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废话不说那么多，案例背景也不多做介绍，这是我的一个学员操作的，当然也有我的参与。这家美容养生馆已经做了2年多了，但是生意一般情况，我们合计了一下大概有400多个会员，每个月最后算下来基本是持平的状态，所以老板很痛苦，就请了我的学员来帮她们操作。 她们的服务门类还是蛮多的，各有各的价，老板推出了一个套餐，实际上是一个年卡会员，只要办理这个会员，就可以享受所有种类的服务，当然具体能享受多少要根据价格来分解。这个年卡会员最后定价为3680元，我学员的作用就是如何把这个年卡会员卖出去。 具体操作我们通过认真分析，决定直接启动老顾客进行裂变引流，关于引流我专门写了一篇文章，有具体分析引流的关键原理，和一些非常实战的引流方法，你可以到我的主页去查看，或者点击下面这个链接查看：我们也是根据这个引流原理来设计这次活动的引流过程的。我们设计的这款引流产品是京东在售价899元的蒸汽挂烫机，当然我们通过礼品平台大批量进货的话只需要80多块钱。1、只要老会员充值299元钱，就可以领取一个蒸汽挂烫机，京东售价899元；2、同时可以免费享受我们美容养生馆新推出的皮肤护理服务4次；3、在一个月内享受完我们的四次服务，凭转账记录，我们会把充值的299元全部退还。当我们把这个消息通过微信群发给老顾客时，她们有什么感觉？她们到京东一看，哇塞真的是899元的挂烫机，4次护理还是免费的，只要脑子没毛病，大多数人都会欣然接受。其实这么做最关键的就是让老顾客重新回来，接受再教育，当她们过来体验的时候，一方面我们可以跟她们讲解我们店的变化，产品的更新升级，另一方面我们增加与客户的粘性，同时感受我们的服务升级，对客户的用心，最重要的是要让客户感受我们的新产品。当这些老顾客充值之后，我们会如约把这个蒸汽挂烫机送给她们。同时，当她们来店里享受服务的时候，我们会非常用心的做好服务，让她们感受到与以往不同的东西，真正体会到我们的用心和专业。经过一个月的服务，很多顾客已经感受到了我们的专业和用心，这个时候，他们要来退钱了，我们推出一个更加不能拒绝的成交主张，主要包含3点：1、如果原来充值的299块钱不退的话，就可以在办理年卡时双倍抵现；2、办理年卡会员可以享受店里的所有服务，每次按8折扣费；3、同时可以领到京东在售价不少于3680元的礼品。也就是说现在只要交3000元就可以收获7360元的价值。很难拒绝，女人做美容就如男人抽烟一样，这个钱是省不掉的，在哪里都是做，现在我们这里服务又好，专业度也高，再加上还有这么优惠的活动，她们会毫不犹豫，绝大部分都愿意在我们这里办卡。我们来核算一下，首先她们交了299元，后来又补交了3000块钱，也就是一共交了3300元，然后挂烫机的成本是80，价值3680元的礼品成本是400元，员工卖卡的提成是200元，四次服务的成本大概是100元。如果她们没有办卡，成本是：100元服务+80元挂烫机=180元，只要10个人里有一个办了卡都不会亏本，实际上，我们通过综合运营，10个人里面有8个都办了卡。 我们门店推出年卡时，还会送给会员10张副卡，让她们其作为礼物赠送给身边有需要的朋友，由于我们设计了门槛，和一定的服务在里面，会员也会感觉有面子。这个副卡就要用心的去设计，才能真正起到裂变的效果。我们给这个副卡赋予了很强大的价值，就是为了让会员感觉有面子。1、只要充值299块钱，就可以领取一台京东售价899元的蒸汽挂烫机；这样就回到我们前面针对老会员推出的那样一个模式里面去，就不缺客户了，我们只要专心服务好客户，让她们感受到我们的用心和专业就行了。当然了，为了能让这些新客户能够更好地完成充值，我们除了努力服务好之外，我们还增加了一个外部力量，那就是新顾客办理了年卡会员后，我们给介绍的老顾客奖励3680元的礼品。她们可以根据自己的喜好来选择。那么这3680元的礼品，我们是通过外部整合得来的，是免费的，当然免费不是没有价值，我们也是非常认真的去筛选出来的，对我们的会员非常有用的东西，那为什么是免费的呢？这些礼品是合作商家的老板将自己的一款产品选做免费引流产品，然后提供给我们作为赠送帮他们来引流，当我们的会员要领取这些免费礼品时就需要去这些商家的店里拿。然后他们根据自己的情况，去设计成交流程，去转化客户。就通过这些方式，我们把店里的400多个客户成交裂变达到1341个会员成功充值3680元的年卡，其实最后多少钱已经不重要了，这个也不是我们做的最好的案例，只是这里面的方法值得你借鉴。今天我就分享这么多，你可以举一反三，用到自己的项目或者店里。持续关注我，我会不断的给你分享具体的案例。如果你的实体店遇到困惑了，你可以私信我，我会给你一定的答复。
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