端会超过B端。 在C端，天马目前在线上线下同步建设，在线上主要平台进行品牌营销，目前天马正在与阿里巴巴洽谈合作举办中国鳗鱼节的事项；在B端，由于这种食品不适合通过小型B端、经销等渠道进行销售，B端目前分为4个部分，第一，天马目前主要着力于与大型餐饮公司、中央厨房进行合作。例如，益海嘉里将天马作为主要鳗鱼供货商，从今年开始，益海嘉里投资约300多亿，在中国布局100多个央厨园区、其中天马作为鳗鱼供货商将生产线与产品打入该体系中，下周会进入最后阶段的合作洽谈中；第二，目前日料店所受负面影响较大，接下来天马计划不断打入连锁日料店；第三，在商超体系中，天马不再采用寄售方式而更多地采用全产业方式去做，以降低运营成本、提高利润；第四，天马还在和地方性的高端社区，如元初食品洽谈合作。 Q2:鳗鱼食品线上渠道有哪些？ A2:主要有京东、天猫、微信小商城三大渠道，1）天猫渠道：8月份会快速发力2）京东渠道：下半年会重点扶持天马科技。3）微信小商城渠道：目前为试运营阶段，通过各种活动和策划案，预计今年达到1万个忠实粉丝。除上述三大渠道外还有新开发项目：①在广东、深圳与流量平台合作，目前已经在销售。②电商平台：每日优鲜、网易优选等方案已经在落地，今年可能会有销售。③公司运营的抖音和快手店8月会同步推出。 Q3:线上销售中如何让消费者认识到公司的鳗鱼是市场上最好的，是与其他公司不一样的？ A3:今年鳗鱼食品线上销售走差异化战略，1）营销方面，其他企业销售的大部分为低价产品（低级品、库存品等），公司上半年主要做品牌建设，让消费者认识鳗鲡堂品牌；下半年9月份与阿里合作办中国鳗鱼节，通过该活动让消费者认识到烤鳗标准有哪些。另外通过日本烤鳗大师向消费者传递天马烤鳗定价原因。2）产品品质、开箱体验、包装、物流配送体系等方面均与其他企业拉开差距。通过该方式获得国内爱好烤鳗消费者的信任，同时扩大烤鳗消费者群体，目前国内有1500万-2000万人吃过烤鳗，公司可能占到5%-10%的消费群体，通过营销和产品标准的宣传和发声，让消费者充分认识到天马烤鳗代表中国最顶尖的烤鳗食品。目前消费者反馈很好，复购率高于其他商家，表明天马烤鳗食品为现有消费人群中带来超额消费预期 Q4:食品版块布局 A4:18年开始进入鳗鱼食品领域，收购了两座加工厂，这两年致力于拓宽国外出口渠道，今年加大了国内市场的布局，三月份开始调整战略：大力开拓国内线上线下平台，线上已进入天猫、京东、公司商城等大平台，下周将和阿里巴巴谈中国鳗鱼节活动的举办。鳗鱼食品领域天马的优势：在鳗鱼苗方面有深厚的资源，目前已在整合鳗鱼苗来源；在养殖方面公司组合创始人的养殖技术和模式；饲料端天马具有话语权，保持全球产销量首位的水平。
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