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接上一期，上次我们说到想要销售业绩好，首先学会两点。第一是学会聊天，第二是学会赞美。不知道你有没有学会？那么今天我们聊一下，是不是我学会了聊天和赞美，就可以将销售业绩提上来呢？答案是：不可以。因为很少有客户都会因一次廉价赞美而慷慨解囊，你一定还需要后续的步骤。 前几天的时候有一个药店的店长找到我说：老师，我很努力，也很想把业务做好，但是我的业绩总是上不来，我真的不知道该怎么做好。这个时候我就问了他几个问题：有多少客户知道你的姓名？客户买药前药能够主动联系你的人有多少？
就这么简单的两个问题，把他问住了，因为他从来没有想到过客户还需要知道他的姓名，或者客户买药还会主动和他联系。虽然今天这个不是我们要讲述的重点，但是这两个问题完全可以确定两件事情： 第一：客户连你的姓名甚至是姓氏都不知道，那么你和客户之间不可能具有任何的粘性，你和客户之间只能是一锤子买卖，你就是一个产品销售员，而不是一个健康顾问。我们举个不很恰当的例子来说一下。一个男孩和一个女孩子相亲，第一次见面对双方都非常有好感，都表示出了进一步往下发展的意向。
这个时候男孩子说：你看吧，我也老大不小了，你看咱们什么时候把婚期定一下，我也好和家里人说，做一下准备。这样做合适吗？很显然是不合适的，因为两个人的关系没有发展到谈婚论嫁的那一步，最多也就是算作萍水相逢而已。欲速则不达啊！这跟我们谈判客户时也是一样的，比方说客户来拿一个降压药，你连一句关心的话也没有，或者是不问一下人家的症状和血压情况，就盲目的推荐其他的药品或者营养品。那么我们和第一次见面就谈结婚的那个男孩子有什么区别呢？这只能说明我们没有把客户放在心上，我们放在心上的只有客户口袋里的钱而已。 第二：我们店长或者老板经常对我们说留住一个老客户，比拓展十个新客户要容易得多。我们做了吗？做了。但是我们怎么做的呢，我们都是把客户的姓名和电话登记在我们的来访本或者是电脑里了。真的用心做过服务吗？比方说一个慢性病客户来买药，我们药店出了一周左右的药品，在客户用药期间我们有没有对客户进行过哪怕是一次的回访。打个电话问一次啊“大哥，用了那个药身体好些了吗？”或者是在第五天的时候打个电话“张哥，上那次您来拿了一周的药，您看着都五天了一直忙没有给您打个电话，您手里的药也吃得差不多了，您看我是给您送过去（如果距离允许的话）还是给您准备好了，您过来的时候直接拿着？”我们是健康顾问，什么叫顾问，就是要顾得上问客户的健康状况，关心客户的健康状况。要不然的客户怎么会主动来找到我们呢？
第三：客户买药到底是随机性消费还是目的性消费。各位一定记住药品消费是目的性消费，但是药品购买是随机消费。因为现在的医药行业竞争已经非常激烈了，甚至一个小县城都有100余家药店，客户都是知道自己感冒了，随意走进一家药店去买药。有多少客户是我一定要到某某药店去买药的，有吗？有！多吗？很少的！但是怎么样才会多的，其实很简单那就是我们经常性的关心一下客户，询问一下客户的情况；长期用药客户记录一下客户购买量在下一次购买之前提前打电话预约。家中有孩子的变天之前打个电话提示一下，哪怕说一句“要变天了，请注意保暖，毕竟多穿件衣服预防感冒比还是吃药治病可划算得多。”客户此时会不会感觉到温暖呢？我觉得是会的！ 学习更多药品销售技巧，关注贵州苗都医药物流，关注客户健康，关注民生百态。销售技巧连载，下期不见不散。
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