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对于刚进入这个行业不久的理财经理来说，公司的理财产品那么多，各个理财产品的特性是什么？适合哪种类型的客户？每个客户又不一样，需要的是哪一种？这些都是问题，这些问题想要解决都不是容易的事情，有什么捷径可走吗？中科招商李海涛今天带大家来聊聊这个话题。
我们已经进入了理财的时代。理财时代的标志之一就是理财渠道和理财方式越来越多、理财的产品更是层出不穷、五花八门，让人眼花缭乱，不知道该选哪个。面对日益复杂的金融环境和投资市场，普通百姓确实需要专业化的理财服务。 初入职场，很多东西不懂，小张没有捷径走，肯定要比老员工付出更多。中科招商李海涛认为对那些自己不明白的理财知识，就需要自己多加努力，多花些时间，去了解好自己公司各项理财产品的特性。只有对自己公司的产品有了足够多的了解，才能更好地销售产品，这是做一个好销售的前提。每个产品发行或销售机构都会根据理财产品的投资风险对产品进行一个风险评级，产品风险揭示书和产品说明书中也会对产品的投资风险进行充分揭示。产品风险评级和风险揭示内容直接关系投资收益的波动性，同时产品的投资范围和投资比例也是很重要的，通常固定收益类资产波动较小，而股票权益类资产波动较大。这些专业知识，都必须有足够的了解，才能给客户更好的介绍适合他们的产品。千里之行始于足下，踏踏实实的做好功课是每一个理财经理都需要努力的过程。这一步是没有捷径的。 做销售是人与人之间沟通的过程,中科招商李海涛总结为12个字，就是动之以情,晓之以理，诱之以利。包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控运用。每个顾客对商品的需求各有不同，所以在向顾客推荐商品时，必须先判断顾客穿着的品位、风格、档次的具体情况，然后再推荐介绍。如果盲目地推荐只会造成顾客的不信赖。况且公司推崇的是“服务经营”，而不是“贩卖销售”的旧观念，赢得客人的信赖才是最重要的。 当然，最重要的是推销任何东西都要找准卖点。具体什么意思？ 每一款产品一定都有它的特点，抓住这个特点，结合顾客的具体需求，以客户为主，多听少说。如果客户不想买，就不要用老掉牙的销售伎俩向客户施压。倾听客户的要求，切合客户的需求将会使销售更加顺利。如果一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，那十有八九不会有什么好结果。 市面上的理财产品越来越多，不同的人，适用的产品自然也不相同。中科招商李海涛认为作为理财产品的销售人员，要一直思考的问题，就是如何了解好每一样理财产品，让客户理解这些产品，并且给客户他们最适合的产品。今天就讲到这里，你们有过销售或者购买理财产品的经历吗？欢迎和我们一起交流你的看法。 |
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