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说服，在口头沟通中，是一种非常重要的说话能力。 无论是破除别人的某种偏见，还是影响别人采取自己的意见，说服都是必不可少的手段。 但是，说服也是一门非常复杂的技能。即便是学识渊博的谈判专家，也无法说服某些罪犯“放下屠刀，立地成佛”。 因为人性多变，而且喜欢趋利避害，所以当你说服的事情，跟别人心中所想的有所冲突时，那再多的言语也毫无作用。 既然如此，学习说服有什么用呢？ 因为这涉及到我们与人交往时的相处方式。当你懂得一些说服技巧，那么你就懂得察言观色，高情商地跟别人聊天，而不是只按照自己的喜好去做事和说话。 正如林肯所说：“在预备说服一个人的时候，我会花三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之一的时间来思考对方以及他会说什么话。” 这种思考，正正就是人际交往的把握和技巧。 所以想要提升自己在人际交往中的主动性，学习说服这种说话能力，就非常有用了。  找到说服的切入点我们之所以会被别人说服到，就是因为别人说的话，影响到我们的“心理立场”，而这个“心理立场”，就是“利益”了。 从广义上来说，这个“利益”分为两种： 1，情感利益，如情绪和心理上的感受获得； 2，物质利益，如金钱或者实际所得的作用； 只要我们的说服，对别人来说在这两方面起到作用，那别人就很容易被说服；反之，如果你说服的事情跟这两方面有冲突，自然别人就无动于衷了。 但怎么才能够知道这两方面的利益呢？这就需要做到古话所说的那样，要“知己知彼，才能百战不殆”。 在日常生活当中，想要因为某件事而去说服某个人，就需要掌握一些说服的技巧和法则。而掌握对方的一些具体信息，就能够在最快的时间内，找到说服别人的切入点。 我们可以从以下几个方面入手寻找： 1，了解对方的性格。 不同性格的人，对于意见的接受方式也会有所不同的。每个人在对待说服的敏感程度上，都是有高有低。 有些人容易被说服，可能是他的性格偏向柔弱、内敛，而有些性格比较强硬的人，就算说再多的好话也很难被说服了。 所以说服之前，一定要了解对方的品性。 2，了解对方的想法。 每个人的想法，在不同的时间都是不一样的。一个人当下之所以会坚持一种想法，肯定有他自己的理由。 只要你找到对方坚持这个想法背后的原因，了解他背后的“苦衷”，就能够说出一些针对性的话语说服他了。 3，了解对方的情绪。 当对方处于情绪不好的情况下，你麻烦对方帮忙，对方也未必会搭理你。 相反，如果对方处于一个非常炽热的情绪状态，那么请求对方帮个小忙什么的，这样就很容易了。这就是了解对方情绪的作用。 所以，在说服之前，要尽量了解说服对象当时的思想动态和情绪，然后调整自己的说话语气和态度，这对于说服的成功与否，会起到一个至关重要的作用。 这就是说服切入点的选择了。  满足说服的三大要素有了“知己知彼”的了解之后，接下来，想要提高说服的效果，你必须要做到三件事。 这三件事就是说服的三大要素。 第一，胆大、心细、脸皮厚； 想要说服别人，正如你想要跟别人谈判，切勿不能鲁莽，但也不能躲在背后，连说话都不好意思。 你给人的感觉，走出来一定是非常自信、大方，胸有成竹那样，否则，一脸阴沉、自卑的姿态，你说的话再有道理，别人也不愿意听你的。 这就是气场的问题。说服力强的人，他们的气场会给人一种很有信任感的感觉。有了这样一个魄力，在加上观察入微的信心，又敢于发表自己的意见，影响别人。 这样的人，就会充满说服力了。 第二，懂得用事实作为武器； 很多人之所以难以被说服，就是因为他们固有自己相信的“事实”。 这种“事实”，已经成为了他们的观念，以至于思想难以被改变。既然如此，想要说服他们，我们就要用真正的事实去说服他们。 当然，用事实去说服别人，这个武器并不一定有用。例如很多外国人对于我们中国的各种误解，就算你把中国的真正情况罗列出来，也很难改变他们对中国的看法。 因为“自我否定”是一个很难接受的事情。一旦你的事实跟对方所认知的观念相悖，为了维护自己对于事实的定义，他们往往会否认这些事实的真实性，甚至忽略它们。 所以运用事实去说服别人，除非这些事实全方位地展示在他们面前，否则一丁点的缺漏，都是让他们逃离去接受的通道。 第三，不要忽略情感因素； 有时候说服别人，你可以用事实作为武器提高说服力，但未必有效果。这时，你就可以运用情感因素去说服别人。 例如在网上很多贩卖情绪的文章，当我们看到文章中的故事时，就很容易跟随故事当中表达出来的情感，产生“倾向性行为”。 有很多报道，未必都是真实的，但由于这些事件调动了我们的情感，让我们产生判断偏差，所以我们心理倾向就更加偏向当事人，于是就说出一些支持当事人的言语，责骂一些持反对意见的人。 这种性质的说服，就是情感因素在发挥作用。 如果你懂得通过构建故事、或者用自己的情感去感染别人，说不定对方在无形之中被你说服了。 所以在你说服别人之前，一定要掌握到这三大要素的运用。根据不同的情况，选择不同的方式进行说服。  说服的具体应用步骤怎么开始你的说服呢？先来看看关于乔布斯的一个故事。 在苹果公司推出麦金塔计算机（Macintosh，简称Mac）的前夕，所有员工都在拼命加班赶进度。 一开始测试的时候，计算机的开机速度需要好几分钟，乔布斯连连摇头，觉得还是太慢了，必须再快点。 然而工程师肯尼恩和他的团队已经经过了几个星期的不眠不休的努力改进了，筋疲力尽的他摇头表示，现在的已经是极限了。 此时乔布斯知道肯尼恩已经听不进道理了，就开始他的说服：“如果开机速度再快十秒，就能拯救一个人的命，你做不做？” 看着肯尼恩迷茫的眼神，乔布斯继续解释说：“以后至少有五百万人每天都在使用麦金塔计算机，假设我们努力节省十秒的开机时间，十秒乘以五百万人就等于每天省下五千万秒，一年下来就三亿多分钟，这相当于十个人的一生啊！为了这十条人命，大家再努力减十秒吧！” 虽然肯尼恩理智上觉得已经到达极限了，但是受到了乔布斯“现实扭曲力场”的故事激励，最后又和团队拼命的优化，最后成功的将开机时间整整缩短了二十八秒！也就是二十八条人命！ 在这里，乔布斯又通过把开机速度和人命作对比，两者毫不现实关联。 但是乔布斯就是运用这种“具象化”的类比，把冰冷的数字，转换成直观可得的心理感受，进而产生了说服人的力量。 当然，你可以认为，乔布斯是领导，领导要求下属工作，下属怎敢不从呢？其实这里所说的说服，就是让别人能够减小心理的抗拒感，去完成说服者所想目标的做法。 如果你用强迫的方式威胁别人去做事，尽管别人也会去做，但这就不是说服了，能够让别人发自内心去做一件事，这才能称得上说服。 但是通过乔布斯这个故事就可以明白到，当你准备说服别人时，需要怎么做。  一般来说，在说服别人时，有四个步骤是必不可少的。 第一步，吸引对方的注意力； 为了让对方接受自己的观点，就需要让对方处于一种能够倾听你观点的状态之中，把注意力都集中在你身上。 所以在开始的时候，如何吸引对方的注意力就比较重要了。例如乔布斯刚开始说的那句话“如果开机速度再快十秒，就能拯救一个人的命，你做不做”，就起到了吸引对方注意力的作用。 这句话勾起了肯尼恩的兴趣，让他的注意力集中在乔布斯接下来要说的话上面。有了这个铺垫之后，那么当乔布斯把想说的话说出来之后，肯尼恩自然明白到他的说服目的了。 而最糟糕的方式，就是直接告诉别人“我要说服你”，“我要让你接受我的意见”，这样反而会引起对方的逆反心理，更难说服。 最好的方式就是把你的动机隐藏起来，然后勾起对方的兴趣，润物细无声地影响对方，这才是最好的说服。 第二步，明确表达你的观点； 想要说服别人，你对于观点的表达一定要做到准确、流利、清楚。如果对方连你说什么都搞不懂，自然就难以说服了。 同时，为了让对方能够更容易被你的话语说服，你需要引用一些修辞手法、实例或者是故事来加深听者的印象。 因为修辞方式和事例故事，不仅能够让别人对你的观点有一个具体的画面感，而且还能让抽象晦涩的道理，变得通俗易懂。 看看乔布斯是怎么利用类比这个手法的？缩短十秒等于拯救十条人命，多么具体化的类比。如果乔布斯在说出这话时，他还用一种语重心长的语气去说，说不定这番话的说服力量会更大。 也就是说，当你说服的时候，你说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短和口齿的清晰度，都会影响到你的说服力。 当然，你也需要通过适当的表情和肢体语言来辅助的。  第三步：给对方提供一个被接受的理由。 说服别人，理由是不能缺少的因素。 哈佛大学心理学家Ellen Langer做过一个研究，当我们请求别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就会更大。 原因就是，人们喜欢为自己所做的事找一个行动的理由，而你就给了对方这样一个理由。 而“因为”一词，就是提供理由的“号角”，在你说完“因为”之后，接下来就要提供一个理由了。如： 你可不可以帮我拿快递呢？因为我现在在工作，暂时无法分身，谢谢你了！ 你下周去香港时，帮我代购某某护肤品好不好，因为我这段时间去不了买啊！ 今天轮到你请我吃饭啦，因为之前我对你这么好，是时候要给我报恩啦！ 对比一下，省略“因为”后面的句子，说服力是不是没那么强呢？ 第四步，适当调动对方的情感，满足其利益； 我们常说的“动之以情晓之以理”，其实就是这样一种说服的方式。 “动之以情”之所以放在面前，这就是情感力量比理智力量，更能影响到人的心理。 人的思维和行动都是由意识控制，就算他人或者外界如何强迫或威胁，也很难改变这种主观意识。 所以，想要说服别人，就需要调动对方的情感。而运用故事去塑造情感也是很重要的做法。这一点，可以参考那些写得好的鸡汤文。 同时，你也不要忽略理智的作用。当对方无动于衷的时候，适当给予对方一些“物质利益”，对方在心里衡量之后，自然就能够愿意被你说服。 如，你可不可以帮我拿快递呢？因为我现在在工作，暂时无法分身，顶多晚一点我请你喝饮料！ 还有乔布斯当年想邀请百事可乐总裁约翰·斯卡利到苹果担任总裁，斯卡利拒绝了。乔布斯就是以此说出了至今，仍然被视为最好的销售广告词的话：“你究竟是想一辈子卖糖水，还是希望获得改变世界的机会？” 这就是同时运用情感和理智的方式，说服了对方。  最后注意事项美国心理学家卢维斯说过：“不论谁，在被说服的最开始阶段都会有戒心，不希望因被说服而有所损失。因此，通常情况下，我们都会对外来的说服保持戒心，处于封闭状态。” 所以说服，就是破除对方的戒心，适当满足对方“情感”和“物质”的利益，这样才能提高说服的效果。 如何破除戒心呢？有三点： 1，掌握劝说的时机。不要在不适合的环境和情况下，贸然去说服对方； 2，不要引起对方的敌对立场。一上来就推销产品的人，就激起我们的敌对立场了。 3，找到你们的共同点。我们更愿意跟有共同点的人交往，找到彼此的共同点，取得思想的一致性很重要。 这些注意事项，在说服时一定要加以注意。 按照这些方法去说服别人，说不定你说服的能力，就会提升到一个可以帮助自己解决问题的程度了。 |
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