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我们把医药代表的职责分成两部分：专业推广和其他... 在这个圈子里，只要有人提到学术或专业推广，总有人泼冷水：那样能带来结果吗？那样有竞争优势吗？那样就不需要客户关系吗？客户需要你的学术或者专业吗？ 这些质疑，或多或少干扰了对医药代表价值的探讨。于是学术或专业推广每每流于形式，甚至变成了内部会议的口头禅，很不划算。 不管“专业推广”这部分有多微不足道，作为一个医药代表总可以在这部分日益精进，让自己的“人设”在周围环境中越来越鲜明，也变得越来越有份量。 关于专业推广，还剩下一个问题没有回答：既然客户不缺少信息，那么医药代表还传递什么？这也正是关键所在。 客户和我们一样，每天都被很多信息包裹，无论需要的，还是不需要的都会潮水一样撕扯着我们的注意力，真正有效的信息恰恰很难突破这些信息的围困，进入客户的视野。所以，我们每个人都需要接触高效的沟通者，客户也是。客户拥挤的日程，呼唤高效的专业推广。 专业推广 “专业推广”这四个字，“推广”才是重心。要推广，就要符合推广的内在原则和规律，不然只会让“专业”不断被质疑。 推广的全部“动作”，实际上就是与客户对话。高效的推广，就是高效的对话，而高效的对话一定是深入的，连续的。 所谓深入，就是可以就一个话题有起码五个来回；所谓连续，就是每一次对话都带出“下一次”。这个看似简单的要求，做起来并不容易。这也是医药代表提升的重要方向。 共鸣：做到深入连续的对话，有一个重要的“信号”，就看与客户能不能产生共鸣。没有共鸣的五层对话，恐怕就是吵架。 做到共鸣，就要先做到共享，共享有三，即信息，情感和理念。这一点，这就不是一般的背诵产品知识可以做到的，还要能洞察客户。 洞察：以前我们总想教会医药代表去了解客户的处方观念，了解客户真正的需求，可总是不灵光。最后了解的都是不用教也做得到的。甚至，问来问去还把客户给问烦了。有的公司就不允许医药代表冒然向大客户提问，也是出于这个考虑。所以洞察未必一定是提问。 可是，洞察什么呢？不管洞察什么，我们要知道为什么洞察。 客户讨厌被洞察，因为被洞察往往意味着被操纵。我们洞察客户的目的，就是希望有一个深入对话的机会，洞察是为了相互信任。 为此，洞察其实就是知道对方在忙些什么，希望完成什么，担心什么。这是问得出来的吗？未必。洞察不只是问，还可以看，听和感知。 洞察的机会 如果一定要问，需要什么能力呢？我们和客户之间的对话，往往被预设了一种强弱关系。强的一方才有洞察的机会，而弱的一方只能老老实实地陈述，比如回答对方“什么事”这样的问题。如果开口提问，不是被怼，就是敷衍。 可见，洞察的机会才是重中之重。也是啊，对方为什么需要允许你提问呢？我们需要给对方一个理由来回答自己的提问。 这也能够解释为什么长期以来，我们都没有真正意义上的客户洞察，因为我们没有洞察的机会，因为我们没有训练自己去获得这样的机会。至于如何才能获得洞察机会，方法不是唯一的，也不是固定不变的。我们选择不在这里探讨这个问题。 话说，如果我们能够获得洞察的机会，能做到客户洞察，能与客户产生共鸣，能与客户深入连续地对话。这样的医药代表，你不想要吗？ |
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