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设想一下，当你决定花4000多块去买一件羽绒服的时候，到底是为了什么？ 是为了保暖吗？也许是，也许不是... 是为了凸显你自己的生活品味？还是为了那虚无飘渺的面子？当你身边的朋友都穿几千元的羽绒服的时候，你好意思穿几百块的吗？ 这说明什么？ 客户买的不是你的产品，他买的是你产品带给他的结果... 在深入一点，他买的不仅仅不是你产品带给他的结果，更是一种微妙的情感... 在深入一点呢，他要的不过是，你的产品能满足他潜意识当中，某种深层次的动机.... 如果你想让你的产品好卖，那么你就应该让你的产品去满足他深层次的购买动机.... 这就是，今天，我们要探讨的.... 这也是人类的8种行为动机，这8大动机驱使了人类所有的行为.... 现在，我将给大家详细解析，这8大如何应用到你的营销和文案当中... 第一动机：自我保护与自我放纵 人往往都是缺乏安全感的，他们对不可预料的事物非常的害怕和恐惧，他们害怕失去，所以，他们总是想尽一切办法保护自己财产，生命，健康，安全....不受损失... 如果你能在文案中，营销中，告诉客户，你的产品能够帮助他免受伤害和损失...这种自我保护的动机就会被激发... 与自我保护相对立的，则是自我放纵，每个人都希望去释放自己的生命和灵魂...都渴望自由...无拘无束，都渴望得到更多，满足自己更多的欲望.... 如果你的产品能满足他更多的欲求，让它的心灵得到释放，获得满足感，那么这种自我放纵的动机，自然被激发...
第二动机：浪漫 为什么很多人，喜欢去旅游，喜欢去冒险，喜欢去征服大自然....这就是一种追求浪漫的表现... 人天生都对新鲜的事物，充满了好奇感，他们总是想要去尝试新鲜的东西，于是，便有了各种奇葩的求爱场面，各种奇葩的婚礼....他们无非是在追求一种新鲜感，浪漫，刺激... 如果你的产品或者你的服务，能够帮助他们体验到这种浪漫的感觉...他们自然愿意为你的产品和服务买单... 第三动机：钱财 人们无法拒绝钱财的诱惑，因为，这跟他的生存，跟他的切身利益息息相关，人都是贪婪的...钱财的诱惑是非常巨大的... 如果你的产品能帮他，赚钱，省钱，增加利润，降低成本...节省时间，获取额外的收益...毫无疑问，他愿意为你的产品而买单... 第四动机：认可 这个动机，我想很好理解，每个人都渴望获得别人的认可，肯定，赞美，褒奖，喜欢.... 为什么有很多人，会不断的学习，不断的充电，不断的改变呢？为了升职？为了赚钱？赚到钱之后呢，还不是为了得到他人的追捧，肯定，赞美吗？ 所以，在你的文案中，不仅应该描述这个产品能帮他赚到钱，最重要的还要描述赚钱之后，得到了什么，领导的认可，同事的赞美..... 第五动机：爱 爱是最强大的动机，最有力的动机，也是最广泛的动机，最难利用的动机.... 想想吧，你爱什么？爱你的爸妈，爱你的老婆，爱你孩子，爱你的闺蜜，爱你的朋友，爱你的国家，爱世界上的一切.... 所以说，爱这个动机，非常的广泛，任何产品都可以去激发爱这个动机...但最主要激发的还是，爱爸妈，爱老婆，爱孩子，这三个动机...因为，这是他最有感觉的.... 第六动机：责任 这真的是一个非常有力的动机，不亚于爱的力量，为什么这个世界上，有这么多人渴望权力，为什么有很多人都希望在自己的公司里能独当一面... 也许某一个员工，他平时很懒惰...但是，当你给他独当一面的机会的时候，他就会爆发出不可思议的力量...这就是责任的强大驱动力... 假如，你卖一套营销课程，是帮助哪些老板提升业绩，那么，你除了告诉他你的营销课程能帮他解决困难之外，还应该鼓励他，充分激发他的责任心与使命感... 告诉他，这不仅仅是他本人获益，更重要的是，他的员工，股东，客户跟着获益...当他感受到这些的时候，他的责任心立刻就被激发了... 第七动机：虚荣 虚荣这个动机，可以说，也是非常普遍的，中国人嘛，都是非常好面子的，为什么有那么多人卖肾都要去买iphone呢，他不就是为了在朋友面前更有面子吗？ 面子能带给人一种骄傲，自豪，满足的感觉...甚至会带给他一种短暂的自信....这就是面子的威力... 虚荣还有哪些表现呢？除了前面说的骄傲，自豪，满足之外，还表现在与人攀比...获得某种荣誉....某种身份.... 今年圈子非常的流行，有的是免费的，有的收几百块，有的收几千块，有的收上万快....假如你加入了一个上万的圈子，有一个几百块的圈子，找你去讲课....那你一定会不屑一顾.... 反之，你在一个几百块的圈子里面，一个上万的圈子找你去分享，你一定会非常珍惜这个机会，非常重视，对吗？这就是...你虚荣心的作祟... 如果你的产品或者服务，你能满足客户的某种虚荣心，让他付钱就是一件轻而易举的事了....
第八动机：恨 这是一种很可怕的动机，它具有毁灭性的力量。 在生活中，我们常常听到这样的故事... 某某人因为当时没有钱，被她的老婆抛弃了，于是，这哥们就发奋图强，三年之后成了亿万富翁...然后，这哥们就开个法拉利，带着年轻美貌的妻子，去他的前妻面前显摆.... 结果，他前妻的老公受不了，一怒之下，砸了亿万富翁的法拉利，后来，警察介入，竟然查出，这个所谓亿万富翁在搞金融诈骗... 完了，亿万富翁，被没收了所有财产，锒铛入狱，被判10年有期徒刑... 这个时候，他年轻美貌的妻子跑了，他的前妻也高兴了.... 你看，这就是恨的力量，有的人会因为恨的力量，奋发图强，有的人可能就直接杀人灭口了.... 为什么，这个世界上，有这么多的人加入了恐怖组织，就是因为他们仇恨自己的国家，心甘情愿的被别人利用... 在商业中，也通常利用恨这个动机去攻击竞争对手，当对方无比痛恨竞争对手的所作所为的时候，他就会投入你的怀抱... 好了，关于恨这个动机，不在讲了，大家在使用的时候，要慎重... 那么，当你在为你的产品写文案，做营销的时候，究竟要激发客户哪种动机，这并没有统一的标准。 这需要跟据你的产品，根据你的客户来决定，有的时候，你可能激发一个动机就够了，有的时候呢，可能需要激发多个动机...当然，你能激发的动机越多，就越能打动客户...但是，你不要偏离实际情况... 比如：你要卖一款婴幼儿的产品，那么你激发爱这个动机就够了，还可以激发一个虚荣心的动机（让你的孩子不要输在起跑线上），还可以激发一个责任的动机（负责任的家长XXX)..... 如果你激发一个恨的动机（你想让你的孩子成为李刚吗？），那客户就可能无法接受.... 在比如，我卖土猪腊肉，我同样可以激发爱这个动机（让自己孩子，爸妈，老公，家人吃上最安全，最健康的猪肉）那如果我激发虚荣心这个动机呢，那就很不合适了 好了，今天关于动机的讲解就到这里了，关于动机的理解呢，我希望你不要局限于文案，要放大到营销和生活当中去...你才会真正领悟其中的精髓... ～～～完～～～ 世界上你和你想要的一切只隔着一篇文案，让写作像呼吸一样简单，让利润像火山一样爆发。 ————我是荒原，文案解码的发起人。专注销售文案撰写，爱读书，写作，更爱与人分享写作技巧和赚钱思维。 |
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