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直播带货的风口，在今年成为全民追逐的创业机会，无数年轻人投身其中，企图分得一杯羹。红海变黑海，被风口套牢的年轻主播们，只能靠延长工作时间和榨干身体，来维持摇摇欲坠的生意，过劳成了直播行业的普遍现实。 “过劳”直播 初次见面，阿航看上去并不像是一名主播。他穿着皱巴巴的白色T恤，杂乱的头发结成一条一条，耸拉着吊在额头前。尽管相貌还算端正，但因为长期熬夜，黝黑的皮肤上长了不少痘。 这样的造型，在青岩刘村的街道上并不少见。青岩刘村位于浙江省金华市义乌市，这里是世界闻名的电商创业基地，驻扎着2万多名电商从业者，平均每秒就有30多单网购交易在这完成。整个村落像一部巨大的吞吐机器，向全世界输送着货物。 阿航就是青岩刘村的一个电商从业者，同时，也是自己网店里的带货主播。他在外貌上没有太多优势，技能上比不过大主播，直播风潮起来时，他看到机会并决定死磕。 “我每天晚上八点开始播，播到第二天的早上十点。最长的一次连续播了20个小时，播完之后还要配货、打单子、发货，整整36个小时没睡觉。我知道这样不好，身体是创业的本钱，所以那回工作了36个小时之后，我立马去吃了一大只鸡。” “为什么非要选夜里播呢？因为那时候大主播都已经睡觉了，粉丝们来我这里的概率更大。刚开始播的时候，你可能还没上道。等播了两三个小时后，人越来越多，你的状态就上来了——人越少，嘴巴越笨；人越多，嘴巴越快。真的是这样！” 他用主播习惯性的语速，“突突突”飞快地吐字，偶尔因为舌头跟不上思路而口齿不清。阿航越说越激动，他试图向外人证明：尽管嗓音已经如此沙哑，但直播的时候是真的感觉不到疲惫的。 阿航在青岩刘村小有名气，并不是因为红，是他实在太拼了。2020年，村里大力发展直播电商，建了一个供村民免费使用的共享直播间，阿航几乎24小时都泡在直播间里。直播间成了阿航的“私人财产”，他不舍得在里面休息，夜深人静之后，才是他工作最起劲的时候。 阿航和女朋友从2020年初开始创业，每天都过着这样昼夜颠倒的生活。由于没钱雇人，从找厂家、拍视频、直播、选品打包、到快递发货，一切都要亲力亲为。 “我不可能成为李佳琦、李子柒，是不是？但是我每天都给自己定一个目标，不达到五千销售额，我就不下播。如果我的直播间火了，那我就更不能下播了。我的家庭不富裕，现在还欠着房贷。你看，我们到现在都还没结婚。” 阿航指了指身后正在直播间里工作的女朋友，面容沉重了些，“有时候觉得挺对不起她的，30岁的人了，还跟着我这么辛苦地创业。” 阿航太了解贫穷的感受了。 他喜欢跳舞，初中辍学后本想学习舞蹈，但家人坚决反对，阿航只能边打工边攒钱学舞。他曾参加过一年3万块学费的舞蹈班，班上的学员都是富二代，阿航很想融入集体，但有种格格不入的疏离感。舞蹈梦因此夭折了。 理想和现实的落差让阿航深受打击，为了麻痹自己，他接触到电商，开启了自己的“过劳直播”生涯。虽然透支了身体和时间，但肉眼可见的回报让他十分满足。 “我这个人的性格比较倔。做任何事情，做不成我就不死心。很多同行都瞧不起我，说我坚持这么久也没多少粉丝，其实我的直播间只是前半夜没什么人，等别的主播都休息之后，我的人气就会高一点。只要有人看，我就拼命地介绍产品，把十几个人的直播间喊得像上万人在看，之后就会‘哗哗哗’地出单，立马就能看到回报。” 阿航经常把自己与那些高不可攀的大主播做对比，在对比中寻找优势来证明自己的价值。比如——“那些实体店搞直播，光交房租请主播都要几十万，而我的全部投资就只有一部手机呀！” 这么一想，他感到自己仿佛赢在了起跑线上，心理上得到了莫大的安慰。 “我告诉我的粉丝，大主播不可能耐心解答你们每个人的问题，不会亲手给你们打包快递——但是我可以。我甚至可以做你们的朋友，当你们的男闺蜜。我每次打包的时候，都把快递当成我的孩子一样呵护，包裹得特别用心，因为我知道女孩子喜欢拆箱的体验，我想让她们感到这是一份礼物，是一个惊喜。” 阿航说话诚恳又饱含激情，眼球里满布血丝。他没有资本，买不起流量，所以只能用每天十几个小时的直播时间换取几十个粉丝的增长。有一次，村里为了扶持创业者，免费给了他一些流量资源，那短短几分钟的销量比平时一整夜的还大。 阿航的女朋友对此深有感触，她对我说：“有钱的大老板可以砸钱，一天涨一百万粉丝。但是像我们这种小本生意，就只能一步步摸索，慢慢积累粉丝和口碑。”她的头顶因为经常熬夜而露出一道白晃晃的头皮。“我们俩每天通宵直播，白天睡觉，所有时间都浪费在工作上，连聊天都是工作，生活里除了工作什么都没有。” 网红孵化 正午时分，青岩刘村口的柏油马路被烈日烤得冒烟，几辆货车挤在这条小路上艰难前行，尾气将路边树苗带来的绿意冲得一干二净。街边店铺门前都大张旗鼓地挂着炫海报，炫目夸张的字体把“电商直播培训”、“网红孵化班”、“招聘主播”的字样勾勒得咄咄逼人。 在一众狰狞鲜红的海报中，一块印着“直播孵化基地”字样的淡色广告牌格外引人注目。前往孵化基地，需要乘货梯上楼，货梯四面挂满了大眼睛瓜子脸的美女相片，正中间的一个就是直播基地的总经理，佳佳。 进入直播基地，地板和墙面几乎崭新。走廊两旁有十余间屋子，挂着直播间信息表的房门虚掩着，上面写着“直播时间：18:00-24:00”。各个房间都会在门上标明主播和运营负责人，主播部的负责人就是佳佳。 半年前，佳佳还是一个普通的淘宝主播。她每天经营自己的“达人号”，在村里的市场挑选产品，晚上开直播卖货，坚持了两年，账号上依然没有多少粉丝。直到疫情期间，直播风口给了她新的机会。 由于线下销售萎缩，大量品牌和电商蜂拥涌入直播带货的赛道，一些嗅到商机的直播公司因此迅速拓展代播业务，服务于店铺的直播需求，佳佳被聘为一个直播分公司的负责人。 佳佳负责的代播业务和阿航不同。阿航为自己的网店直播卖货，佳佳则是培养孵化替别人直播的网红主播。比起电商行业，她更像一个经纪人。 “我昨天凌晨下班，之后又应酬到三点才睡觉。”佳佳的身型纤瘦得如同纸片一般，留着齐肩短发，说起话来滔滔不绝，嗓音有些沙哑和疲惫。 “我们一般是下午三四点才上班的，你看，现在公司里都没人，”佳佳指了指空荡荡的大厅，“公司现在的业务是帮店铺直播，展示店铺的产品。比如一个服装品牌找我合作，我会安排一些主播到他的淘宝店铺直播，主播们像导购一样，先和粉丝互动了解需求，然后再现场试穿进行卖货。我们的运营部门会测试哪个主播、哪个时间的流量最高，从而给店铺匹配合适的主播和时间段。” 品牌代播的生意催生出了这样一条批量生产电商主播的流水线。公司从海量的素人中挑选出有亲和力、外型美观的学员，安排有经验的主播进行手把手教学，为学员传授直播的话术和应急技巧。经过每天6个小时的高强度训练，素人主播的沟通能力就能够迅速提升。 “刚来的主播只有3000块底薪，随着能力提升，公司会根据你上播的气氛、技巧、话术和销售量进行综合考核，能力强的主播可以拿到5000、6000甚至9000以上。” 对身体的控制和情绪的调动，在这里是升职加薪的捷径。平台算法所要求的直播时长、粉丝粘性和互动频率决定了主播的工作绩效，框定出主播的工作标准， “做主播能教人学会怎么和他人沟通，这点很好。很多在我们这工作的女生，之前都很内向，但是做了主播之后，接触的资源和圈子不一样了，日积月累的训练改变了她们的脾气和性格，现在很少有人会怯场。这是个非常好的提升自我的方法。” 佳佳边说边自然地比着手势，纤长的手指在空中画着圈。她看了看踩着高跟鞋陆续走进公司的主播们，回忆起当初自己做主播的经历，她颇有几分“多年媳妇熬成婆”的感慨： “做主播是一个很茫然的东西，你自己做不一定能做起来，有时候需要天时地利人和，光坚持是没用的。成功的一批人成了薇娅、李佳琦，更多的已经被淘汰了，或者，像我一样转型了。” 佳佳说，专职直播并不像粉丝看到的那么简单。虽然主播每天只直播六个小时，但要提前三个小时去准备，下播之后还要打起精神选产品，一天至少要工作十几个小时，没有任何自己的私人时间。 “即便是公司签约的主播也一样，几小时熬下来，最后都快疯掉了。但你只能坚持住，这是没办法的，就是熬。” 资本套路 有些人在用身体“熬”出一个未来，有些人却可以用资本撬开一片蓝海。 赵鸣坐在办公室的红木茶桌后，嘴里嚼着槟榔。他穿了一件Burberry格子衬衫，一头染得金黄的短发衬得脸色有些发灰。 他的父亲是90年代第一批做地摊生意的浙商。 “我在西雅图读书的时候，我爸问我有没有好项目可以引进回国。我给他介绍了一个十几个亿的天文望远镜，他一听说就发怵了，在电话那头小声问我——有没有稍微小一点的？”提起父亲，赵鸣不禁调侃两句。 去年，他在美国读完了本科，看到了直播电商的趋势，就在家里的支持下创办了一个直播公司。公司开在人流量最大的黄金地段，每年租金都要近百万。疫情过后，越来越多人想从事主播行业，他的生意也因此兴旺了许多。 “公司的商业模式是这样的：一个素人想入行，先交两万块学费，然后我给她匹配有经验的主播当老师，把直播的技巧都教给她，学员上播的时候还有老师在旁边亲自指导。直播带货的利润公司和主播之间二八分成，只要你肯学，最多一个月就能赚回来。” “美美就是我们这里的老师，不得不说，她直播还是很厉害的。”赵鸣指了指身边娇小可爱的女朋友，她也是20岁左右，闪亮细腻的眼影泛着水润的光泽。 美美接过话，嗓音有些沙哑：“我这几天嗓子不太好，主要在培养我下面的十几个学生。想做大就不可能只靠自己，那些大主播背后都是有团队的。起步的时候，首先需要前期投资获取流量和粉丝，这个内行都知道。之后能不能把粉丝留住，就要看自己的本事了。” 美美话里讳莫如深的那些流量操作，正是赵鸣公司里的核心优势。 短视频平台的主播主要分为两种：娱乐主播和带货主播。前者以主播个人的吸引力为核心，粉丝群体能够达到百万、千万量级，通过打赏、广告等方式进行流量变现；后者则以产品卖货为目的，粉丝量往往不大，因此需要从平台购买流量，或者通过和娱乐主播 “打榜连麦” 从而在高人气的直播间里得到曝光，进而实现最大化的销售额。 而赵鸣恰恰拥有着大量的娱乐主播资源。在资本和资源的双重推动下，靠直播带货赚钱似乎就是一个水到渠成的事情。 “我一般会给大主播发个微信，约定连线时间，讨论好刷多少钱的礼物。给主播送礼是为了博粉丝眼球，冲上曝光率更高的排行榜，这个成本由我们承担。主播收到的礼物要和平台、MCN分成，只能收到总价的25%左右。如果约定给他的报酬是100万，我要先在平台上刷100万的礼物，他收到25万，私下里再补给他75万。直播之前，我们两边沟通好产品的最低价格和直播节奏，配合表演一出戏，演得好像我是在做亏钱买卖一样，这样粉丝就会有捡便宜的冲动。为什么我敢保证学员来学一个月就一定能挣回来？就是因为我和大主播关系好，即便打榜之后没有赚到钱，他们也会给我退钱或者再补一场。” 店里的直播间用玻璃挡板分隔成一个个小格子，里面立着无数手机支架和环形直播灯，婀娜艳丽的学员一起直播的场景热闹非凡。 赵鸣的理念让我想起了阿航，我问他：“如果自己直播创业，不花钱买流量，每天有十几个人在线观看，靠连续直播十几个小时把销售额卖到几千上万，这样的模式有做起来的机会吗？” 赵鸣犹疑地皱了皱眉头，“如果只有十几个人看，就能做到上万的销售额，那他的利润是很大的，时间久了，粉丝一定会发现买他的东西不划算。” “光努力是没用的，”赵鸣不屑地把吐出嘴里的槟榔，又嚼起一块新的，“有些人一味地努力攒粉丝，但是即便你半年后有了粉丝，谁知道抖音和快手还在不在？我的目的是利用平台赚钱、扩大团队，而不是依赖平台上的粉丝。这个平台倒下了，还会有新的东西起来，我的资本和团队可以让我在新的平台上继续发展。” 带着对技术更迭的不信任感，他只在乎用资源撬动当下最大的利益，无暇也无法替未来打算。 “我们的目的，就是活在当下。” 午后的一缕阳光照进屋里，玻璃茶杯在桌上洒下斑驳的金色光点。我想起了阿航，想到他为直播付出的血汗，想到他口干舌燥地为几个粉丝介绍产品的样子。 此时此刻，他大约正在睡梦之中。 作者 | 陈亦琪 |
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来自： 为什么73 > 《蛇惊人鬼叔捕手苍衣马路秦等故事》
