随着各省市陆续公布春季开学时间,我们线下培训机构的寒冬也即将过去,迎来来万物复苏的春天。这场突如其来的疫情可谓是行业有史以来的最大的一次洗牌,不少线下机构因资金断裂、转型失败、学员退费等原因而无奈退场,含恨而去。即使存活下来的机构也或多或少的受到不同程度的影响。 受疫情影响,疫情之后的教培市场已悄然发生改变,如果我们还是一成不变按照以前的打法去做市场很有可能事倍功半,收效甚微。所以我们必须得针对这些变化,提前想好应对之策,方能胸有成竹做到处变不惊,顺势而为达成名利双收。 那疫情之后线下培训机构的市场会发生哪些变化,我们到底又该如何应对呢? 变化一:线上教育开始回流,OMO模式将得到进一步发展疫情期间,市场上各种教育机构响应“停课不停学”的政策,纷纷推出种类繁多的免费线上课程,以营销手段吸引用户。而事实证明,行业马太效应显著,更多的流量仍掌握在头部手中,学生家长和校方更青睐于口碑好、名气大的教育平台。但长期免费带来的高昂成本,让享受短暂流量爆发的各大平台,也倍感苦涩。加上线上教学存在的注入互动性差、针对性不强、学习氛围差等问题导致家长和学生的体验感差也使得这批流量的转化率和留存率比较低。疫情之后,生源势必会一大部分回流到线下机构。 但线上教学也有着线下机构不可替代的优势,比如“课程回看”“随时听课”“名师教学”。所以线上和线下最终的博弈结果就是融合,OMO模式将是疫后大多数线下机构的发展方向。 应对策略:
变化二:教育不再只是一门艺术,也需要技术赋能这次疫情,让更多家长和学生体验到了科技给学习带来的便利。疫情之后培训机构除了在课程内容和服务上发力外,机构发挥科技赋能的价值必定也会成为机构间的竞争壁垒。毋庸置疑疫后贴上“AI技术”、“大数据分析”、“流媒体技术”、“RV沉浸式学习”标签的机构会越来越多。 应对策略:
变化三:用户需求更加多样化,消费更加理性用户需求的多样化主要体现在时间、空间、卫生、课程、安全这五个方面。 时间:由于公校会压缩周末和暑假,为了兼顾孩子的学习和休息,家长对学习时间的灵活性要求会更高。 空间:受疫情后遗症的影响,家长希望孩子有一个相对独立的或人员密度不大的空间学习,以减少受感染风险。 卫生:校区的环境卫生、消杀情况、防护措施等将成为家长和学生对机构筛选的优先考虑点。 课程:课程内容上,加入身心健康、卫生安全、家庭教育的课程将更受欢迎;课程形式线下为主,线下为辅的授课形式将成为首选。 安全:校区周边是否有过新冠肺炎的确诊和疑似病例,校区的通风效果如何,有无安保措施,有无应急预案等事关学生和家长生命安全的问题也将影响到家长和学生对机构的选择。 疫情冲淡的是各行各业,大多数家庭收入都受到影响,所以在疫后家长们的消费更加理性,势必会减少孩子的培训科目和课时。培训学校管理系统 应对策略:
附:XX教育复课通知书
变化四:周末和暑假被压缩,高考将延迟1个月,中考也将延迟举行。公校压缩周末及暑假时间已成定局,留给我们校外培训机构的时间相比往年几乎减半。僧多粥少的局面势必会让疫后的市场竞争加剧。中高考的延迟对K12培训机构来说算是一种失而复得的做业绩的机会。 应对策略:
变化五:传统的招生模式不再好使传统的招生模式主要是在线下进行,比如地推、活动、讲座、百团等招生模式。但受“疫情后遗症”的影响,势必会出现DM单没人接、戴口罩不便交流、小区封闭不允许进入开展活动等阻碍。 疫情后时代,同行为了活下来,一定会发生抢人大战,尤其是价格战,各种策略轮番轰炸,只要不倒给钱,什么策略都能想出来。 应对策略:
老生在一定程度上就是机构赖以生存的本钱。疫情之后我们要想尽一切办法让老生回流,并增加他们对机构对老师的黏性。而要留住老生主要还得靠教学质量与教务服务。虽然教学质量是一个长期过程,但老师的专业性则是可以短期提升和外化的。所以我们要抓紧时间通过做教研、磨课、培训、测评等提升老师的专业性并将这些通过朋友圈、微信群、公众号等渠道进行外化。除此之外对机构品牌塑造和对老师包装宣传也要同步进行。教务服务则要落到实处,少点套路,多点真诚,少点抱怨,多点奉献。
转介绍和扩科从来都是机构获客成本最低的招生途径。既然线下的纯新招不好开展,那我们就更得运用好这两条途径。 比如我们可以推出《抗疫手拉手活动》来做转介绍和扩科。活动大致设计思路如下: a.由学校发起向抗疫英雄致敬的活动,老生可以绘画、作文、书法、手工等作品向抗疫英雄致敬。 b.公布作品入选标准及评奖标准。 c.每幅作品可抵扣50元的学费,老生可转介绍新生参加活动,新生的作品可累加给老生进行学费抵扣,新生报名也获得相应的抵扣资格。随着转介绍人数增多,每副作品的抵扣金额也随之增加。获奖作品将翻倍抵扣学费。比如入选三等奖则翻两倍抵扣,入选二等奖翻三倍,入选一等奖翻5倍抵扣。 比如:转介绍3以内人,则老生每幅作品可抵扣80元学费,新生每幅作品可抵扣50元。转介绍5人以上,则老生每幅作品可抵扣100元学费,新生每幅作品可抵扣60元。 d.机构再按照每幅作品50元的计算成立机构的奖学金。奖励成绩优异和进步显著的同学。
通过此次疫情发现只有用线上和线下两条腿走路的机构抗风险能力才更强。所以疫情之后,线上渠道依然不能放松。 我们可借助微信社群、直播平台、小程序、微博、官网、公众号、抖音、电视台等线上渠道做宣传推广和生源裂变。 比如借助小程序推出砍价、拼团活动做裂变,通过抖音短视频、大V号、电视台做宣传。
虽然异业合作已经司空见惯,但不可否认它依然是减少获客成本达到互利共赢的有效方法。疫情让各行各业都受到影响,抱团取暖将比以往更受欢迎。我们可以找到与我们生源有交集,业务无竞争的商家和机构合作通过互赠优惠券、共享会员信息、共享广告位、共办活动等合作方式来达到互利共赢。
以前我们的招生更多的是依赖于线下,疫情之后我们不得不做出调整。我建议打造一条线上试听——线下体验——线下教学——线上维护——线上线下同时转化——线上试听的招生闭环。每个阶段都巧妙设计转化和营销环节,死死的把每个学生套在这个环内。
曾有位营销大咖说过这样一句话“公益是最廉价却又是效果最好的广告”因为公益不分贵贱,只讲情怀。 在大灾大难面前,是最适合做公益活动的。我们培训机构也可以做一波公益活动。比如: 疫情期间为了保障业主们的安全,物业人员也都坚持在岗,管控小区的人员流动。 根据物业这类客户群体,专门出一项优惠活动,附近小区所有物业员工子女免费入学半期。并且让市场人员跟物业联系落实通知到位。 当然这个免费入学肯定是有条件的,我们可以跟物业争取小区展位,并且达成良好的合作关系,方便后期在该小区开展活动。报名的物业员工需发朋友圈帮助宣传方能免费入学。 物业的客户群体是业主,所以通过物业的宣传,机构的口碑可以在该小区迅速高涨。 同时我们再做一个免费送口罩或者消毒物质,在小区做摆展,这样可以做到事半功倍的效果。这样不仅提升口碑和知名度,同时生源也可以得到保障。 我们还可以把公益活动的受益对象进一步扩大,比如把周围所有的社区公职人员、医院及诊所的医护人员涵盖进来。这些人员加起来本身能带来不小的引流,再加上他们的宣传,基本上大半年的生源是不用愁了。 以上就是针对疫情之后线下培训机构市场变化的分析以及应对之策的分享,希望对大家有所帮助。更多具体的详细的招生策略请关注教育家社区后续推出的专题。 本文作者 | 阡陌孔明 |
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