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灯具市场开发的步骤 一步到十步： 第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确 搞清楚自己的客户人群在哪里，分布在那些地区 第二步：知已知彼，做到心中有数 一般的灯具销售人员，他们在开发经销商的时候，当目标经销商问起他们的产品档次、产品的性能、制作工艺与使用效果、价格等产品情况时，由于销售员缺乏对公司产品知识的不了解，往往一问三不知，最终无功而返。因此，在开发经销商之前，必须搞清楚自己销售的产品性能、特点与使用方法、主要销售品种及其价格等产品知识，搞清竞争对手的状况、主要产品与性能及其价格、渠道模式与经销商的分布、销售品种结构与销量及市场份额等基本情况，搞清楚当地的经销商结构、经营规模与门店分布、赢利状况、销售习惯等基本情况 知已（企业基本情况与销售政策） （1）不断做自我学习，包括公司情况、合作品牌产品技术、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识，使自己尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策； （2）区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教。 知彼（经销商、竞争对手） （1）直接登门拜访经销商，通过与经销商交流及观察经销商店内的展示，以此获得经销商销售规模、经营利润、主销品牌与品种、网点分布、经营历史、资信状况、对各厂家的评价、未来的想法等基本情况。 （2）在与经销商交流过程中，间接了解当地的灯具行业现状、定位结构、门店分布、经营习惯等。 （3）与经销商交流，了解竞争对手企业名称、所在地、企业性质、企业经营状况、产品结构与产品销量、产品价格、主导产品、销售员人数、素质与服务态度及服务水平、品牌知名度、主要的经销商、网络分布；与竞争对手的区域销售员交流，来获取一些竞争对手的信息。 第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考 大部分区域销售员，在开发新市场时，由于管理的区域太大，且厂家下达的销量任务重，往往他们象猎手一样，今天这个县，明天那个县，到处寻找客户，一个月下来，还是空手而归，或者偶尔开发了一两个客户，最终也因为产品定位及目标不准确而流失。 区域销售员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木匠”在正式动手做家具之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。区域销售员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。 区域市场要规划什么呢？一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入灯具品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标市场与进度、开发经销商数量与标准、经销商标准店的建设等等内容。区域销售员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，区域销售员在运作市场，开发客户时，不会盲目。 第四步：找准目标对象，做到有的放矢 区域销售员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？ 首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、当地网点数量、覆盖区域、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白：选择了灯具这个行业，就注定要比其他的行业的销售员多吃苦，因为你的客户大部分是文化程度偏低，同时只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。 第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失 一次和一个朋友聊天他对我说：他手下有一个区域销售员，每次在开会时，总是汇报说他那块市场上下个月有多少多少的新客户可以开发出来。但每次他带我去拜访意向客户时，不是意向客户不在家，就是客户忙不停，没有很多时间与我们交流。因此，在正式拜访并开发新客户前，一定要做精心的准备。这种准备包括策略准备、心理准备、物质准备、时间准备等等。 区域销售员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（物流价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于区域销售员对区域市场和目标客户的熟悉程度。 第六步：推销自己，让经销商对你产生好感 区域销售员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，区域销售员开发经销商的第一件事情是与经销商交朋友。如何才能与经销商交上朋友呢？ 首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内，并很自然地向经销商自我介绍，“您好，我是XX公司的业务员XXX，久仰X老板的大名，今天专程来向X老板请教。这是我的名片，希望能成为你真诚的朋友。” 接着，从生活和爱好谈起。仔细观察经销商店内陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有报纸，“今天的天气真好，X老板喜欢看报吗？”“我也喜欢，X老板一般关心哪方面的信息？……”“我也是……”。总之，区域销售员一定要找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。 其次，不要忽视他及他的家人。每次拜访客户时，不忘给他及他的家人带点小礼物。 |
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