dj8888 / 口才表达 / 说服不了别人,因为你犯了理性的错:掌握4...

分享

   

说服不了别人,因为你犯了理性的错:掌握4个原则,做高效说服者

2020-08-15  dj8888

如何说服别人是生活中的一大难题,每当遇到需要说服他人情况的时候,最常见的方法就是摆事实、讲道理,但结果却是不如人意。

从理性的角度来说,晓之以理的确是明智的做法,然而从认知科学的角度出发,人们在大多数做决定的情况下并不能做到理性,而是靠直觉来思考。

因此,当我们想要说服别人做他们原本不想做的事或是不让他们去做原本想做的事,不要试图用理性意识来对抗别人的本能抗拒。掌握说服的基本原则,让说服对象自己产生愿意改变的想法,做一个高明的说服者。

一、            说服的目的不是争辩对错

大多数人在说服别人是都在竭力用理由来证明自己的想法是正确的,对方要是不想出错,就必须按照自己的建议去做事。

里根说过:“说服他人的基本原则是先解除对方的戒心,然后发动攻势。”每个人的思维模式千差万别,对同一件事的反应也不同。正如我们不能控制一个人,想要说服一个人就只能让他们自己产生改变的想法。

说服不等同于说教,不要强调对错,因为没有人喜欢承认错误,也不会愿意接受批评。争辩对错会让对方的自尊感到隐形的伤害,接着他就会在心理建立一道防线,加强戒备,这个时候想让别人听你的话就更难了。越是想办法用自己的论证来压倒对方,越是会得到反效果。

要想让别人自然接受自己的想法,首先要做的就是学会尊重别人的想法,知己知彼,才能找到说服对方的支点。

尊重对方发表意见的权利,在倾听的过程中,不要想着接下来该说什么样的话去反驳对方。在换位思考的原则下了解对方的观点和立场,先认可再动摇。没有人喜欢自己的想法被否定,因此我们需要先和对方保持一致,求同存异,从一致的观点出发,然后再找到对方观点的矛盾之处,对方自然就会开始动摇。

任何一件事都存在着矛盾之处,如果你还不具备快速找到矛盾的技能,证明你在这件事上还没有形成完整的逻辑体系。要想在说服工作中百战百胜,不断提高自己的逻辑思考能力,扩大自己的认知范围,逐渐形成全局观念。

二、            改变对方的行为而不是态度

人们常说态度决定一切,一个人不愿意努力,是因为没有认真的态度。只有当他改变了态度,行为才会有所改变。这个出发点没错,但是人的认知系统是复杂的。人的态度和行为并不一定存在着必然的关系。比如一个人不想长胖,但是面对美食的诱惑,他还是无法拒绝。

认知失调研究发现,当一个人的态度与行为不一致,通常情况下都会调整态度去适应行为,而不是先改变行为。比如你没法做到早起,就会在心理认为自己就不是一个能早起的人。

另一方面,行为比态度要容易改变。态度带有强烈的个人意识,如果强行改变,被说服人就会有反抗的表现。当人们一旦做出选择之后,就会调整自己的态度,来使自己的行为合理化。

态度是人们的固有思维方式,改变态度没有意义而且比说服更加困难。想办法改变对方的行为,也许对方就会自己调整态度。比如你想要说服别人答应某件事的时候,先提一个简单的,容易被答应的请求。当他开始满足你的小要求时,他内心就已经开始认为自己是一个愿意帮助你的人了。

三、            发掘而不是询问对方做事的理由

在说服过程中,人们常会选择问对方不愿意接受建议的理由,这样的询问其实是一种不理解、斥责、埋怨的表现。

人类的行为多数是无意识行为,当你这样去问的时候,对方也不知道自己为什么会这样做,或许是因为习惯,或许是依赖经验,他们给出的答案也平不能解释真正的动机,对于解决问题来说没有任何帮助。

发掘对方的真正想法,需要有洞察力,也就是深入透彻的理解。观察对方的愿望以及你期待的行为能带来的结果有无交集。如果有,找到可以能够帮助自己的实现的目标。如果没有,问问对方的想法而不是原因,问问自己如何通过你期待的行为实现对方的目标。

四、            不要改变他人的愿望,而是告诉他怎么实现

卡耐基说过:“影响别人的唯一方法就是谈论他们想要的东西,并告诉他们如何获得这些东西。”

同样的,如果你想要说服别人,就得先让对方有一种渴望。在销售中,最常说的一句话就是不要为你的产品找用户,而是为用户做产品,也就是给用户创造需求,让他们感觉自己必须要拥有这件产品。

当我们希望别人的行为能发生改变时,总是会告诉别人他们的愿望是错误的,我们的建议是最好的选择。然而愿望好比人的执念,我们的内在思维对改变愿望并没有兴趣。

成功的说服者不会想着改变他人的愿望,而是展示一个更有效的办法,然后帮助他们去实现。先让他们有一种期待感,铺设期待感的同时注入我们的目的,让对方更容易接受。

愿望就是包括生理需求、安全需求、社交需求、自尊需求、自我需求在内的每个人都有的需求,无论你的说服对象是谁,他的愿望都不会超过这个范围。

比如青少年都有着希望独立的自我需求,作为家长与其告诉他们这种想法是错误的,不如让他们意识到希望独立就要好好学习,顺利毕业,任何阻碍毕业的事情都会对他们的独立需求产生不利的影响。

本杰明·富兰克林说过:“如果你想要说服别人,要诉诸利益,而非诉诸理性”。说服别人不是让人做出妥协,而是要让对方觉得自己利益没有受到侵犯。只有当听者是在主动、参与性的倾听时,沟通效果才会更好。高明的说服应该是互动式交流,让对方自己领悟到其中的道理,改变才有可能发生。

    本站是提供个人知识管理的网络存储空间,所有内容均由用户发布,不代表本站观点。请注意甄别内容中的联系方式、诱导购买等信息,谨防诈骗。如发现有害或侵权内容,请点击一键举报。

    0条评论

    发表

    请遵守用户 评论公约

    类似文章 更多
    喜欢该文的人也喜欢 更多

    ×
    ×

    ¥.00

    微信或支付宝扫码支付:

    开通即同意《个图VIP服务协议》

    全部>>