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这几年，对于手机零售店来说，都是在探索，只不过比较幸运的是手机品牌集中度比较高，国产手机部分利润还不错的，所以手机线下零售商虽然也在想办法转型，但是大部分压力没有那么大，所以对于手机店面销售融合产品，基本上都是属于试水，虽然很多试水不理想，但是并没有出现行业大面积的亏损！ 但是融合产品销售依旧是一个大方向，因为零售店的销售趋势依旧是从流量变现向超级用户转发，这可能还需要数年的时间，但是既然是趋势，我们就要想办法跟上，避免被时代所抛弃！ 那么手机店如何销售好融合产品呢？我们今天就给出3板斧的具体办法，希望对于大家有一定的帮助，当然更欢迎各位喜欢落地，变成多板斧、有效的板斧： 1、专区 手机店如果要想做好融合类产品，首先要有专区，专区建设是通讯门店转型的第一步；当然很多授权店面因为厂商的限制，还没有办法做到这一点，所以我们讲的专区，是有这个能力的店面，可能是非授权或者能够处理好厂商关系的店面！ 专区主要目的是和手机区域做一个区分，让消费者很清楚的知道这个区域卖的产品是融合类产品，而不是手机；有条件的店面，如果店面面积足够大（300平米以上），可以建立一个店中店的概念，也就是这个区域可以适当和手机区域区隔，比如做成一个玻璃半透明的店中店、可以是屏风遮挡、也可以是通过过度货架将区域明显的区分开！店面面积300平米以内，那就不要做店面分割了，会让店面很局促，影响销售！ 专区产品面积一般来说不要超过店面面积的40%，当然也有60%是融合产品的，这就要有清晰的店面设计，而不是随便摆一下产品，店面的产品布局要考虑动线、也要考虑消费者选择产品的时候有易到难的一个心理过程！ 专区最好是场景化陈列，让消费者看到有购买需求的冲动，并且陈列道具要具有品质感，能够衬托产品，起码500块钱的产品看起来值500块钱以上，而不是500块钱的产品看起来像100块的，那就是很失败的陈列了！ 不同的产品有不同的场景化陈列方式，不要千篇一律，当然也不要太过于奢侈，店面还是要追求符合大众审美的生活方式，可以来源于生活场景适当高于生活场景，这样的店面更容易被消费者接受！ 专区可以按照品类或者品牌去陈列，一般来说一二线城市按照品类，二三线城市按照品牌，但这不是一层不变的定律，还是要看产品属性，品牌有一定知名度的，还是建议按照品牌陈列会更有存在感！ 专区陈列是手机零售店销售融合产品的第一步，也是非常重要的一步，一般来说店面不要只有一个品牌的小专区，而其余区域都是手机，一定要多品牌、有一定的销售氛围，这样才便于下一步，也会让店面有融合产品销售的气势，方便客户成交！ 专区选品是一个学问，分为常规、爆款、吸客的三种组合，单一的产品也很难引起消费者购买欲望！ 很多手机店开始转型的时候，并没有设定专人，而是店面所有卖手机的店员都可以卖融合产品，结果店员反馈是产品难销售；事实真是如此吗？也许并非如此，真正的原因是融合产品销售和手机销售还是有一定的区别，卖手机习惯的店员，因为不了解融合产品的销售方式和技巧，自己并不会卖融合产品，很多时候就会放弃推荐的机会！手机销售，店员对于功能参数记忆要求并不高，因为现在的手机基本上都属于宣传过度性产品，消费者已经比较了解产品，到店面主要是关心价格、服务、售后、增值项目等等；而融合产品，因为消费者自己不熟悉，需要店员能记住更多的功能参数介绍，并且销售体验时间并较长，比如说音频产品一般来说是手机销售的两倍时间，智能AI类时间会更长一些！所以我们手机店面如果开设融合类产品专区，一定要用专人负责的方式，当然这里的专人负责也要防止一种现象：很多手机店老板特别重视融合产品销售，为了表示加强重视，就选择店面销售特别优秀的店员来负责融合产品的销售，结果是过了一段时间发现销售并没有提升上去，有的店员做了一段时间融合产品反而离职了！为什么会出现这种情况呢？这就是术有专攻，卖手机的店员有自己的专长，本来在自己岗位正常发挥，你把他调到一个他不熟悉甚至不喜欢的岗位上，当然是发挥不了效力的，所以用人，还是要用他的擅长的东西、他自己有兴趣的方向；所以我们说的专人，一定要公开物色，寻求愿意做的人！专人，是融合产品销售的一个关键因素，所以在人上，我们要下大功夫，不要怕浪费时间和精力，选对人就成功了一半！ 当然有专区、专人，还不能保证融合产品项目的绝对成功，我们还需要做一件事，就是专项考核！专项考核，意思就是针对融合专区、专人进行考核设计，底薪、提成、考核标准都要和手机销售不同，要能够做到这个区域的员工整体薪资高于手机销售的平均值，这样才能保证人的稳定性和专区的利益！一般来说融合区域人员的考核=底薪+提成+不同时期单品激励+团队奖金，底薪一般是高于手机同等人员薪资，提成比例要高于手机，单品奖励一般是针对新品，团队激励是针对这个团队整体目标设定的！当然专项考核，目标就是让这个区域的人付出和收益是呈现一定正向比例的；高于手机，是因为这是一个销售难度相对来说比手机零售更高业务，既然大家付出多，收益就要相对的多一些，当然任何企业都是看投入产出比的，也不能随意的高，只要让大家在一个大团队中，有自己的认同感，就已经达到目的了！手机零售店的融合产品销售，其实并不是很难，因为手机品牌本身可以带来足够的人流量，我们一般建议单店（100平米）月销售150台以上手机的店面，开展融合产品销售的成功率会比较高，因为150单的成交，其流量已经足够支撑融合产品销售了！当然本文只是告诉大家一个基础融合产品销售模型，细节我们还会根据大家需求逐步去分解，因为这个手机店本身开在哪里、销售什么样类型的产品、多久更新一次产品，都是一个很重要的话题，我们未来的文章，再具体来沟通，也欢迎您留言分享您的心得体会！ 感谢摩可国际的大力支持
罗曼，店面的高颜值选择
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