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1st 最近，我一个做销售的女同事跟我说，现在她那个楼盘，一个月卖不出几套房子，虽然看房的不少，但就是只看不买。 而市场下行，带来的不仅是业绩的低迷，还有各种意外的烦恼。 “昨天就接待了四五组客户，其中两组是同行做市调踩盘的。”她说，“虽然我不反对大家来踩盘，但要装客户，也得装得像一点啊。本来接待个客户就不容易，还要费劲心思去分辨是不是真客户假客户......” 更让她窝火的是，两组“假客户”都是中午吃饭时间段过来。为了接待他们，她连午饭都没吃。 “做置业顾问就是这一遭”，我安慰她说，“不过，就算是同行，也有买房的权力啊。不怕有人烦，就怕无人问。你怎么知道他们是假客户呢？” “按照规定，我登记了他们的电话号码，用他们的电话号码查找到他们的微信，一看信息，一个是竞品楼盘的销售经理，另一个朋友圈一大片二手房信息，明显是个新手中介”。她说，“当时就奇怪，为什么老是问有多少人准备买，我们这一次开盘准备开多少套......看来是拿我套信息刷经验了。” 她的话让我一时无语。是啊，做置业顾问本来就很辛苦，每天面对不同的人，一遍又一遍地讲解着类似的案场说辞，如果在这样辛苦的同时，还发现对方并不是诚心买房，还当面啥都不能说，你说你窝不窝心？窝不窝心？ ▲售楼处有小伙看房，经理觉得是意向客户，不想总裁却看出是踩盘的。 “现在我看到穿着西装的买房人，第一反应不是他买不买房，而是他是不是来踩盘打探信息的”，她继续说，“我还算好的了，就算知道他是踩盘的也会接待。但有些同事就会犹豫了，毕竟接待吧，大概率做无用功；不接待吧，万一真是客户呢？！” 她说到这里，让我想起以前一个特别老实的直男，他喜欢穿西装（实际上他穿啥都不好看，唯独穿西装帅气点）。有一次他跟我诉苦说，他去深圳买房，一进门就被当成踩盘的，把他晾在一边，冷冰冰的样子真让他生气。后来他忍不住，发了脾气，置业顾问们才道歉说，原来看他穿的很正式，还说着一口房地产专业术语（他毕竟也关注了我好几年，哈哈），所以把他当成踩盘的中介了....... 2nd 说实话，对于踩盘，我并不抵触。因为我是媒体，也经常去各楼盘踩盘，也经常扮演客户登记信息（不过我应该很少被人察觉出来，O(∩_∩)O哈哈~）。 为什么非要踩盘呢？因为眼见为实，因为去了解一个项目最简单粗暴的途径，就是实打实地踩盘，这比你网上看到的数据、朋友圈看到的楼盘广告直观千百倍，也真实千百倍。比如A项目说自己卖得好是因为自己的楼盘质量好，等你去了才发现，原来是联动促销降价了；比如B楼盘说自己日光是因为小步快跑、周推数套，你去了后才发现，原来这个盘蓄客做了很久，客户早就选定了房子，开盘只不过走走形式而已。 由此，从这方面看，踩盘能够把很多我们在网上看不到的真实原因暴露出来，特别是产品质量，楼盘在网上发的通稿肯定只往好的地方说，但是踩盘之后，你就会找到楼盘热销或滞销的真实原因。 此外，踩盘还有助于我们养成全面的楼盘评价体系。俗话说，书读百遍其义自见，你不踩盘，怎么熟悉市场、熟悉这个行业？很多细节，比如楼盘定位、建筑风格、物业管理、城市规划这些东西，只有自己多看才会有比较；很多行业现状，地产人的工作状态等，也只有通过踩盘之后，才能切身体会到。如果连第一步跑盘都不会，在地产最艰难的时候，你更容易放弃这个行业。 由此，从这方面看，尽管踩盘带给置业顾问的，是“无效劳动”，但它对于整个行业的成长、甚至你我的成长，是不可或缺的。而置业顾问们如果想要成长，想要做到营销经理甚至营销总一级，也是得时常踩盘了解市场行情的。 甚至，在对方踩盘的时候，部分高段位的置业顾问，还能结交到朋友、转介绍客户，了解到更多的楼盘信息和行业信息。 今天我踩你的盘，明天你踩他的盘，后天他踩我的盘，整个行业就是在这样一种交流或“交锋”的状态下发展起来的。很多房企老板都是熟人，甚至是朋友，有时还会主动邀请对方来参观。踩盘，归根结底是一种了解市场、了解竞争对手所必须的，却又非常普通的商业行为。 3rd 刚才我说了地产踩盘的重要性，说到这里，可能部分置业顾问小姐姐小哥哥们，已经逐渐谅解了踩盘者。 然而，我还想说的是，尽管踩盘是必须且必要的，但是作为同行，应该知道自己踩盘是给别人添了麻烦的（比如现在的房地产销售都是轮流接待客户的，被你浪费一个，不说累着他的事，他今天能不能再接到新客户都是问题），因此，也应该体谅置业顾问们的辛苦、尊重他们的劳动。 如何体谅他们呢？首先当然是从自身做起。你去踩盘，你去麻烦别人的时候，请先自己做好准备。你可以伪装成客户，但是你得带着资料去（先从网上整理好区域楼盘资料），带着目的去（去之前想好要去干哈，要达到啥目的），带着脑子去（看别人的结果，多想想导致现状的原因）。总之你不能白去，你白去不仅耽误你自己，你还耽误别人，这样何必呢？ 而踩盘是不是就一定要伪装成客户呢？其实也不一定。我去踩盘，有的时候就直接跟他们说，我是媒体，不想太麻烦你，就是看到网上说你们楼盘不错，我过来看看；很多开发商的同行也不屑于假装客户去蒙骗置业顾问，要么让领导同事等关系帮忙介绍这个项目的人直接联络沟通，要么直接递给他们名片说，我是某某开发商的XX，我过来学习一下。如果怕调研不真实，就加上微信继续问，再不行就发个红包了...... 对此，我那个做销售的美女朋友，告诉我一个“踩盘四原则”，以求踩盘与被踩盘者双赢： （1）非要伪装客户的时候，麻烦装得像一点。比如说你去踩盘，最好带着伙伴同事或长辈父母装成一家子；你去做楼盘登记，麻烦不要把自己的真实身份信息泄露出来；你去看千万级别的豪宅，你总不能穿着几十块钱的地摊货吧？你要尽量把自己和你要踩盘的客户身份特征、消费习惯、言谈举止相吻合，心态要坦然。还有你如果漏了馅，你就直接说，聊聊工资待遇之类的共同话题，不要再硬性装客户给别人幻想了。否则这不是把别人当傻子，就是把自己当傻子。 （2）麻烦回访的时候，拒绝的坚决一点，彼此都不打扰。现在售楼处都有回访环节，你在踩盘结束了，做回访的时候就不要“假表现”了。当然真的想买，欢迎继续。 （3）麻烦不要在休息或吃饭时间来踩盘。大家都是人，不是铁打的，休息时间还装客户，无异于找脸色看。 （4）要有善待同行、同时也被同行善待的信念。踩盘的时候，如果服务还不错，你就多多赞美一下。不要还没踩盘之前，就幻想着销售人员的冷眼或态度的恶劣，那样得到的结果往往是你相信的结果，在做每件事情的时候，如果你能换个角度，朝好的方向去想，所得到的结果往往事倍功半，有的时候去某个项目踩盘会发现其它公司的踩盘者也在，都认识发生碰车状况，弄的踩盘的都很不好意思，想想售楼中心的销售人员一天得接待多少踩盘的啊，再不善待同行，可说不过去了。 而销售人员，也要有善待同行的理念，毕竟多个朋友多条路，本是同根生，相煎何太急。本来地产人的圈子就不大，大家都是打工一族，四处漂着总存在更换公司的可能，若在踩盘过程中能结识新的朋友，何尝不是一件好事！何况在当前市场上，根本就没有太多秘密可言。更何况，接待踩盘者对销售新手来说，也是个难得的锻炼自己的机会。 总之，对于踩盘，行业下行，不要为难彼此。你可以暗调，但请别让销售分辨出来；你可以明调，只要不忙，随时欢迎。这应该是销售心声吧！ |
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