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5月30-31日，又一城“成就新零售”运营俱乐部（2019年夏季班）第六期公开课在又一城总部如期举行。  又一城“城就新零售”俱乐部会员企业依然悉数到场！此次课程围绕新零售运营中关于存量的转移与增加、品牌曝光与营销触达、线上线下推广方案和用户体系与管理4个方面展开，通过大量实战案例分析，帮助商家掌握运营成败的关键。此外，除了又一城讲师之外，特邀运营专家——飞鱼船长，围绕用户体系与管理模式开展精彩授课。两天的时间里，通过与各位讲师进行深入的探讨，会员企业2019年下半年新零售的运营再上一个台阶。 课程1：又一城董事长&CEO蔡锦发 新零售运营面——存量的线上转移与增加  “零售企业最核心的竞争力，就是用户与渠道。再好的产品，没有用户与渠道就卖不好。” 蔡锦发讲道，过去由实体门店发展起来的超级卖场，如百货超市、购物中心等构成了“地网”；由超级平台如淘宝京东等网店构成了零售中的“天网”，今天社交天商兴起，微信、今日头条等超级生态形成“人网”，这几个“天罗地网”将所有用户囊括进去，今天零售商必须搭建“天罗地网——全渠道顾客数字化体系”，网罗渠道沉淀超级用户，是做好新零售最关键的一环。 零售中，流量的变化将直接营销销量。销量分为存量与增量：
“量”话新零售的量大指标就是：线上销量大于线下销量；增量大于存量。 一.存量如何转移？其核心是两大关键： 改变销售方式：建立全渠道、多场景购物，实现数字化营销与销售。 引导顾客上线：全面顾客数字化。 二.存量又要如何增加？ 核心是增加消费频次，以及让顾客产生复购。通过培养消费习惯，获取顾客信任，争取更多到店、到家频次。其中
强化会员管理对于存量增加至关重要，是保持稳定规模增长的重要路径。 三.存量的意义 存量保有与增加的关键就是获取信任最大化，让顾客习惯式消费。唯有先做存量，才能上升到顾客运营。
课程2：又一城产品总监——林伟思 运营点3——用户的持续触达和营销方法体系  运营过程中，商家和顾客之间处于持续互相认知的状态。商家唯有不断的创造顾客触达点和营销点，正如AARRR运营（持续拉新、促活、留存、付费、自传播），有效占据用户心智、带动用户持续增长。持续触达和激活顾客有两大武器：内容营销和活动促销。 一，内容营销 内容营销有3中常见的类型：图文营销、视频营销和直播营销。 1.图文营销 图文营销有三种主要形式：单品营销/测评、榜单/清单以及经验分享。
2.视频营销 视频营销的关键点在于，找到既能迎合消费者口味，又能将品宣植入的视频营销内容，主要分品牌宣传、产品细节展示、商品推荐以及知识讲解。视频制作的要点包括：脚本制定、物料和人员准备、拍摄场景以及后期制作。 3.直播营销 直播营销可以为商家带来产品曝光和流量入口，包括专家、网红、达人、导购等多种直播类型，直播内容可以是线下活动、产品推荐和知识讲解。直播营销要点在于提前预热、内容和流程制定、频繁互动、复盘数据等。 二、促销活动 促销策略的选择与包装需遵循一个公式：动力（让用户体验价值）*能力（让行为容易做到）*触发（提示用户采取某种行动）=行为（想让用户采取的行动）。 促销活动方案包括活动主题设计和活动规划，主要有三种应用类型：促活型、留存型和传播型。 促活型包括折扣、买赠、满减、商品套餐等，留存型包括返点、积分以及充送促销，传播型包括拼团、砍价、裂变券和拉新奖励等。促销活动结束之后，要进行关键数据追踪并分析改进。 课程3：又一城服务体系王越波 实施点3-线上线下营销推广方案与案例分享  线上线下营销活动玩法非常多样，每个商家都有自己独特的玩法。时下比较流行的营销方案主要有拼团、会员充值、卡券、门店自提与配送、预约服务、砍价、付费会员等，每一种玩法都有相应的经典案例。 一.拼团 拼团的核心模式是分享，主要有老带新和折扣拼团两种玩法，通过反复曝光增加用户对品牌的认知和功能体验，能直接起到拉新促活、订单转化的作用。 二.会员充值 商家结合门店的定位、消费人群、客单价等多种要素，决定充值起点，商家也可以根据自身运营情况设置返赠。会员充值营销可以活跃高端用户，培养客户忠诚度。主要有储值赠送礼品/卡券、储值反赠等玩法。 案例：萌萌哒母婴，设置三道充值门槛，充值越多，赠送商品价值和优惠券金额越高；全球蛙，支持线上和线下UPOS扫码充值，线上线下通用。 三.卡券 卡券有优惠券、代金券、礼品券和福利券等玩法，可以有效激起顾客购买欲望、增加会员粘性。 案例：唯一国际——阿里云MALL，顾客可以从手淘、天猫、钉钉等入口进入线上平台，领取优惠券和积分，顾客到店核销即可使用。 四.门店自提/配送 顾客线上下单，可以选择闪电送、快速送门店自提等多种配送方式，满足顾客随时随地的购物需求。 案例：全球蛙，提供门店自提和多种配送服务，顾客可以到店体验，也可以选择29分钟送货到家。 五.预约服务 顾客可以在线预约需要的服务，确定时间、服务内容和上门时间，到店核销验证，即可享受相应的服务。 六.砍价 商家需设定价格、砍价人数和时间限制，顾客达到设定条件之后即可低价购买相应商品。通过砍价活动的裂变传播，大量引流，让用户数量成指数型增长，商家通过数据分析获得较为精准的客户资料，实现精细化营销。 七.付费会员 顾客申请开通付费会员，即可享受尊贵的身份和多方面的权益，对于商家来说，有效提升用户留存率和用户价值。 案例：全球蛙白金会员，享受会员价、积分兑换、一对一服务等多项特权；贝莱优品188黑卡会员，在享受多种权益的同时比普通会员购物更省钱。 课程4：增长侠品牌创始人 飞鱼船长 事半功倍的用户高效增长法  好的营销通常能引发用户裂变，效果事半功倍。但这种模式也容易被复制，能直接模仿的增长方法往往有用的时效很短。零售企业在运营中，一定要学会案例背后的方法与思维，并结合自家产品进行组合创新。 酒香不怕巷子深，这句话其实并不完全正确，大部分的产品无法好到会驱动传播，更多的还需要靠商业力量驱动。一年半上市，市值34亿美元的瑞幸咖啡，宣布2019年年底前要新开2500家门店，实现门店总数4500家。瑞幸咖啡的快速爆发，与用户裂变分不开。瑞幸咖啡非常关注用户体验的一些细节，通过竞争力产品，裂变机制、邀请明星代言，进行广告投放，引导用户沉淀、复购留存，并基于用户需求扩充品类。产品有价值是裂变可持续的根本。用户有不错的转化和复购，是能做出超预期裂变诱饵的重要支撑。 一.提升转化率 用户裂变后，如何提升转化率？用户使用你的产品，相当于用了一个新的解决方案，企业在思考转化率时要关注两个问题： 1.人们对现有解决方案有哪些不够满意的地方、 2.现有解决方案有哪些缺陷、不足？ 提高转化率，零售企业要思考自己的定位，找到在竞争中的位置，帮助用户更好地做决策，在众多选择中选择你。定位就是在潜在顾客的心智中占领一个位置，思考的不是怎么把商品卖出去，而是用户心智里是怎么想的。 二.如何设计用户自发传播的心理动机？ 人们发朋友圈的目的一种是直接利益，另一种是作为社交货币。凡是能够用于促进人与之间社交的介质，都可以算是社交货币。社交货币可以分为5种：帮助表达、打造形象、帮助他人、提供谈资、共鸣打动。基于社交货币的爆款内容，结合诱惑力的产品介绍，并进行相关运营手法，多数能够取得良好的裂变效果。 三.流量池搭建 用户裂变的目的是沉淀到企业自己的流量池中，在需要的时候再次触达。流量池可以分为三种等级： A级：APP、公众号、个人微信号、品牌（心智）； B级：微信群、线下社群、微博/知乎、电话列表、抖音等； C级：头条号、小程序、网页、文件等； 企业要尽量将流量往好的流量池中引导，在流量稀缺的当下，将一份流量多份使用，通过更多途径触达用户，沉淀流量池。 就束氏茶界OAO新零售平台构建过程中的全渠道引流方案、案例分析、社群营销等运营实操，束氏茶界IT总监胡勤松进行新零售阶段性分享，现场其余会员企业家一起参与诊断探讨。在愉快的交流当中，各会员企业家也获得了更多成长。  束氏茶界IT总监胡勤松分享运营点滴  又一城董事长&CEO蔡锦发就企业经营进行指导 |
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