这个问题想了很久，现在才写出来，是因为我发现了，这里头的主要结点在肥料经销商。而经销商为什么要现金提了货，而又赊销给农民呢？有的农民即使想现金买肥，居然连出现金的机会都没有，这反映了一个什么现实呢？深挖一下肥料销售近20年的过程，能让我们醒悟，这不是一个正常现象，而是一种逆营销的笨拙手法，害人害己。肥料销售 一、20年前的肥料营销思路大约2000年的时候，我所在农资公司引进回来一款复合肥料，我们其实对这种氮磷钾都含的肥料比较抵触，一是因为它价格要贵，二是因为不好推广，这是思维上的事情。最主要是因为当时的单质肥料都非常好卖，而且利益都还是可观的。比如氮肥中除了碳铵、尿素外，还有一些长效碳铵、颗粒碳铵，只是变了个小花样，价格就提起来了，利润更高了。 当一款产品只是与原产品稍加改动，或者包装上，或者外观上，稍加推广，立刻就会引起经销商（当时是农业三站、基层供销社）的依赖。那必须是现金预付。 当经过一两年后，复合肥料开始大量上市的时候，一股子新营销理论扑面而来，首先便是货到付款或者按期付款。当然这两种营销方式的始作俑者是私营复肥企业。复肥企业挑选信誉比较好的经销商先发货，然后推迟三四个月回款，这在当时极大的促进了私企肥料的销售量，后来集体企业才跟着这种模式走，但总归是跟不上私企的先货后款力度。 农民买肥料 二、赊销的根源——原本为提量，实际是降效任何营销都是有节制的。上面那种厂家先货后回款的方式连两年都没有坚持到，原因出在先货后的资金未能及时按约定回款，形成欠账，而后又形成呆账。这种本来要通过先赊后回的方式提高销量，并且从年度考核上取得高效益的思路被事实证明不行。 好在肥料企业在总结行业经验的同时发现，私企一这样做，破产率极高，而当时的国营大肥料厂和大流通企业都没有这种先货后款的现象，反而做得非常稳当，大约在2005年左右，行业突然没有了先货后款的现象，直接变成了预付款提货的营销思路。 这个转变是非常快的，其决定因素在于私营肥料厂资金周转慢，坏账多而形成资金周转不灵，而导致破产。当时一些非常抢眼的品牌，突然间就消失无踪了，就是先货后回款的受害者。而转变过后，经销商的思路也出现了两种：一种是坚持和厂家谈判赊销，一种是随着形势发展现款拿货。当时就有在行业中形成了所谓从厂家赊不到货的经销商就是没本事的说法，想加入肥料销售的人也为找不到赊销厂家而发愁。 农民购肥 三、赊销主体的转变肥料的厂家赊销经历的时间非常短，就两三年的时间。而人们在谈论到经销商向农民赊销怎么会持续这么多年呢？通过调查我认为是格局的问题。 1、为生存就要改变现在细分析2005年左右，各厂家一起拒绝赊销，那是闪电式的，不约而同的。对于肥料厂家来说，当时的私企面对的是大量的国企肥料厂，生产资金投入是心病，回款扩产是心病，营销模式是心病 ，经销商队伍打造也是心病，后续资金投入更是心病。当资金问题突然成为一个影响企业能不能干的问题出现的时候，首先想到的就是改变，收资金，降成本，稳定生产，先解决生存的问题，再看发展的问题。 当两个肥料行业都形成这一共识的时候，就不约而同地开始预收款模式或者现金拿货方式了。这一改变并不是肥企老板想做的，这是要砍掉销量的前提下进行的。便不砍就是死，不变就不会活。当两个行业都形成现金模式的时候，一直到现在，是不是没有人更提厂家赊销的事了呢？经销商也再没有非分之想，早早就准备好了现金进货了。 肥料经销商服务农民 2、格局越小，观念越不好改变在商言商，肥企老板作为一个企业核心 ，他能想到的首先是保住元气，然后才是蓄势待发。当时间到了2010年左右的时候，一些肥料经销商已经成为了肥料经销领域中的霸王了，财富积累相当大，开始转型。有的也自己开了化肥厂，有的做了农业种植，有的做了其它投资，但肥料经销这一块时时都不肯放弃。所以，在一段时期内，肥料经销商内部的人员质量，知识水平，营销能力等出现了非常大的差距。反映到肥料营销中，就出现了两种经销商。 A：有野心的经销商 那些已经做了10年之久的经销商，经历了肥料销售的各种变幻，对于行业是了解至极，他们的野心就是抢市场，市场占有率达到15%完全可以了，他们还要20%，30%，认为自己是久经沙场的，有资金有理念，自己一定要做行业老大，拼命进货，拼命下货，在发展中，就形成了先下货，再回款的销售方式，这不是他们愿意做的销售模式，但在经不住野心的冲击后，网赊就赊吧。现在这里面一些人已经退出或者在坚守着，退出还好，坚守者是为了能拿回自己该赚的那份钱或者自己垫出去的那些本钱。想一想，这些人是自己挖坑埋自己。 B：想挣钱的经销商 没有格局，做什么生意都不会长久。现在做肥料销售的人有一部分是在其它行业里做得失败了的。听说肥料生意是不会亏本的，只是本大利小，就来凑一把。大家看到在一个县里，销100来吨肥料的经销商简直太多了，可以占所有肥料品牌的三分之一以上吧。可以这样说，这些经销商的运作理念就是人情营销，在自己村里，踏开谁家门都得放下几袋肥，不想要放下先不要钱，而后会去催账，厉害人一催就要回钱来了，不厉害的几年都催不回来，这就是现实。 没有营销格局的经销商都不能称之为经销商了，因为其没有按照营销规律来做事，所以也就做不大。 3、观念不改变，不是等死就是找死就如第2点讲的那样，没格局就没有好观念，但把住一个观念当成圣经也不行。其实农资经销商早就看出了往下赊肥，总有一天自己也会要不回钱来，但自己就是不肯改变，原因就是人家都在赊，我一个人不赊能改变行业现状吗？ 就是这种思路，现在为害了多少经销商。所以我说，只要还是这种看别人怎么做的人，继续赊销，那一定就是在找死或者等死。完全没有当年肥料私企那种壮士断腕的格局。通过当年肥料企业赊销的局面的可以断定现在经销商赊销的结果，那一定会是因资金链断裂而退出或者在生死线上和市场博弈，败者一定是经销商自己。 农民在地头 四、农民对赊销的直接反应是——质量和价格按照肥料赊销的整个过程，我们来看，并没有老百姓参与其中。所有讲老百姓要赊销的说法都是站不住脚的。但为会么后来有这种农民自己要赊账的说法呢？不外乎对于质量和价格的疑惑了。 我在2018年做肥料销售时，还是坚持现金的原则，之前讲过虽然损失了一些销量，但是没有后遗症。用了肥料的农民没有一家找上门说有质量问题，也没有一个农民朋友找过来说价格高。为什么？ 我认为这就是一种交易，当时我销售的时候，质量讲得很清楚，不管是外包装还是内在质量，其特点告诉清楚了，其缺陷也告诉了，但质量永远是可追究的。肥料的价格在同含量、同配方中是比较高的，但也卖了出去，老百姓为什么只是嘴上说说，而没有说明年不用你的肥料了？还是在于相信，这种肥料并没有给他们的作物丢脸，并没有形成假肥的一点点印迹。 所以，我感觉老百姓就是这么简单，他们并不是要讨你多少便宜，他不给你钱买肥料，是因为你自己不要钱，或者不要别人的钱，为什么轮到我就要给你钱呢。老百姓的实在在这里体现得淋漓尽致。 下肥料 五、肥料逆营销的不准确把控这里讲的并不是逆向营销，比如并不是象老干妈那样，别人上市找钱发展企业，自己偏偏不这么做，只靠自己的力量发展企业；也并不是象可口可乐那样，给您一款最合口味的饮料，挡不住的诱惑。 我们要说是一种逆营销，其实就是不符合常理的思维，或者如羊群效应那样，非要跟着头羊走的思维，我们看到头半要走向深渊，但就是相信这条路是对的，结果要全部掉进深渊。现在肥料经销商的这种不撞南墙不回头的思维方式就叫“逆思维”，是条不归路。 所以我们称这种逆思维或者叫逆营销是不利于当前肥料销售的，应该有当年肥料生产厂家的断腕思维，对自己的做一个了断，就如雄鹰重生一样，撞山换喙是为了长出新爪、新羽毛、新翅膀，来得到重生。我们现代的农资经销商应该有这样一种勇气。 农民买肥料 通过这几年对肥料赊销的深入研究，个人感觉经销商赊销的路已经被自己堵死了，重要的改变不是谁来做的问题，而是经销商层面本身要改变的问题，我们经销商个人的一个举动也许通过一两年就会换新颜。这与之前我讲的肥料经销商变革是遥相呼应的，变慢了，也许就如2005年之前破产掉的那些肥企一样难受了。 |
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