就在最近，肥料生产厂家纷纷叫停各种网上直播销售、电商直推客户销售，有农户在春耕备肥时得到了价格比较适中的肥料，再想购买时却找不到了相应的优惠入口，这是遇到了啥呢？ 农民在为玉米地铺膜，说今年的肥料是从网上订购的，挺便宜的，刚送过来，没误农时 不能不说，农资电商作为一项肥料企业转型的重要动作，从2015年以来经历了多种挫折，直到2020年的春天，肥料网络销售才真正突破，初步实现了肥料电商化，这源于元月底以来的新冠病毒疫情下农民没法出门购买农资，农资经销人员没法进村销售农资，农资生产厂家无法直接对接肥料经销商，肥料的网上销售突然性地发展了起来。 但据近日对多家大型肥料生产企业、部分中小型肥料生产企业营销布局的分析，可以看出来并没有再将肥料网上销售作为重点，有的直接不再延续2、3月份的网上销售战略，为里头究竟有什么缘由呢？难道肥料网上销售又会是昙花一现，农资电商的进程还要等另外一个机会吗？且听我慢慢道来。 肥料网上销售在2020年初春异常火爆 一、从2020年的正月初八起，肥料网上销售异常火爆我们常将一个趁势比作一个风口，在风口下即使猪都能上树，意思是伴随着这个风口，只要找对方向，傻子都能成功。可农资电商这个风口却怎么都叫人高兴不起来。 正当肥料生产企业在2019年秋冬季销售如火如荼时，在除夕夜前一天，新冠疫情下，全国人民进入居家隔离状态，直到正月初八，准备上班的农资人发现还是出不了门，上了班的人也发现不能出厂，更不能去市场做销售，这可比是春天了，还不让藏在洞里的动物出来觅食，活生生要被困死的节奏。 也就在不约而同之间，肥料的各种网上销售开始了，原来有在网上做销售的立即更新产品和价格，没做电商的也注册直播号进行网上开会、促销，没有直播号的直接在朋友圈、微信平台做独立会议营销。如果只是这样，也倒没什么，必竟销售嘛，有更好的办法不会去做传统的销售，肥料生产厂家因有前期订单要付，还有原材料的补充，还有总任务量的要求，在营销政策上做了大幅度的转变，有的中小型肥企直接厂价销售，来赢取了一部农民客户，使得肥料价格在市场上千奇百怪，但赢得市场在当时来说是最为重要的。一些厂也迅猛发力，给予经销商更大的定价权或者促销范围，目的还是赢得市场，夺取销售量制空权。 在这场肥料网上销售过程中，一些肥企确实达到了赢得市场的目的，但随着后期尿素、磷一铵价格的上浮，厂家开始让利紧缩，价格开始调控，在这场网上战役中死去的是那些没有对接网络的厂家，确实很惨。在之后的国家农业农村部等部委出台的保春耕送肥料政策中，肥企基本得到了生存的机会，其销售数字并没有那么不好看。而在这场网上销售中，农民是最受益的那部分人群。  2020年春，农资经销商将网上订单肥料给农民送到村 二、3月份各地降低新冠疫情预防标准后，肥料销售重回原始竞争，纷纷叫停网上销售因为南部地区农民用肥比较早，也正在疫情当中，所以这里的农民以网上购买肥料较多，得到的实惠也是较多的，尽管这样，还是有一部分农民没有能及时买到农资，原因是当时的运输配送比较困难。 当3月份各地将预防等级降低后，农民可以出村进城购买农资了，市场就有了明显变化。变化的集中体现在于两点： 1、厂家以原材料上涨为由提高了市场零售价，网络促销不再延续，农民开始叫苦，得不到相应优惠的农民进城寻找新农资的主动性增强。 2、各地中小厂的肥料迅速发往市场，这是正规大厂所没有预料到的。原估计这次疫情后一些中小型肥企会停车停产，原材料价格较高的前提下不可能复产，可事实并非这样，只要有运输松动，有能力的中小型肥企立即组织了生产，而且价格也直逼其它厂网上销售的底价。 据晋西北肥料市场看，除了价格处于相比2019年春更低以外，肥料品牌并没有实质性的减少，反而降价幅度更大，普通45%含量以下肥料皆在100元/袋以下，原平51%部分肥料价格也在100元/袋以下，经销商直呼没法干了。 农资网上销售后，厂家发货，农资经销商配送，经销商群体与厂家的配合还在继续 三、农资经销商与厂家的激烈交锋有个没有戳破的窗户纸，就是肥企希望会在这场网络大战中让自己立足，形成足够强大的网络销售平台，从经销商群体中选择一些没有太大用处的经销商将这层网络彻底歼灭，没想到经销商的回击力度比厂家更大。 县级经销商都清楚自己的处境，如果厂家更加注重网上营销的话，并且能取得比较好的战绩，那么他们将来的日子可能就会不好过了，因为只要有了销售竞争，厂家就会拿经销商做文章，或者提高准入门槛，或者提高销售目标，或者降低销售让利，最终难过的一定是县级经销商。 在这次疫情下，或者叫春耕肥料销售中，县级经销商也是使尽浑身解数，配合厂家做直播销售，增加客户群体，做了相应的基层宣传和号召，同时也在与厂家进行让利争取，以保证自己在市场中的主导地位。也许厂家也是无形中做了让步，发现暂时脱离了这些县级经销商重启渠道市场还为时过早，同时3月份就有业务人员出行的可能了，必须依靠这些县级经销商继续保持夏季、秋季肥的销售吧，才不自觉地断了网上促销的念头。 这一仗，肥料经销商赢了。 农民还是喜欢网上购买肥料，价格有优惠，有利于农民 四、农资电商的最后一公里还未打通，县级农资经销商仍旧占据主动回到农资电商，虽然从2015年农资电商就提了出来，到现在也有几年农资电商搞得不错，但这个过程投入的人力、财力、物力不是一般的大、中型企业可以做到的，小型肥企更是没有想的可能。 以县级经销商为主导的肥料销售渠道体制一直没有改变，这次疫情下的电商销售仍旧没有改变县级经销商的渠道主导地位，河北一家大型肥企在2017年就将销售市场划分成传统销售和电商销售，在这次转型中，从营销人员的分布上看，电商销售人员又在裁员，可见是有点撑不住了；陕西一家肥企前些日还对农资电商摩拳擦掌，进入4月份却迟迟不见动手；河南一家肥企开局就想以直播销售为主，当看到疫情控制这么好，也瞬时改变成了传统经销商体制；只有河北一家肥企还在坚持，他们做得不错。 可见，肥企考虑的并不是不够周到，这个肥料经销商体制还是有其坚韧性的，即使做网上直销，还是需要一定的线下渠道支持的，其中重要的一环还是配送机制，而即使到村一级，一般还是由县级经销商控制，这是厂家和县代不能撕破脸的原因吧，换句话说，县级经销商的能动性还是相对比较强的。  农民购买肥料，还是喜欢省去中间商直接到村价 五、农民喜欢的肥料电商销售还会延续吗？实打实地说，这次春耕肥料的网上供应，给农民朋友带来了不少的优惠，从内心讲厂家也不想拿出更多优惠来福惠百姓，因为这里有个中间商在里面，而中间商对于厂家的销量增长是起决定作用的。在网上销售的试验来看，有优惠农民自然会买，客户群的组织也不成问题。 农民近几年来对于肥料批零差价存在着非常的不满意，认为很大一部分让给了经销商，让农民来买单，农民是坚决反对的，但是在传统渠道体制下，农民也是主宰不了这种局势。好在今年看到了一丝曙光，厂家却又紧急叫停电商销售，农民不理解，其实厂家也是苦在其中。 就在今天，我与太原尖草坪区的农户直面交流时，农户还是对网上直销存在着期待，认为只要价格能降下来，让农民得到购肥实惠，只要保证肥料质量，农民支持，这应该是万千农民的真实回应吧。  晋北原平农民在地头整地，希望肥料价格还是能降下来好 农民的喜爱一定是厂家的追求，相信肥料电商销售一定还会继续，只是还需要一个时间过程吧，在经济指导生产、渠道控制生产的当下，肥企也只能一边闷头生产，一边揣摩发展吧，农资电商这条利民的路一定还会走下去，只是还需要个节点吧，当下的肥企控制电商销售也许是与县级经销商斗争的一个缩影吧。 |
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